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茅台作为酒业的风向标，其一举一动城市受到社会的存眷息争读。据有关媒体供给的动静，茅台借全国糖酒会之机，在成都召开经销商座谈会，沟通了与茅台2014年营销工作紧密亲密相关的话题。媒体将此次会议的关头词界说为：消费转型、落地**、强化办事，预示着酒业厂商关系进一步走向深化、酒业营销将更接地气。
厂商关系走向深化，表示在两边的身份加倍平等。
厂商本是出产和畅通
的关系，是使原料变为产物再使产物变为商品的介入者，分工虽有分歧但并无凹凸贵贱之分。遗憾的是，在产物求过于供的曩昔，厂家高屋建瓴成为主导者，对经销商往往颐指气使，成果激发了商家的不满;在市场不景气的当下，有人又认为大商理所当然的成为主导，可以掣肘厂家，*终激发了厂家的反制。其实，在市排场前人人平等，尊敬对刚刚能晋升本身。
茅台在此次经销商座谈会上，就“2014年政策问题”做了明白，对“今朝很是主要的四个关系”进行了阐述。
从媒体报道看，此次会议没有气焰万丈的求全谴责、训示而有平心静气的沟通、诠释，没有浮泛无物的说教、宣讲而有具体其实的政策、办法，申明了茅台进一步放下身材，尊敬经销商、谅解经销商、办事经销商。联想到泸州老窖与经销商商定的“回购政策”，表白酒业的厂商关系正日趋协调。
厂商关系走向深化，表示在两边的取向加倍趋同。
在曩昔一个相当长的时候内，厂商都把制约对方作为己任。厂家存眷的是若何对经销商压货、控价，表示出“向经销商要效益”的价值取向;而商家热衷的则是若何向厂家争返点、要政策，表示出“向出产厂家要效益”的价值取向。
可喜的是颠末市场的**和事实的教训，厂商两边的观念和行为正在发生改变。诚如五粮液董事长唐桥所言：“以前经销商卖五粮液，能拿到资格就意味着**，但此刻若是不进行市场化运转，不见得**。”对厂家而言，唐桥指出：当务之急是让白酒回归市场，回归消费者，回归正常利润的路径中。以前我们不正视中低价位市场，此刻是我们考虑的**，我们要真正从“名酒”酿成“民酒”。茅台董事长袁仁国也暗示：在包管品质与品牌的前提下，茅台将积极开辟新兴市场。可见，非论自动仍是被动，厂商两边都在把存眷的核心转向市场，表示出“厂商合作向市场要效益”的价值取向。
可见，若是把厂商比作兄弟关系，那么消费者则是衣食怙恃。今朝各方都意识到：厂商联袂调研市场、协作开辟市场、合力指导市场、配合规范市场既是解困之举，更是厂商关系正常化的集中表现。纵观茅台在此次经销商座谈会上表达的主题，就是厂商两边心往一处想、劲往一处使，实现计谋转移、观念改变、工作转型、办法落地、办事到位，配合做大做强市场。若用一句话来表述，就是把对峙“市场取向”作为厂商合作双赢的关头。
厂商关系走向深化，表示在两边的心态加倍务实。
面临疲软的酒类出格是**酒市场，厂商都承受着庞大的压力。事实教育了人：那种不费大力量舒舒畅服*大*的时辰已颠末去了，那种把负担甩给对方只想本身轻装上阵的做法已颠末时了，正视实际才是*一的出路。厂商两边在心态上的求真务实，有利于互相理解与包涵，有利于发现息争决问题，为改善彼此间的关系奠基了坚实的根本。
例如，茅台在此次经销商座谈会上就茅台酒和系列酒的关系做了阐述。指出：茅台系列酒和茅台酒是计谋关系，系列酒是公司将来的经济增加极。今朝喝茅台酒的消费者都是40岁以上的人，这与茅台酒方针消费群体的身份、社会地位、经济程度有直接关系，而30-40岁之间的消费者，也就是80后消费者很少接触茅台酒，30岁以下的消费者几乎不会消费茅台酒，是以主攻中低端市场的系列酒将承担为茅台酒培育将来消费者的主要责任，这也是茅台*初开辟系列酒的初志。茅台将形成多品牌的款式，产物笼盖高中低、品牌多元化成长是将来的计谋标的目的。茅台强调：系列酒成长得好，将是经销商将来利润的*要来历。茅台酒价*回归理性已经是实际，将来也不成能有太大的利润空间，所以但愿经销商正视系列酒，撑持和做大系列酒的市场份额，为本身将来****和成长打下根本。
茅台的上述亮相讲了一些曩昔没有说过的话，给人耳目一新的感受：一是立场诚恳，动之以情、晓之以理，设身处地的为经销商着想;二是脚踏实地，持之有据、述之有理，周全精确地申明了**酒成长的局限性和系列酒成长的主要性，表白了茅台的经营计谋更合适市场现实、企业营销更接地气。
厂商关系走向深化，表示在两边的好处加倍一致。
《红楼梦》曾形容书中的“贾史王薛”四大师族是“一荣俱荣一损俱损”，其实厂商关系莫不如斯。
以茅台系列酒为例，据日前发布的茅台年报显示：茅台2013年系列酒的表示相对较差，仅实现营业收入18.66亿元，同比下滑22.98%;毛利率削减6.63个百分点至66.79%，拖累了业绩表示。这种状况同“今朝很多茅台经销商依然不正视茅台系列酒”有关，使厂商两边都尴尬。面临市场深度调整、**消费下行的情景，不给力公共消费的系列酒必将受到或远或近的赏罚。茅台高声疾呼“扩大系列酒的市场份额”，既是为自身考虑也是为经销商着想。
又如，茅台在此次经销商座谈会上暗示：茅台发布的产物价*政策不会有大的改变，经销商酒卖得越多享受的优惠力度就越大。同时茅台在本年将增强各区域内地面宣传的力度，除了茅台在面上做的品牌宣传外，但愿经销商可以或许在各自区域内投入必然费用**自身企业品牌和茅台品牌，让茅台宣传真正落地，真正与方针消费者面临面。此外针对2013年茅台专卖店在运营、办事、办理上有所下滑的状况，茅台将在部门地域进行专卖店分级办理试点并向全国**，专卖店将按照其运营环境进行分级，级别与合同打算增添、年关评优等挂钩，对评为四星甚至五星的专卖店将授与更多的撑持。这些办法经由过程好处的链条把厂商绑缚得更紧，两边的短长关系更趋一致。
可见，作为好处配合体，厂商是巢毁卵破的关系，既要讲“一分为二”也要讲“合二为一”，既要实现“物理整合”也要实现“化学组合”，既要做到“集思广益”也要做到“贯彻始终”。 事实申明，厂商之间非论有何种矛盾，只要把双赢甚至多赢作为配合的追乞降解决问题的根本就能皆大欢喜，反之必然两败俱伤。
厂商关系走向深化，表示在两边的行为加倍自律。
厂商作为分歧的市场主体，各有自身的特色、诉求与好坏势，在经济交往中发生矛盾、呈现问题是不成避免的，没有摩擦、博弈反却是不正常的。关头在于各方有无自律精力、自律行为，这是厂商关系可否巩固的试金石。
如，茅台在此次经销商座谈会上就周全阐述了市场秩序与经销商成长的关系。暗示：市场秩序*要是低价窜货问题，对这个问题茅台将在遵循相关法令律例和市场法例的根本长进行办理，尽量杜绝低价窜货，包管经销商的好处。茅台也但愿能与经销商一路成立良性的市场秩序，但愿经销商一是能自动营销，自动找到茅台新的焦点消费者，与茅台酒从**消费向公共消费、顺价发卖和控量保价的思绪协调成长;二是要充分营业步队，晋升自身的办事程度，让消费者在采办茅台产物的同时享受更好的办事体验;三是做好宣传，茅台当然会极力做好面上的宣传，但各区域落地的宣传但愿经销商能与茅台一路做，而不克不及仅仅靠着茅台的品牌影响力做发卖。
茅台说到做到。按照日前发布的年报数据，2013年茅台营销费用为18.58亿元，同比增加51.74%。公司称，发卖费用的增添*要是广告宣传费及市场拓展费增添所致。
至于低价窜货等问题，在酒业具有遍及性。它不仅侵扰了市场秩序，也损害了其他经销商的正当权益，是厂商两边都孔殷但愿解决的问题。
解决这些问题起*要依法处置好厂商之间的关系。厂商都是平等的经营主体，需要运用法令手段签定完美的经销合同，经由过程两边或多方自愿承认的和谈形式，对产物的售价(如不克不及低于进货价发卖)、流向(如经销区域)和奖罚(应具体可行)等事项做出明白的商定，用契约与法则来约束和管控各方。在这个问题上，我们不仅要遵循《反垄断法》，也要遵循《合同法》、《反不合法竞争法》等法令律例。
有了契约还必需有“契约精力”，做到言必信行必果。俗话说“心诚则灵”，诚笃守信是厂商合作的底线、是厂商双赢的基石。“心诚”才能达到“正心、诚意、格物、致知”的境界，才能使企业获得各方的认知、产物获得消费者的认同、品牌获得社会的承认。
厂商在合作过程中，其言行都应合适法令之要求、道德之规范、良心之制约，表现“仁义礼智信”的传统美德，把握好各类经营手段的“临界点”，处置好企业利润和形象的“均衡点”，跟尾好短期好处和久远好处的“交叉点”。酒企无论是国有仍是民营、酒商无论是传统经销商仍是新兴电商，都需要“严于责己宽于待人”，不做损人利己、弄虚作假、本末倒置之事。这是大势所趋、人心所向，也是保障厂商久远好处和底子好处的不贰法例。
当前，酒业厂商碰到了政策限制、市场收窄、成本上升、库存高企、资金严重、假酒干扰、舆论曲解等瓶颈，急需有所冲破。深化平等协调的厂商关系、产销公共接待的酒类产物，应是破题之举。
