利润产品被困下的金蝉脱壳术

锐利出招，被动迎战

春节刚过，B品牌突然挥出“产品升级的利剑”，向A公司的利润产品“2008”开炮。

所谓产品升级，即推出新品“清醇”，直接取代老产品“淡爽520”。“清醇”采用**包装（比其终端售价为5～6元的“特纯”还要**），但仍以3元左右的终端价格销售，并在**度促销的支持下，在Y市城区大肆铺货，冲击市场。

半月过后，“清醇”迅速铺开、走红。

面对竞争对手这次快速、毁灭性的攻击，A公司上至以睿智沉着著称的营销总监魏生，下至区域悍将方经理，都顿时被镇住了。

先来看看市场对新品“清醇”的反应：

1．消费者的反应：

B品牌作为国内*大的啤酒企业，一直在全国、各地媒体做着立体式广告**，在全国树起了品牌知名度，“清醇”正迅速被Y市的消费者接受。而且，以前绿色玻璃瓶包装的啤酒喝得多了，现在的白色瓶更“**”、更上档次，价格也不高，有超值感，当然要尝尝鲜——让消费者产生“占了便宜”的心理，为“清醇”的市场启动**了条件，并将发挥*大的作用。

2．终端的态度：

“清醇”铺市之初，对各店大肆免费赠饮，每销售20件赠送１件、空瓶每件退５元。在很多地方，虽然“清醇”进货价格为28元/箱（12瓶装），比A公司的“2008”高2元，但是扣除促销费用后，“清醇”每箱在餐饮的到位价为20元左右，比“2008”便宜4～6元。终端店主普遍认为：“清醇”销量不大，但利润高，卖出去就有**，当然欢迎。