长和：弱势企业的强势营销

长和茶叶公司位于福建安溪，这里盛产以香气及观音灵韵两大特性而著称的名茶——安溪铁观音。经过十余年的发展，长和在400多家安溪茶叶企业中崭露头角，**把&l*******加盟&r*******模式作为企业的发展战略，一举解决了铁观音企业在资本不足的前提下如何实现快速扩张的难题；在品牌塑造上，长和通过挖掘企业历史，开展&l*******营销”，成功塑造了“制茶世家”的品牌形象。长和在品质控制、商业模式、营销创新等方面多管齐下。短短几年内，长和茶业就由一家小企业成长为拥有100家铁观音专卖店，年产值突破2000万元的大企业。

2008年，长和制定了专卖店数量突破200家的战略目标（这意味着至少需要新增100家专卖店）。对长和而言，要实现这一目标绝非易事，一方面，茶叶招商具有明显的“圈地”烙印，一个地级市通常只能有一个加盟商，增长空间有限。另一方面，招商模式面临两难境地。如果外出招商，成本高昂；如果坐等客户上门，以长和目前的知名度和影响力，无异于守株待兔，***极低。如何“既快又省”地实现招商呢？

春茶上市，良机凸显
就在长和彷徨之际，我们来到安溪，为其做战略规划。通过市场调研，我们发现了一条重要的线索：国家从1999年推行**周之后，每年的春、秋两季新茶上市之际，就是安溪万人拥进之时。这些人大部分是来自全国各地的客商，在长假期间来安溪采购、考察。据统计，每年5月上旬，每天有近万人次的客商来到安溪采购春茶或寻找连锁加盟企业。对于安溪铁观音茶企而言，这*大的客流中蕴藏着*大的**。谁能利用好这块资源，谁就能获得丰厚的回报。

虽然从2008年起，五一**周被取消，７天长假缩短为３天。但对广大茶叶经销商而言，每年5月上旬仍是赴安溪采购、考察的*佳时间。因此，长和决定，充分利用这一时机，面向全国客商传播、**、招商。

创意虽好，但机会对所有人都是平等的，长和要想从400多家企业中脱颖而出，还有以下问题需要仔细思量。

*先，如何才能赢得加盟商的青睐。毕竟，对于加盟商而言，他们在选择投资对象时，一般都非常慎重。

其次，如何用*低的成本，向加盟商传播长和品牌和招商信息。

再次，如何让经营其他茶叶、甚至其他铁观音品牌的加盟商“改旗易帜”，转投长和。事实上，说服从未涉及茶叶的投资者加盟长和必须通过长期的教育与沟通，这绝非一日之功。而让已经拥有茶叶专卖店的加盟商更换品牌，特别是那些对现有厂家和产品不满的加盟商“改旗易帜”，则相对容易得多。