战略定位决定经营策略

王力和张群的思路各有所长。

*先，从**的价值来看，王力的思路能够使得平台内会员之间的系统效率*优。会员企业在加快自身讯息传递的同时，提高对于生产、技术、市场的监控能力。在这个平台下，商通公司获得客户资源和信息资源，分享其利益。这时企业的收益来源于：1）信息交换、信息互享的收益；2）通过庞大的客户资源网络销售其他产品的收益；3）服务客户的收益。

张群的考虑是商通公司向不同的客户提供差异化的产品，根据客户的特点来设计，为客户提供技术的服务。公司通过销售产品、提供服务来获得收益。

其次，从竞争的角度来看，采用王力的战略，商通公司需要加强自身的资源整合能力、提供差异化的服务。公司通过与众不同的服务、技术的专长、*特的俱乐部**模式，通过****战略，建立一种有别于竞争对手（其他EDI公司）特色的竞争能力。

在创建特色的过程中，商通公司有两个关键的问题需要明确：1）公司是否有能力、资源创建如此的特色；2）公司的溢价收益是否能超过追求****战略的成本。在这个俱乐部中，会员企业所处的行业不同、内部的信息管理基础不同、规模不同，会员企业的差异化会给商通公司带来非常高的成本，所以在实施这种战略时，必须考虑投入与产出之间的差距。

而张群的想法是快速把产品销售到客户手中，占领市场，获得先机优势，成为市场中的**者。

第三，从营销和发展的角度来看，在王力的构想中，商通公司构架一个基于信息化基础上的销售网络或者平台。企业可以通过俱乐部这个平台，销售不同的产品和服务，与其它企业互享大量的信息。商通公司向外界宣扬俱乐部的优势、信息平台的安全性、**性，发展俱乐部会员。同时公司提供多种的增值服务为会员企业服务，帮助会员企业实现协同商务。

张群在内部将目标集聚于销售产品，为客户提供技术，通过服务支持用户。服务的过程就是销售的过程，就是**效益的过程。后续销售主要通过提供技术维护、技术升级来获得。企业的运作要从客户的角度考虑问题，而非眼睛紧紧盯住自身的产品。

除了认清他们的思路的不同利弊，我们还应该清楚，对于创业型企业来说，企业的市场定位和战略规划必须清晰，产品成功市场化的关键在于了解用户的需求，市场**策略的制定取决于目标客户。

定位和战略规划必须清晰

王力和张群的分歧，是对企业发展战略的不同思考。商通需要明确自己的市场定位：公司是建设成一个以EDI为基础的商务信息、服务平台的运营商呢，还是发展成为一个类似IBM的服务商。商通就象很多技术型的公司一样，在创立之初对于自身的定位不是非常清晰，对于未来的发展没有一个明确的战略规划，企业常常徘徊期间。其实公司的主营业务是什么？公司目标客户是谁？公司如何切入市场进行运作？公司的优势是什么、劣势是什么等等的问题，是所有创业期的公司都必须反复思考的。