楼市转向买方市场使营销变策略 竞争让品质更佳

2014-07-29来源 : 互联网

楼市正进入寒冬。某机构*新数据显示,全国楼市成交正在持续走低;国家***近日公布了10月份70个大中城市的价格平均环比指数年内*次出现负增长,楼市“降价换量”格局已形成。业内人士指出,开发商进入“全方位”拼杀时代。从全国范围来看,除“价格战”之外,部分开发商的营销策略发生了很大变化,试图通过“拼品质”来吸引购房人,买方市场正在到来。


“买方”使营销变策略


“你不买别人就*走了”、“你不买后天就涨价”。就在去年,处于卖方市场的开发商们还根本不需要考虑购房者的心理和承受价位,供不应求的市场引出的“恐吓式营销”不需要任何技术含量。近日记者在松北区走访楼盘时,听到很多销售人员感慨以前卖房就是“*房”,市场上有期房,就会有很多人来*着买,开发商几乎什么方法都不需要用。那个时期,刚性需求被逼逐渐退出主流市场,楼市长期被投资者占据,对于他们而言,只要知道房子将会上涨就足够了,所谓产品、生活方式、口号、案名、宣传等营销手段都是可有可无的。


而时下,楼市的低迷,门可罗雀的售楼处,卖方市场转向买方市场,迫使开发商改变了营销策略。“VIP意向客户*爆预定中,登记享多重优惠”、“推出特价房源,均价直降1000元/平方米”、“认筹6000元顶六万元房款”“买房赠送1500元/平方米精装修”……*近这段时间四处看房的消费者终于体会到“上帝”的感觉了。看房者都明白,这是开发商为了回笼资金,试探性的降价,是改变了的营销策略。


“品质楼盘”追求细节


除了常规的“价格战”之外,部分开发商试图通过“品质楼盘”来吸引买方市场。


在成都某楼盘的建造过程中,设计师为一个细节而纠结:小区园林景观整体视觉不错,但有一个瑕疵,即入户楼梯地面没有装饰,一定程度上破坏了整体视觉的愉悦性。而按照合同,交房时入户楼梯地面为素混凝土拉毛地面,这样交房**没问题,但出于景观效果的品质考虑,开发商*终追加了上百万元,对楼梯进行整体装饰。


对细节的品质追求,可以体现出开发商对业主的尊重。今年“十一”,无锡一个楼盘的售楼处对外开放,看房者却没有看到预定开放的样板房。原来,在国庆节前一天,刚刚装修好的样板房被砸了,而砸样板房的却是开发商自己。原因是开发商对样板房不满意,砸了是为了重做。为此,开发商损失了数十万元。


近一阶段,这样追求细节、精益求精的“品质楼盘”在冰城多了起来。在群力新区,海富第五大道仅景观打造,开发商就花费了7000万元,占了整个楼盘总成本的20%左右;在哈西新区,辰能溪树庭院的原生树园林,拥有20000平方米景观公园、6200平方米匠心雕琢的溪树广场。


群力新区某楼盘销售负责人表示,现在大家拼的不仅是价格了,还有内在的环境、品质,哈尔滨的房地产市场经过这几年的变化已接受洗礼,把景观做好,为业主提供更高尚、更便利的生活品质。随着买方市场的到来,开发商必须提升各个方面的竞争力,才能赢得消费者的青睐。
“品质地产”将成主角


在消费者眼中,“品质地产”就是高性价比的楼盘。性价比,顾名思义是指一个楼盘性能与价格的比值,是衡量一个楼盘质量高低*实在的指标,包括地段、交通、品牌实力、质量保证、环境、配套、景观设计、户型设计、物业管理等诸多要素,当这些关于住宅性能的参考指标进入到购房者的视野中后,购房者的行为将表现得更为理性。


黑龙江德正兴业房地产经纪有限公司总经理吕臻说,哈西区域的高品质地产项目很多,以万达、保利、辰能和纳帕为代表,其中万达和保利以商业为主、辰能户型面积偏大以改善性住房为主,纳帕则主要面对刚性需求,市场定位不同。纳帕英郡项目的细致度很不错,尤其是园林景观的设计、规划和展示。纳帕项目的高性价比,很受购房者青睐。


同程远景地产机构策划总监陶汉说,与大多数一线房企不同,纳帕地产在十余年的发展历程中,没有采取追求数量、迅速扩张的道路,而始终把品质放在第一位。因此每到一地,纳帕的产品都会受到市场热捧,迅速成为区域典范。在哈尔滨,纳帕英郡确实可以作为冰城地产进入品质时代的代表作品。


陶汉告诉记者,同程远景在今年11月市场报告中认为,哈市房地产市场将进入一个结构性调整,房企将重新洗牌。未来随着调控进入常态,以“品牌”和“品质”为核心竞争力的楼盘将成为主角。


特约评论员 甄昊元


竞争让品质更佳


曾几何时,房地产市场是多么的喧嚣浮躁。新项目开盘前夜就会有顾客到现场排队,买房就像是打仗一样面红耳赤,为了买一套房要不停找关系拉人情给好处……这一幕仿佛就是昨天,而今天,再难听到这样的神话。


经历了十多年的市场化和高速发展,中国房地产得到了相当充分的成长。刚性需求基本得到满足,绝大多数家庭已经拥有住房。在这种环境下,房地产市场已经悄悄地从卖方市场向买方市场转变。除了因为政府的调控、银行的限贷等政策性原因导致市场趋冷外,大部分居者有其屋,也是市场回归理性的重要因素。


市场从卖方市场转向买方市场,供需关系发生变化,买房少了一些急迫和狂热,多了几分从容,为了满足持币待购的消费者,开发企业也不得不学会放下身段,拿出浑身解数,创造更好的消费体验。


只凭着一张图纸就卖房的日子,已经一去不复返。顶风冒雨排队买房的日子,已经一去不复返。市场上有充裕的产品可以选择,消费者不仅要对地段规划反复比较,也会对真真实实的品质反复权衡。在这种市场环境下,谁能更好地呈现真实的产品、谁能带来更好的消费体验、谁能给顾客以充分的尊重,谁就有可能卖出更多的产品。


纳帕英郡等一批一线城市的开发企业进入哈尔滨市场,在短短几个月内完成拿地、开工、实景园林示范区开放、会所开放的过程。销售现场将项目未来的格调、产品品质和产品主张充分展现,对本土的开发企业是不小的震撼。实际上一线企业开发多采取类似的操作,只是当市场仍处于卖方市场的时候,消费者来不及分辨产品细微的差别,只有进入了充分供应的买方市场,更多的开发企业参与到竞争中,才能带给消费者更多的尊重与选择。


竞争,让消费者得以选择;竞争,也让更多优质的产品得以出现。这是市场经济不变的道理。(责任编辑:阅房网 雨儿)

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