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一线亮招
□王克启
人们常说，物以类聚，人以群分。不同的人群，对同一事物、同一问题的看法不尽相同。营销伙伴们在营销时，只有充分掌握各类职业客户群体的知识结构、性格、爱好、行业特点、心理特征，才能有的放矢、对症下药，*终达到事半功倍的效果。
那么，在保险营销领域摸爬滚打的营销伙伴，如何在较短时间内实施更加有效的**策略，让客户认可营销伙伴、认可保险产品、认可保险服务？笔者结合当前国家宏观经济政策，总结归纳出当前国家公务员、农村经济强人保险营销**的策路，愿为伙伴们顺利签单铺路搭桥。
手捧金饭碗的公务员
目前，人们热衷于在公务员岗位上就业，*主要的是公务员工作环境好、待遇优越、社会地位高。特别是近几年，国家连续提高公务员的待遇，公务员的收入可以说是芝麻开花节节高。
然而，再美的鲜花也有凋谢的时候。据了解，目前，市县乡的公务员在岗时间一般为20多年，特殊人员30年，到时，各种福利待遇就会大大降低，经济收入随之减少。对此，社会地位也会发生根本性的变化，生活质量难以**。这就是摆在每个公务员面前现实的问题。
针对当前公务员发展中的软肋，保险营销员要抓住这一群体的“弱点”，发挥保险的意义和作用，就能达到事半功倍的效果。营销员应从以下“四个**”来讲解保险的功用。
**，**意外风险的支出。公务员外事活动多、出差多，意外风险相对较多，而意外险缴费低廉、**高，多数公务员对这点开支并不在乎，所以这也是*容易销售的一款险种。
第二，**重大疾病有*医*。重大疾病一般费用较高，而国家公务员又限制报销额度，一旦患有重疾，*疗费用就很难落实。这时营销员要**推介**性高的险种，从而不必担心社保报销后保险公司无法报销的问题，这一销售理念公务员*容易接受，因此，营销员可有针对性的营销。
第三，**生活质量不受影响。**一定生活质量的基础是有一定的经济收入，公务员一旦退休，生活**也会受到一定的影响。营销员应针对他们的职业特点、知识结构，个人兴趣爱好，有针对性地对其进行养老型产品的推销，**这一群体离岗收入不减。
第四，**资产的保值增值。多数公务员文化程度较高、综合素质较好，对国家政策、法律、法规清楚明了，营销员在向这一群体进行保险营销时，应多讲理财产品的分红、返还功能，**其保险投资贴心、安心、放心。
脚踏黄土地的新农民
改革开放30年，我国农村发生了天翻地覆的变化，农村经济的发展步入了快车道，农民的精神面貌、思想观念、知识结构、精神状态都发生了较大改变。同时，农民的**能力也在不断攀升，农村保险市场的潜力逐渐扩大，农民对保险的需求也越来越多，保险经营的难度也在不断加大。
笔者对山东省某市的几个县区农村保险市场深入调查，在认真总结、科学分析的基础上，研究出农村保险市场经营的三大诀窍。
一是巧抓农村致富带头人。近年国家对农村经济实施一系列的扶持政策，2011年全国粮食总产量达到57121万吨，比2010年增产2473万吨，增长4.5%，不仅再创历史记录，而且达到2020年粮食总产量规划水平。粮食的增产，带动了农副产品加工业的振兴，农民收入逐年大提升。尤其是在农村有一定文化基础、一技之长、头脑灵活的能人，他们靠政策、靠科技闯荡市场，经过诚实劳动，有一定的经济实力，成为农村经济的领航者，而这些能人的保险**问题是营销员需要关注的。保险营销员应针对农村家庭人员的实际情况，有的放矢开展营销活动。对人均年收入5000元至1万元且孩子在10岁以下的农户，**销售意外险、子女教育险；人均年收入1万元至1.5万元的农户，且孩子在10岁以上的农户，以住院医疗、养老、投资理财为主；人均年收入1.5万元以上的农户，以养老、理财、重大疾病险种为主。当然，还要根据不同客户的实际需要来选择响应险种。
二是紧盯在外务工族。发财何必桑梓地，市场处处有黄金。随着改革开放的深入，工业化、城镇化、农业现代化步伐的加快，城市用工量的不断增加，好多农村青壮年利用学到的技术在城市打工挣*，且收入可观。据笔者春节期间对在山东青岛、济南两位建筑工地技术人员的调查显示，钢筋工每天收入*多可达800元，瓦刀师傅每天收入*多260元，除去吃喝等费用年收入6万至7万元没问题。虽收入可观，但他们自身和家人的**是个问题。营销员可根据他们身在外地的实际，充分利用电话、网络等方式，春节、国庆回家探亲团圆的机会，与他们沟通联系，让他们认识保险，明**障的重要性，特别是意外险、养老险、子女教育险等，以**家人生活稳定。
三是关注农村私营经济个体户。近年来，随着我国改革开放步伐的加快，国家逐步放开对个体经营者的经营界限，个体工商户的经营规模、经营效益出现较大幅度提升。营销员要根据个体经营者的特点，帮助他们做好分析，让他们充分认识到社会保险只是广而不包。个体工商业者因没有单位上缴部分全部由个人上缴，所缴保费仅40%计入个人账户，大部分用于统筹，领取前身故，只领取个人账户部分，不能从根本上完全解决每个人的养老问题。因此，在经济状况较好时，考虑到未来收入不确定的因素，应提早为未来的养老生活做出规划，使得未来生活质量不受影响。营销员应向这类客户推荐商业养老保险，同时将重大疾病保险、投资分红保险包含在内。
要想水到渠成，就要先做好前期的铺垫工作。在进入营销之前，营销员对客户的情况应做好深入的调查了解，哪些问题是当前困扰他们经营中的难题，使客户进一步认识到，营销员的推销是为自己未来生活着想。相信你今天不经意间播下一粒种子，未来必将长成参天大树。
