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“特价房”不断增加，市场却未见激活多少，不少中山地产人想起了6年前的半年时光———同样的成交严重放缓，同样的迷茫与不安，但如果细究起来，在同样的惨淡和不安中，又有着各自不同的市场境况和购销心理，如果说2008年的淡市来临是狂风暴雨式的冲刷的话，那2014年中山房地产行业则是处在了憋闷、炙烤、高压的桑拿天里。
市场：“今年的困难不是一年内能度过”
2008年的困难是“断崖式”的，在经过了2007年第三季度一轮楼价暴涨、市场*购、股市攀升到6000点的狂欢之后，三个月之间各种政策相继**，市场以及所有人的情绪如同在狂欢的PARTY里被人当头淋了一大盆冰水———蒙了。
怎么回事？不知道。应对政策？不知道。**在想些什么？不知道。在一切都不知道的情况下，2008年上半年中山楼市走进停滞期，观望为主，谋定而后动。
中山中原市场拓展总监植建军2006年进入中山地产行业，2008年进入中山中原，他对2007年至2008年的那次楼市寒冬印象深刻。“记得是从2007年下半年开始客流减少，当时中山有很多项目从深圳引进客源，到2007年底，深圳客都不出来了。市场出现了断崖式的下滑，深圳房价从每平方米3万元直降到2万元。”植建军说，2008年的楼市低迷，更多是建立在外在的坏消息上，如金融危机等，其实当时整个中国的实体经济还是可以的，随着4万亿**，市场也很快上升了。
当年还在其他代理公司的中山中原地产策略中心经理郭光喜也跟植建军的感受类似。当年的上半年是比较惨烈的，出现过全市住宅1个月就卖出1000多套这样的数据，一两周卖不出一套的楼盘太多了。不少地产人当时都有减薪、降福利的经历，薪水下降20%也不奇怪。中山不少公司裁员，业内圈子里时不时就听说谁离职了，谁又在找工作，这种情况维持了半年。大家都对****有心理预期，天天看新闻。“到2008年9月开始放松，前期拼命调高的准备金陆续下降，给我的感觉就是‘发现整个市场都是被**操控在手里的’。”郭光喜说。
相比之下，2014年上半年的市场更可视为是高温高压下的苦苦挣扎，所谓三伏天里的“苦夏”正是如此。经历过若干年浮沉上下的楼市波动，地产行业从业人员、甚至是普通市民都把“娇嫩”的小心脏磨练出了厚厚的茧子。“恐慌”已挥一挥衣袖，不带走一片云彩，取代它的位置的是“麻木”，任他风吹雨打，我自闲庭信步。“怎样的市场都要卖楼，年年难过年年过，做销售的，就是要学会在难过中找到适合自己生存的土壤，并顽强地生存下来。”天睿地产总经理凌慧说。从2008年到2014年，她的身份改变了多次，从星辰地产的营销中心总经理，到合富辉煌珠海中山分公司副总经理，再到自主创业的天睿地产总经理，从甲方到乙方到自己当**，凌慧在“难过”的市场环境中养成了兵来将挡水来土掩的气势。“总是说市场差、市场差，实际上看数据会发现2014年上半年的市场还没有那么差，甚至是远比2008年上了一个大台阶。今年的难点在于市场供应量大，以及在政策调控下，市场同质化严重。”
“本届**强调会淡化‘有形的手’，让市场自己去调整，我觉得是‘阵痛’吧，今年的困难不是一年内能处理和调整完的。2014年未必特别差，只是相比2013年下降得比较厉害，而2013年又是**历史新高的年份，12月**了商品房当月备案超过1万套这样的数字，今年从基数上讲和2011年、2012年差不多。2014年市场为什么不行？我觉得还有‘等、靠、要’的心理：从年初开始，大家等**政策、等‘五·一’市场回暖，一直拿以前的思维对新一届**，我觉得不要依靠这些东西了。”郭光喜表示。
应对：有用的还是那几板斧
从2007年10月到2008年3、4月，开发商在狂风暴雨式的楼市政策轰炸下蒙了好几个月，直到5月份，开始有开发商反应过来了，推出超低*付、大幅度降价的“直接而粗暴”的促销手段。城区的降价风潮从南区启动，当年的金水湾、米兰阳光等南区项目**祭起降价大旗，3字头，甚至2字头特价房调动起了中山购房人兴奋的神经，接着，楼市大鳄雅居乐、远洋城迅速跟进并形成标杆，雅居乐世纪新城苹果时代组团3字头、凯茵新城日出康城4000元/平方米、远洋城领域开盘4200元/平方米左右……全市楼价直接跳水。
健康花城营销部经理莫明回忆：“当时房价陆续跳水，市场上也出现了一些砸售楼部、拉横幅要退房的苗头，我们就此也做了一个比较勇敢的营销活动———‘无理由退房’，承诺‘退房无忧’及‘资金保值’，在降价的同时给购房者吃定心丸，让他相信自己买房也不会亏。”在那次活动中，宇宏健康花城成交近30套，成交金额超过1300万元。“这个成绩已经算不错了。当时很多项目一个月卖不出去一套的也不少。但是，我觉得经过了这么多年调整，2014年的买房人更理性，不太会吃你这一套了。购房者在观望时，考虑的是‘会不会再跌呢’，并不会去分析价格合不合理，项目是否值这个价格。而且，2014年更难的是，面粉贵过面包了。”
地产行业从业者普遍认为，相比2008年，2014年的难点在于市场供应集中**、购买力市场在缩减，以及各项成本增加之后，开发商无法狠下心来让房价跳水。“*先是前几年**的闲置土地处理政策，让全国除了一线城市外的各地供应量集中**。其次是由于政策一直压制正常的改善型居住需求，开发商们也顺势而为主打刚需人群，导致今年的产品较2008年反倒更为同质化，2008年还是各种别墅、不同面积段的洋房在竞争，现在几乎每个楼盘都有小三房。再次，最重要的，现在的地价、建安成本大幅度上涨，开发成本高企。”植建军抱怨。
有中山楼盘销售负责人近期写就一篇长文，颇能体现销售人员的心态与普遍应对措施：“最近客户少了，成交难了。我整日思索解决途径，回忆2008年、2011年我们都干了些什么有效措施。总结有几点：1.价格合理，不冒险定价；2.工作做踏实，踏踏实实地盘点每一位到访客户，出来看房的都是有需求的，踏踏实实地梳理客户需求，认认真真解决客户心中疑虑，懂点宏观，对客户解释透中国的市场长期不会降价，刚需没必要等市场；3.做勤快的销售，轮流走出去拓展客户，此时外面比售楼处客户多，不要觉得拓客如大海捞针不重视，到客户集中的居住地和活动地拓客成功率很高；4.善于利用活动，客户不会为今天的优惠买单，但客户会为明天没有今天就能抓住的优惠买单，每一次的活动一定做好最诱惑的邀约口径再邀客户；5.call客工作要更加用功，应付的call客不会感动自己更不会感动客户；6.销售跟进务必重视，这个时候最容易觉得这个市场客户只是看看就不好好讲解，这个时候才是考验销售功底的时候，我们的肉眼无法看透哪位是真正的客户，所以最好选择每位客户都认真对待。你的热情会感染客户也会感染你的伙伴。2008、2011年活下来的人就是这样干的。”采写：南都记者韩晶元
业界看后市
“降到能接受时买就没错”
2008、2009年颇有不少购房者“抄到底”，买到了相对于前后时期都便宜的房子，更别说还有七折房贷优惠，那么今年这一波的抄底时机在哪里呢？郭光喜认为，对于改善、投资型客户，也许可以观望一下。但对刚需客户来说，“只要降到你接受得了的时候就买吧。”他表示，从2002年到2014年，虽然中间小有波动，但房价总体还是每年有10%的上涨的。而且整体价格跟单个购房者一点关系都没有，个盘的价格和整体价格是可能有背离的，楼盘促销到位时买了就算了，下个月虽然市场均价下来，但楼盘促销结束，价格未必是最优惠了。
植建军则认为，今年下半年都是买房的好时机，相对别的城市，中山楼市资金运作比较健康，从目前做特价的单位以位置、户型不好的单位为主就能看得出，下半年购房者的议价空间会进一步加大，但市场总是在消化，购房者买房越晚，可能选择就更少，离工作、生活的地方越远，也是事实。
采写：南都记者韩晶元
亲历2008
成功抄底，房子涨了50%
从珠海斗门过来中山的李小姐算是在2008年成功抄底的那一批人，虽然自己是做楼盘销售出身，但是因为手头资金不多，根本没有想太多买房的事情。“2008年前我曾经在远洋等楼盘做过销售，当时印象最深刻的是卖7000多的房子照样引来一大堆客户在晚上排队购买”，不过好景不长，遇到了金融危机的中山楼市，情况急转直下，像远洋等豪宅盘也开出了4000多元的超低价。
其时，李小姐看着楼市进入低谷，敏感地认为这可能是她最接近在中山定居的梦想了。刚好就在这时候，她打算和拍拖多年的男朋友结婚，于是看房子成为头等大事。“10万左右的*付、市中心、便宜、便利、近着小学幼儿园”这些都是硬指标。最终几经衡量，她把目光锁定在臻园隔壁的锦上城，一套总价约43万，建筑面积约87平方米的两房上。
“好多人话我傻，房价都快5000元了，这个价当时可以选择的地方实在太多了，像远些的名雅豪庭、汇星豪庭、天明豪庭等最低只需要3000多，但是我很喜欢臻园，臻园的价钱太贵了，单价最低也快6000元了，所以我选择在隔壁。”李小姐始终执着地认为，位置最重要。她说服了男友的家人，东拼西凑下交了2成的*付和契税，如愿以偿购到这套房子。
让她想不到的是，她的坚持让她房子升值了一半。“最近我经过二手中介店，门口贴着的锦上城房源均价都超过7000多一平方米了”，不过，对于李小姐来说，她认为这最多只能算保值。在她眼中，真正赚钱的是那批有多余资金买房的人群。“如果我当时有额外的余钱，我可能会选择在世纪新城那边买一套，要知道金苹果时代那期开盘的时候，才2000元多点啊，那期部分房源还是临江的好位置，现在卖出去翻2倍都可以了。”李小姐也坦言，如果自己当时没有这样的气魄抄底，现在的自己是没可能住上市中心数一数二位置好的楼盘。“我当时有和身边的同事朋友说，错过了2008年，你们会后悔的。就算现在会降，怎么也不会再降到城区中心位置3字头的水平了。”
工作难找幸运入行遍地割肉降价悔未出手
小肖的**份工作就是在中山城区一楼盘当策划助理，说起这段经历她都觉得幸运：2008年毕业找工作甚为困难，最后凭着“与董事长一样想法做住宅”的面试建议而入行。
在她看来，该公司与其余房地产项目一样，选择了拖字诀，因为资金不到位：楼盘只有8000多平方米的占地，整个项目的前期投资可能只需要几千万，而即便这样总经理还是马不停蹄地拜访银行，请吃饭各种送礼，最后凭着关系才让农行批下贷款。“当时有同行说，给他一年就能将整个项目搞掂，而仅仅是搞贷款，都快拖了一年多，可以说我这段时间处于比文员还轻松的状态。”
甚至，为了一个广告，开发商在价钱上能省则省。在前期确定广告商时，开发商用了两个多月的时间慢慢筛选，最后只开出10万元做全案设计含物料含前期推广渠道的价码。她曾私下与广告商聊天，对方明确表示这没多少钱赚，只是为了维持公司运作而迫不得已的选择，而“现在10万元仅够做一个活动，广告商媒体等的收费一分不少”。
就在这一年，她看到了大大小小项目割肉降价的情景。“和现在的中山市场相比，2008年才叫恐怖，当时中信左岸这样好的位置，90平方米买一房送2房，才2000多每平方米！”2008年7月*次开盘的芊翠家园才2880元/平方米，朗晴假日3期才3000多元/平方米，万科城市风景青年置业计划才2000多元/平方米，她为自己错过2008年的楼市谷底而郁闷———因为看到房子处处降价，她一度考虑叫父母资助买房，但没有被采纳。
“目前中山虽然是降价，但是没有真的降到底，很多楼盘都是拎临街单位降价，哪像2008年，无论城区镇区、临街的园景的单位全部都降，而且降得毫不手软，很多和2007年对比几乎价格对折，新入市的都不敢开价，商铺才几千块一平就有交易，现在就没有这样的做法了。”小肖认为，以后中山不会再出现2008年的奇景，“除非经济崩溃吧”。
采写：南都记者萧倩苑
政策对比
2007年
央行连续六次加息，并两次上调存款准备金率、提高二套房*付。
2008年
多地“**”，比如杭州放宽房企受让和土地开发期限，扩大购房入户政策范围；南京二套房贷利率放松；西安、成都等地甚至**购房补贴。
2009年
中山则在2009年1月**地产“**”5项意见，其中包括安排不少于1亿元用于购买符合条件的一手房和二手房为廉租房，对公积金政策进行调整，增强地产业资金流动性等。
2013年
“国五条”**，提高二套房*付，要求按转让所得的20%计征。
2014年
上半年，各地自行“双向调控”，多个城市取消限购政策，郑州还抛出“为房贷担保”政策。
南都制图：柴丹
