长安马自达佛山骏迪店总经理 江小花数据是评估营销效果的重要工具

2014-07-31来源 : 互联网

工作中的江小花。

“经营长安马自达这个品牌,需要的不单是勇气,更需要营销方面的技巧和能力。”长安马自达佛山骏迪店总经理江小花如是说。在访谈过程中,这位睿智而细致的女老总态度和善,一副亲切的邻家**样子,整个访谈过程轻松而自在,但每句话都透露出的是一股自信和从容。那么,作为长安马自达佛山骏迪的掌舵者,在对车市的洞悉、对消费者的理解,和对运营管理的把握方面,究竟有什么*到的见解呢?

担任总经理 压力和动力并存

南都:作为在佛山为数不多的女性职业经理人,你觉得自己压力大吗?优势又体现在哪呢?

江小花:老实说,压力还是蛮大的,像现在车市淡季,我就特别关注库存周转率,毕竟**那么多资金压在那里,自己还是会很紧张。但是我喜欢有挑战性的事情,这也是一个学习摸索的过程。作为女性职业经理人,我估计要花费比别人更多精力,投入更多时间。因此周末我基本上不休息,我希望用勤恳弥补不足。目前我们的库存系数不大,基本在警戒线以下,这在淡季已经算不错的成绩了。

南都:您对今年车市怎么看呢?

江小花:今年车市的不确定因素很多,而且很多不可估和不确定的因素,今年的经济形势复杂。事实上,我们大部分的资金投资在基础项目建设,现在经济环境面临很大的压力,房地产压不下去,限购造成连带产业也产生压力。房和车关联在一起,而且和经济大环境息息相关,总的来说,今年经济大环境的压力都很大。

今年**季度销量普遍低于预期,光靠净车是很难推动整个汽车市场快速发展的,因此,我觉得6-9月份将会是车市很难熬的阶段。

南都:在车市这么多年,佛山购车的消费者有哪些特点?

江小花:佛山人具有一种内敛的特质,尽管经济基础扎实,资产雄厚的企业家很多,但并不张扬。汽车消费也是一样,不太讲究门面,而是将实实在在的消费,根据职业和用途为自己量身定做适合自己的车型。比如白领或文员更喜欢一些小排量的“代步”车型,而**业务的则会选择更大排量的车型,总而言之,选择的车型多种多样,且覆盖中高低端。

利好的因素 新车上市不断刺激市场

南都:随着佛山车市的发展,佛山骏迪海八路店的影响力明显上升,主要利好有哪些?

江小花:我们佛山骏迪按照长安马自达全国*新标准打造,拥有**的设备、**的技术和**的人才,为广大车主和消费者提供了一个更好的汽车销售服务平台。针对售后环节。作为一个4S店运营中*重要的一个方面,我们更加着重于及时打好售后基础,软件硬件两手抓,**给到店客户提供更好的体验。

从硬件设施来说,我们的地理位置处于海八路中心地带,更加便利,另外相对于老店,佛山骏迪依照厂家*新标准而建,拥有着**的面貌,客户可以享受到更好的服务品质,更积极的服务理念甚至更优惠的价格;从软件设施来说,我们有着更加**的人员架构和管理体系,我可以充分利用自己在佛山汽车市场积累的管理经验,以相对超前的经营理念来带动整个团队,给客户提供更**的个性化服务。

而*重要的一点是,长安马自达佛山骏迪注入南海市场,与此同时也给佛山车市注入新的力量,和其他品牌形成了竞争。在这种良性竞争的局面中,我们和竞争对手也必将相互带动,不断提升。

南都:新车昂克赛拉前景如何?

江小花:昂克赛拉是马自达多年时间研发出来的**的精品车型,无论是外形还是配置均是顶级工艺水准,同级车当中估计很难找到能够与之媲美的了。另外它的*大的亮点就是搭载了*新的“创驰蓝天”发动机,这一款发动机经过国内外多方权威评估,在技术先进性上具备了较大的优势,已经搭载该技术的车型目前在国际上的销量相比之前有了极大的提升。

这正如近几年DSG、TSI技术给大众品牌所带来的骄人业绩,搭载了“创驰蓝天”技术的昂克赛拉的上市,我本人以及所有喜爱长安马自达品牌的人都非常期待。长安马自达车型尽管不多,但每一款都是经典,像上市快一年的CX-5的销量基本上能占我们车型的60%,而现在新的昂克赛拉刚上市,对车市形成新的刺激,接下来马自达2也会改款上市,这些都是我们未来增量的所在。

南都:您对于今年佛山骏迪的整体运营有着怎样的期望?

江小花:我希望我们的团队可以在良性的竞争环境中稳步增长,就销售业绩我希望我们店能每个月销量冲破一百台,就售后而言,希望能够达到50%的市场占有率。汽车市场,服务已成为现代企业核心竞争力的*重要体现,顾客需要服务,服务需要文化。

数据化营销让她获益匪浅

业内常说“要折磨他就让他当4S店的总经理吧”,这话让她印象深刻,也很贴切。相比其他职业经理人,江小花始终认为自己是新手。现在骏迪店订单接近130台。到7月下半月预计订单交付率会达到*高,每个月报计划都是根据这个销量来进行。学计算机的江小花喜欢数字,也喜欢用数据说话,于是她专门让人收集数据,甚至要客人统计来店数据。

来店数据让销售顾问对客户分为三大类,A级客户:有购买能力的而且近期要买车的人;B级客户:有购买能力,但还在考虑买哪个车的人;C级客户:有一定购买力,想买车但很犹豫的人。“不单是统计到店人数,还要细分首次到店、二次进店。并根据这些线索进行追踪,试乘试驾率、成交率、订单交付率等。”如果数据显示到店人少了,或者成交量少了,这个时候销售顾问就要上门拜访老客户,做问卷调查,了解市场,另外公司也要培训员工,同时市场也得抓紧做活动,来增加店的人气。

南都:为什么这么重视数据呢?

江小花:因为厂家和**都是信任数据的,数据也可以指导评估具体的效果,没有销售数据说话,这个总经理把自己吹上天都没有任何说服力。

[江小花语录]

◎今年**季度销量普遍低于预期,光靠净车是很难推动整个汽车市场快速发展的,因此,我觉得6-9月份将会是车市很难熬的阶段。

◎没有销售数据说话,这个总经理把自己吹上天都没有任何说服力。

采写:南都记者陈虎

标签: 佛山新闻

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