广州分站
广州分站
[人物简介]
今年27岁，在广本工作五年，对佛山市场的了解非常深入。
[入选理由]
在广本从实习生一路晋升到销售主管。做销售顾问期间，业绩排行总是前三位，综合考量能排**。
◎其实家里人都劝说我不要干这一行，因为做汽车销售还是比较惨的，平时看上去貌似只是在展厅吹着空调做一下介绍而已，但是背后需要做的事情有很多。
◎市场竞争的话本田除了有丰田、东风日产这样的对手，同时受到德系车的挤压。
陈伟杰的经历是典型的汽车销售顾问的成长历程，从实习生到现在的销售主管，其间改变的不仅仅是职位的变化。通过在广汽本田长达五年的工作经历，陈伟杰对佛山汽车市场和本田销售模式的理解要比一般人深刻很多。面对记者的提问，他总是能如数家珍，娓娓道来。
将更多的感情融入工作
南都：你在广汽本田工作多久了？现在的工作内容主要是什么？
陈伟杰：在本田工作有五年了。我是从实习生开始做起，担任过很多职位，包括销售助理、销售顾问、**顾问、大客户顾问、培训师，现在是销售主管，除了销售部的培训和日常管理，也参与一线的销售工作。
南都：是什么原因让你一直留在本田？没有考虑过换到其他品牌的汽车销售公司吗？
陈伟杰：选择本田是因为我们家里的**辆车就是本田，所以我就一直想着要进这家公司工作，而且这里距离我家比较近，现在我自己开的也是本田。一开始也产生过跳槽的念头，但是我所在的团队氛围非常好，同事之间关系很好，加上我在不同的职位里学习很多东西，所以自然而然就经历了五年。相比其他原因，可能更多的是情感因素吧。
每天迎接新挑战 带好团队
南都：如果按照十分制给自己的工作打分，你给自己多少分？
陈伟杰：8分。我个人的性格是做不了满分的，因为我一直都是不需要十分努力就可以达到目标，甚至可以超出方案要求。相比于其他人，我好像就是可以用更少的时间来完成同样的任务，在三年的销售工作中，我的销售业绩始终排行前三，综合考量可以说是***的。虽然佛山地区的本田4S店分布非常密集，因为广州这么大的城市这么多区也只有11家，而地理面积小很多的佛山就有9家，店与店之间的竞争非常大，但是我不会感觉压力太大。其实家里人都劝说我不要干这一行，因为做汽车销售还是比较惨的，平时看上去貌似只是在展厅吹着空调做一下介绍而已，但是背后需要做的事情有很多。
南都：你前面有提到以前自己所在的销售团队氛围非常好，是有怎样的特点呢？
陈伟杰：我们那时候的团队和现在不太一样。我们那时候主要都是80后，彼此之间的团结意识更强，同事之间都是一条心的。现在很多新员工是91、92、93年的，90后会更有个性一些。
南都：你在给90后的培训中会面临一些新情况吗？如何解决这些问题呢？
陈伟杰：90后和80后相比是很不一样的，我现在就是要负责90后的这一批销售顾问。90后的新人普遍个性很强，自我意识比较强烈，优点是可以很有冲劲，努力工作，但是相对也会情绪化冲动起来什么都不管，对工作不感兴趣了就没有干劲，甚至觉得就是不愿意和客户聊。所以在培训90后的时候必须把他们的个性特点融入到培训过程中，要采用他们喜欢的方式去迎合他们的兴趣。我们采用的新形式有辩论赛、演练等。一开始和90后接触不太能沟通，但是深入了解他们，和他们搞好了关系，他们也会告诉你心理话，现在的相处就融洽多了。
了解本地市场，深谙品牌特色
南都：你觉得相比于广州、深圳这些地方，佛山的汽车消费者有什么*特的地方呢？你们4S店在营销时都会考虑到本地的特色吗？
陈伟杰：会的。我自己也是佛山人。购买本田汽车的客户也是本地人居多。佛山人在农历三四月和七月份是不买车的，这是传统的习惯。有些人已经订车了也愿意买，即使价格低很多也不肯入手，这是传统习俗的问题。但是目前的市场，因为客户群体的改变，年轻人越来越多，我们针对这样的情况采取一些反传统的促销手段。7月1号我们也有搞活动，订单还可以，冲到80多辆车。
南都：很多人认为佛山本地有*人很多，买豪华桥车也比较多，是这样吗？
陈伟杰：其实购车的价格层次两极分化是很严重的。有些人即使非常有*，但是非常实在，认为汽车仅仅是代步工具，只选择中档车。而也有一些人很要面子，选择比较贵。从总体上来看，都是以十几万为主。
南都：你认为本田的销售情况和其他品牌相比，有什么比较*特的地方吗？你如何评价本田目前面临的市场竞争呢？
陈伟杰：本田非常执着于自己的历史文化，对于企业理念的执着是优点，比如说一定要选用*好的材料。但是本田的管理层是日本人，由于不了解中国本地市场的具体情况，所以会出现水土不服的情况。
市场竞争的话本田除了有丰田、东风日产这样的对手，同时受到德系车的挤压。但是很多相类似的品牌甚至**品牌面临的问题就是服务质量的下降，而服务做不好就会流失很多资源。
南都：那针对此现象本田有作出一些改变吗？
陈伟杰：现在就好很多了。我们的策略是拉大服务差异。例如几乎所有4S店在客户上门时的迎接方式都是一个模式：你好，我是销售顾问，我姓陈，你可以叫我阿杰，请问有什么可以帮到您吗？而我们鼓励用更加个性化的方式来提高服务，例如介绍自己的小名，这样一来客户更容易记住名字，二来在后期的电话联系中可以拉近距离。因为产品设计是我们店面无法控制的，所以我们就在服务上去寻求突破。
南都：那你是怎么看待未来时期本田在佛山市场的表现呢？
陈伟杰：市场份额**会攀升，销售业绩会有突破。本田现在先开发的车型有结合中国的本土化特色，我们在下半年和明年将会推出新款车型，比如新奥德赛和一款小型SUV和缤智。明年还有三款新车型，车型换代会提升产品竞争力。
[点评] 王艾青
参加了广汽本田网络振兴项目以来，**组有一个共识：在广本工作五年以上的员工是非常难得的宝贵**。陈伟杰正是这样的人才。作为中国**汽车合资品牌，广汽本田很多批员工对广本这个品牌都非常钟情。进入到2014年以来，不少品牌店都要面临销售人员年轻化的现象。90后的团队怎么管理？相信大家对这个话题都很感兴趣。来看看阿杰给我们提供了哪些宝贵的经验？
1：团队管理大于个人管理；例如在学习与培训增加了：辩论赛与演讲赛。让大家参与感强烈，不愿意服输的90后一定会学习得更有用心，大家通过团队竞争与游戏效果更好。
2：用真心换真心。90后好沟通吗？90后难接触吗？俯身向下的管理者一定会有更真实的发言权。大家都信赖阿杰，是因为他做到了。
3：引导大家相信品牌的力量。2014年广汽本田的新产品非常多，竞争如此激烈的情况下，让同事们都能满怀激情、充满自信地去销售自广本的产品实在是一件*重要的事情！
假以时日，有理由相信阿杰的品牌忠诚与主动思考工作一定会让他走得更远！佛山车市欢迎这样务实、上心的管理者。
采写：南都记者宁达实习生谢美霞
