吉利汽车销售公司总经理孙晓东：不惧跌势，阵痛很快会过去

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孙晓东　曾出任上海通用副总经理的孙晓东被汽车行业视为“营销高手”，2009年其出任吉利集团副总裁职位，负责品牌战略，并于2013年兼任吉利汽车销售公司总经理，成为吉利汽车营销的领军者。

7月26日，虽然刚宣布上市的吉利新帝豪赢得了经销商及车主的阵阵喝彩，但那个周末的夜晚对吉利汽车销售公司总经理孙晓东而言，却难言轻松。次日一早，在张罗着给快没电的手机充上电后，匆匆出现在媒体面前的他坐下来，聊起了他眼中的吉利。

直面“最坏的时间”

今年上半年，自主品牌轿车销量连续6个月同比下滑，销量累计139.33万辆，同比下跌了13.2%。而吉利国内市场的降幅更是高达28%，由26.34万辆降至18.94万辆，与其全年58万辆的目标相比，完成率仅有32.7%，成为销量下跌“最狠”的自主品牌。

此时，作为吉利销售掌舵者的孙晓东背负的压力不言而喻。在他看来，当前吉利下滑原因非常复杂，经销商网络调整、自主大势、新品匮乏等都为如今困局埋下了伏笔。对此，孙晓东坦言，今年要达到58万辆的销量目标“有点危险”，但也只有“在比较困难的情况下变革才会更加彻底”。

孙晓东所说的变革是全方面的。首先是在产品上，新帝豪的推出不仅将帮助吉利在A级车市场重回月销2万辆俱乐部，并成为吉利销量“翻牌”的关键。同时，孙晓东还希望新帝豪拉动吉利整个产品趋势走强。

此前吉利规划了“KC、帝豪、远景、金刚、熊猫”等几大系列产品，清晰覆盖B级、A级、A-级、A0级和A00级各大细分市场。其中，基于全新FE可扩展平台开发的帝豪系，从明年起将推出三厢、两厢、Cross和SUV等多种车型。

“随着新帝豪上市，在8月份以后我们整个局面应该会好一些，销量也会提升”，孙晓东告诉南都记者。根据他的计划，吉利要在2015年改变下降曲线，重新走入上升通道。

同时，吉利还尝试推出有创意的营销手段和营销方法。在新帝豪上市前，吉利发布了一款名为“砺剑前行”的APP游戏。孙晓东表示，未来吉利每一款产品的营销，都希望能够从生活形态等各个层面贴近目标人群。“我不怕销量下降。”孙晓东表示，市场的波动是正常的事情，产品也有生命周期。“对于吉利来说，更重要的是要面向未来。相信阵痛很快就会过去。”

打造“最强经销商体系”

几个月前，孙晓东曾对南都记者坦言，当前最困扰他的问题是渠道的营销能力不强。而彼时的吉利虽然全国销售网络达1000多家，但平均一个店每年销量不到500辆，经销商的盈利能力差也导致无法提供高质量的服务，由此影响了消费者对吉利品牌的认同感和归属感。

如今，孙晓东思路早已理清，他告诉南都记者，自己当前的目标就是用最快速度打造以单店销售、客户满意度、网销以及店内服务等能力为衡量指标的“全中国最好的经销商体系”。

据透露，在渠道规模上，通过对原有三个品牌网点的整合，吉利今年内将会建立起600家全新的吉利品牌店面。事实上，主动对渠道的整合，也是上半年吉利销量下滑的主要原因之一。“渠道整合的过程是痛苦的，苏南地区一月份下降了70%到80%。”孙晓东表示，只有经过痛苦的变革，才能找到希望。目前，最先进行变革的苏南市场已开始增长，6月份与去年同比增长50%。

孙晓东表示，将之前三品牌渠道整合至一个吉利品牌渠道的工作已经告一段落，接下来则将针对经销商的能力问题重点去扶持。

他计划利用三年时间，将1000多家经销商整顿到800家左右，同时还将专门派销售团队驻店，提高经销商能力，并希望通过整合使经销商能力提升，从而使吉利在各个市场提升占有率，进而进入到吉利相对薄弱的一二线城市。

语录

凡事总有两面，虽然目前比较困难，但在一个比较困难的环境下去挑战自我的时候，可能你做出的变革才会更加彻底。我相信这种阵痛很快就会过去。