五粮液经销商队伍将面临“洗牌”

如何托住市场价，成为五粮液*头痛的事情。2013年借对经销商进行实行10%—15%的返利补贴，五粮液将主力产品52度普五的出厂价逆势上调至729元/瓶。今年，五粮液经销商却将“断奶”，五粮液日前在成都经销商大会上宣布取消2014年52度普通五粮液的年底返利政策。下面随小编一起来看看吧!

去年2月五粮液将普五的出厂价逆势从659元上升至729元。为刺激经销商的积极性，3月五粮液宣布对经销商给予打款额的10%—15%作为市场费用支持。

五粮液提供市场费用支持的本意原是让经销商有更多资源去**、动销，提升销售。谁知，在市场疲软的压力下，这笔费用却被经销商理解为返点补贴，让经销商低价出货更添底气，这**与五粮液的市场计划背道而驰。

记者从五粮液福建经销商张先生处获悉，52度五粮液普五的出厂价是729元，而在部分渠道570元至600元的价格也能拿到，终端零售价也不到700元。“市场是否会接受五粮液的保价策略，还有待观察。但短期内肯定会影响我们拿货的积极性。”

华泽集团、华致酒行董事长吴向东表示：“五粮液取消返利很正常，即使给你一点返利，也养不活那么多人和门店。但五粮液应对倒挂现象引起重视，不管取不取消返利，经销商总之是要合理的利润。”

据了解，“返利”尚未立刻停止，3月仍有每瓶70元的补贴。另有说法是，五粮液其实并不是真的要取消年底返利政策，而是把年度的补贴组合到平时的激励中去了，这样对经销商的激励也更灵活了，通过其他方式再去补贴经销商，灵活的目的主要是把五粮液的价格坚挺住，春节过后五粮液的价格是企稳了，现在集团的意思肯定还是想继续保持这种势头。

有业内人士指出，2013年五粮液提出“控量保价、量价平衡”后，市场已呈现良性势头。“春节期间五粮液实际销售达历史*高点，社会库存持续走低，很多商家的库存早已降至合理库存线以下。低价出货的冲动得到隐去。价格虽依然偏低，但无因春节旺季结束再次惯性下降，已基本稳定。”

五粮液副总经理朱中玉认为，价格体系就是市场生命线，价格在一定程度上代表了品牌形象、代表经销商经营的费用和利润，低价倾销是损害五粮液和其他商家利益的行为，价格是维护、管理出来的，价格是双方遵守市场规则经营出来的，价格不是厂家补贴出来的。

“五粮液强调厂商是利益共同体，然而厂商关系市场化程度不高，尤其是管控规则和执行不严，很多经销商没有厂商利益共同体的意识，为了自己和局部利益，破坏规则，不遵守厂家对市场的管理规则，”朱中玉称，是否会被淘汰，掌握在经销商手里，如果能与五粮液困难共担，就是牢不可破的命运共同体。