中国一汽佛山南海4S店销售冠军潘志敏：归属感决定幸福感 幸福感决定工作热情

寻找佛山*牛的汽车销售员

[个人简介]

1990年出生，2013年3月开始在中国一汽佛山添威隆南海4S店工作，也是**次从事汽车销售行业，已经开始承担部分管理工作。

[入选理由]

在添威隆南海工作一年多总销量超过150辆，业绩在店内排行稳居前两名。

采访潘志敏是在轻松的环境中进行的，他和记者交谈的语调言辞平和。深入了解后发现，这种平等随和伴随着他每日的销售工作，并使他体会到较高的幸福感。用潘志敏自己的话来说就是，“100分满分的话，幸福感有90分”。而这种心态，在高压的汽车销售行业里是非常少见的。

调整心态，放下得失

和其他销售翘楚一样，潘志敏也非常重视摆正心态。他表示，“从带我的老员工那里学到*重要的一点就是平常心”。潘志敏说，客户进门后买不买车都不必太在意，得失心放下了才会有好状态。

潘志敏说，有时跟********后客户说“下次再来看”。如果太在意成交，那必定会造成心理落差，不良的情绪就会影响后面的工作。其实作为销售顾问，即使********也要充满热情地接待，把服务做好了，他下次自然会回来的。

作为店内的销售代表，潘志敏对于提高业绩颇有心得。拿近几个月来说，他就强调“淡季也不能放松”。通常佛山本地人在七八月份不买车，但是潘志敏7月份还是卖出了十几辆，8月份还没结束也已经有10辆了。他说，淡季**要抓住外省人，因为他们的传统观念并不强，只要在价格优惠上让他得到好处，谈判过程比较愉悦，就会实现客户的冲动消费。另外，外地客户有时候会遇到手续、证件方面的困难，这时候主动地给予指导和帮助，也可以推动交易顺利完成。

幸福感缘于归属感

汽车销售的流动性比较强，但是潘志敏却在添威隆工作一年半了，这位随和亲切的90后表示在这里很有归属感，并称有90分的幸福感。

在添威隆南海4S店，销售部的规模并不大，人手不算太多，潘志敏很喜欢这个“小家庭”。和中**品牌的销售顾问拼*客户相比，这里的同事关系要友好很多。潘志敏有一次在休假当中，有一位之前谈过但没成交的客户来到店里，同事就积极帮忙接待，继续谈判，等到成交了业绩还是算潘志敏的。平时和客户交谈中，同事们也会积极提供帮助，需要什么资料会主动送过来，甚至自己分内的工作没有做完他们也会帮忙。他认为，与同事、**的关系好，自己天天上班有个好心情，工作的状态自然也不会差，曾经也有销售能力很强，但是因为不能融入到这个集体，业绩还是上不去。

幸福感的另外一个来源就是与客户的良好关系。潘志敏说，购买自主品牌汽车的客户一般都比较质朴随和，双方的位置是非常平等的。有时候谈判谈到了中午，客户甚至会拉着他一起去吃饭，劝他说“反正你也是要吃饭的嘛，一起来！”午饭吃完，交易也就谈成了。很多年轻的车主买车之后还是潘志敏的朋友，有时会一起出去玩。

因为与同事、与客户的关系都不错，潘志敏的归属感和幸福感都很高。

如何卖自主品牌？

添威隆南海店内卖的都是中国一汽的自主品牌，例如森雅、佳宝、夏利、威志、欧朗等。由于在知名度上不及一些**品牌，所以在销售要点上必须*辟蹊径。

潘志敏认为不要拿“爱国”这样的借口去给客户施压，客户选什么车都有自己的理由，销售自主品牌必须得到客户在价值观方面的认同，比如说务实主义。

而自主品牌的价格相对较低，也就是说客户用买合资品牌低配车的价格买到了自主品牌高配置的车型，性价比是非常高的，客户如果在这方面认同了，就会削弱品牌竞争上的劣势。另外，服务质量也是吸引客户的法宝。潘志敏向记者展示了他们业绩考核的表格，里面详细列举了各类服务所占的比重，除了销售量这个“大头”，接待、回访、试乘试驾等也非常重要。　　采写：南都记者宁达实习记者谢美霞

同事眼中的潘志敏

潘志敏是一个很负责的人，就算是下班了看到没有完成的工作也会主动去做好。———市场经理虞亮

他虽然是我们的**，但是平时做事情都是一起商量的，与人相处和谐平等。

———销售顾问邓国健