雷士内乱 渠道遭竞争对手“围剿”

业内:若管理层长期分列,渠道商得不到持续稳定供货必将倒戈

■记者 陈庆麟

持续多日的雷士内斗在上周五以吴长江被高票罢免暂告一段落,但这场风波所带来的影响仍在发酵。就在吴长江和王冬雷依然对峙之际,业界相继曝出勤上光电、欧普等竞争对手对雷士渠道虎视眈眈,趁乱*夺经销商和人才。业内**表示,雷士内斗使得行业格局重生变数,受益*大的或是已经建立起渠道优势的传统*头。

渠道受损成定局

在国内传统照明三大*头的排名中,雷士照明以其渠道优势和品牌影响力居于欧普与三雄极光之前。不过在这一轮内斗风波中,雷士渠道成为王冬雷和吴长江双双竞争的**。*新结果是,王冬雷争取到雷士照明37家经销商中33家的支持,占雷士销售总额90%以上。

有业内人士对记者表示,剩余4家经销商的态度如何尚不明确,但即便已经表态支持王冬雷的33家经销商,实际上也并不稳固。“内斗已经对雷士照明原有的经销商渠道产生了较大的负面影响,尤其是接二连三的内斗,已经让部分二三线经销商失去了信心。”

广东省照明电器协会副***、广东光亚照明研究院总监刘俊向记者表示,短期来看,雷士照明经销商不会放弃雷士,但如果管理层长期分列,渠道商得不到持续稳定的供货,必将倒戈。

目前,王冬雷明确表示惠州已经**正常生产,但王冬雷的团队缺乏做照明灯具的经验,生产效率可能下降,而吴长江虽然也宣布**了万州基地,但在分列局面下,各配套环节能否如正常时顺畅运转仍是未知数。

此前在雷士照明的惠州临时总部,就有经销商代表担忧称,目前有上万家经销商,可能有十几万人靠雷士吃饭。现在如果因为交货出问题、运营遇到困难,对经销商自身运营有很大影响。这些经销商普遍表达的诉求是维持稳定的供货。

竞争格局或重塑

去年和今年被认为是LED行业的渠道建设年,在此背景下,内斗对雷士的伤害更加长远。刘俊表示,雷士内斗刺激很多LED企业把本来做不好的渠道继续捡起来发力。

目前,LED上游芯片行业已经基本整合完毕,洗牌机会*大的在雷士、勤上光电等所处的下游领域。一家照明企业内部人士告诉记者:“所有照明企业都在*时间、*资源、*渠道、*用户,所有的照明企业都面临洗牌,激烈竞争****。”这也是德豪润达急于整合雷士的客观原因所在。

据悉,目前不少竞争对手已经开始对雷士的经销商团队挖角。就在雷士照明公告罢免吴长江后的第三天(8月11日),勤上光电的全体高管、市场部总监及人事行政部高级经理就聚集在东莞总部召开了一场议题为“向传统照明渠道宣战”的紧急会议。随后勤上光电开始公开招募雷士的经销商团队,并开出极具吸引力的渠道政策和人才招募政策。

“我们希望吸纳一些具有工程背景的经销商。”一位来自勤上光电的负责人对记者表示,目前很多LED企业希望通过渠道打通LED产品的终端销售,但和激烈的行业竞争相比,自建渠道成本高,时间上也不允许。

真正受益的也许是雷士一直以来的竞争对手三雄极光和欧普。一位行业**分析:“欧普照明在家居零售渠道具有优势,在商业渠道一直寻求突破;三雄极光一贯在工程渠道、商业渠道独领风骚,跟雷士的客户资源较为重叠。两家均迎来赶超时机。”他表示,如果雷士不能很快调整,或将面临掉队的风险。