营销的精髓:把握消费者动态需求

2014-09-19来源 : 互联网

如果说中山车市11年是一部**,那么中山车市经销商们正是这部**的见证者。十一年间,中山汽车市场究竟发生了什么变化?现在的经销商、现在的消费者与十一年前有什么区别?市场对经销商能力提出了什么新的要求?

市场从“卖方”转变成“买方”

东风日产中山众杰专营店总经理吴灏

在中山车市过去的十一年里,无论是销售终端的经销商,还是购车的消费者都发生了*大的变化。十一年前的中山,只有寥寥数家汽车经销商,且其经营模式主要是大卖场。而现在,中山已形成由东区、西区、南区、小榄四大汽贸商圈,及白沙湾、黄圃镇等新兴汽贸商圈组成的新格局。目前,中山已有数十家4S店,近百家汽车经销商。

从经销商层面来看,十一年前,在中山卖车几乎是不需要促销、不需要广告的,经营汽车销售的公司只要能获得车源就不愁销售。然而,现在的市场竞争已趋于白热化,各个品牌厂家间的竞争不断,各个经销商间的比拼更是此起彼伏。单一的营销手段已经无法满足复杂的市场变化,各种各样的营销策划构成新的多元化的营销模式。

与此同时,在这十一年里,作为消费主体的中山市民,其汽车消费观念日益成熟。从前的消费者买车只关注价格,现在的消费者还会对汽车质量、用车成本、售后维护、服务质量等多个维度进行考量。如今中山车市的经销商越来越多,汽车品牌同样也越来越多,市民的选择更加多样化。可以这样说,中山汽车市场已经从“卖方市场”转变成“买方市场”。消费者掌握了汽车消费的主动权,汽车经销商能做的只有提高服务质量,提高消费者的认可。

售后维修及管理层岗位人才缺失

中山市胜达汽车贸易有限公司总经理郑伟雄

十一年间,越来越多汽车经销商进驻中山汽车市场。不仅是琳琅满目的各种汽车品牌,同品牌下的同城店也越开越多。现在在中山的主流品牌几乎都已经建立两家甚至两家以上的经销店。这不仅让中山市汽车市场的覆盖面更广,还能让中山市民更方便地享受到汽车服务。此外,消费者的信息渠道**单一,他们往往在购车前就能多层次地获得市场信息。尤其是现在的市场竞争越来越激烈,各品牌价格比拼时有发生,作为汽车消费主体的中山市民能在激烈的市场竞争中获得更多的实惠。

除了同城经销商在市场层面上的竞争,汽车市场高速发展,也给中山汽车经销商人才资源带来了新的考验。近年来,中山汽车市场增速很快,由2003年不足10家经销商发展到现在将近百家。面对如此快速的市场扩容,汽车行业专业人才不足的问题越来越明显,这主要集中在售后维修以及管理层等岗位上。很多时候经销商负责人在交流时,都会说到现在招到合适的人才确实很难,甚至部分经销商坦称现招到的人员都没有足够的能力应付其负责的工作。毕竟,人才培养需要一段很长的时间,这并不是仅靠数家汽车经销商就能解决的。未来,市场对汽车经销商提出的要求还将越来越高,经销商们应该为今后的挑战做好准备。

消费主力从70后变成80后

广东精文集团中山区域总经理李惠玲

十一年间,消费者在不断变化。从实施“禁摩”开始,中山市民已经对出行交通工具的选择发生了变化,越来越多的市民更倾向于选择购买一辆属于自己的汽车,汽车普及速度也不断加快。与此同时,中山汽车消费主力发生变化,从70后演变成了80后。更年轻的消费群体表现出不一样的用车需求,经济型车逐渐成为车市的主角,市场上也出现越来越多小排量、低价位的车型,市民购车门槛进一步降低。

从中山车市板块来看,中山各区镇经济实力提高,区镇汽贸商圈已逐渐形成规模。在中山东区、南区、西区、小榄等汽贸商圈均有大型汽车城,而毗邻佛山的黄圃镇也得到越来越多厂家的重视,越来越多汽车经销商在镇区建立二级网点,中山汽车覆盖面越来越广。甚至有部分品牌规定,只要超出20km的服务半径即可建立新店。由此可以看出,厂家对渠道布局的重视程度。此外,与江门、珠海相比,中山乡镇经济实力突出,且具有大批汽车消费者,预计未来中山汽车市场发展潜力比其他两市更大。

从经营手段来说,中山汽车经销商以前都在比价格,现在变成拼服务。加上售前利润越来越薄,汽车经销商只有努力做好售前、售后多环节的服务,提高客户的认可度,增加客户的黏性能,才降低客户流失率。毕竟卖车只是一刹那,后续的客户维护才是现在汽车经销商赖以生存的根本。

卖车是为售后服务储备保有量

中山市永奥汽车贸易有限公司总经理陈鹏

消费者买车更精明,经销商卖车更多元。随着网络的日益发达,消费者对汽车信息的了解渠道也变得更多样。以前的消费者想买车,可能需要频繁往返于汽车市场的各家经销店,对各车型进行对比,但现在到店的客户对车型的选定针对性更强。不少消费者不需要销售人员对车型做太多介绍,甚至一到店就直接咨询相关车型的优惠信息。汽车销售的整体流程大大提前,许多消费者在去经销商之前,就已经通过媒体了解过车型的相关参数,对自己需要怎样的车了然于心。

同样因为各类新媒体的发展,汽车经销商销售汽车也有了很大变化。网络营销、汽车团购、试驾活动等各类新的营销手段层出不穷,在提高销量的同时,经销商需要更重视客户满意度的提高。服务质量如何、服务态度好否,甚至工作人员的心态都会影响汽车销售以及后续的客户服务。经销商以前卖车利润高,卖车只为卖车,但现在卖车利润薄,卖车更多是为了提高保有量,有更多的车辆到店做售后维护。

近年来,中山汽车市场集中形成数个大型汽车商圈,这表明越来越多的厂家和投资者看好中山的汽车市场。虽然“新成员”越来越多,竞争也越来越激烈,但消费者购车用车却能获得更多的实惠。未来,中山汽车市场将变得更加完善、发达。

本版撰文:南都记者 罗忠明

标签: 中山新闻

渝ICP备2024022750号-1

Copyright©2004-2024 3158.CN. All Rights Reserved 重庆市上台九悟酒销售有限公司 版权所有

3158招商加盟网友情提示:投资有风险,选择需谨慎