广州分站
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团队PK现场颇有辩论大赛的感觉。
理财团队是展现机构理财实力的窗口，在大赛现场，参加展示的团队经过之前两个月的激烈比拼，也就是专业知识和理财案例分析报告撰写水平的较量之后，*终杀进*后环节，现场的8支团队分成4个组，每一轮就是由两个队来参加，构成一组，每组是以同题作答的方式展示给各位。这里，南都记者选取了其中一组的PK现场，为大家还原现场的智慧碰撞。
PK团队
太平洋寿险理财团队VS兴业银行深圳分行南山支行理财团队
比赛规则：
**个环节是两队分为一组，根据组委会提供的理财案例，团队选手需要在规定的时间内来阐述自己队伍对于这个案例的分析和解说，阐述的形式不限，团队选手可以自行创意，每一队是有10分钟的时间。
第二个环节就是两个团队相互模拟客户来针对对方团队的案例分析，向对方提出一个问题，对方需要用5分钟的时间来进行解答，所以这个过程也会是非常的精彩。
第三个环节就是**评委将根据团队选手的语言表达能力，还有对案例的剖析程度、加上团队协作能力，模拟客户解答满意度，等等，多方面给选手相应的点评。
同题问答
裸婚高储蓄家庭的理财方案：
案例是这样的：小徐是公务员，今年26岁，妻子25岁，为个体户经营户，夫妻俩是典型的裸婚族，结婚一年，与父母同住。夫妻俩年收入约12万元，年主要生活支出5万元，目前有一年期定存10万元，即将到期。小徐购有保险，妻子尚未购买。夫妻俩希望三年后购买一套总价约95万元的房子，两年内购置**车，第四年生宝宝，为宝宝准备教育基金和为妻子购买商业险。
A兴业银行：10万元进行一个投资连结保险的配置
没有负债，保守型家庭理财规划空间大
这个家庭主要的成员是小徐以及他的妻子小王，小徐是公务员，大家都知道公务员的工资是非常稳健的，他的妻子是个体经营户，他们属于裸婚，所以结婚一年，目前没有小孩，夫妻年收入是12万，去掉每年主要的生活开支5万元，目前有固定存款是10万元，做了一年的定期产品，即将到期。目前他的理财目标是，想在3年之后购买一套总价值95万元的房子，这是**个目标，接下来在2年之内有一个目标是购置一台**车，后面是4年之内准备要一个小孩。这是我们简单的案例分析。
接下来看一下他的财务分析，*先从刚才他的一个家庭的财务状况，我们会发现这个是高储蓄家庭，高储蓄家庭的定期存款是10万元，每年去掉生活开支还有7万元的结余，剩余和储蓄都比较高，所以，他也没有太多的负债，理财规划空间比较大，我们把它定义为保守型的家庭。
刚才的题目里面我们发现，这个小徐是公务员，他的工资收入是非常稳健的，他的太太是个体经营户，所以此时我们要准备家庭一个应急准备金，在应急准备金这边，我列的是到3到6倍，也就是在1万到2万5之间，这边我们是做一个比较充分的空间，因为现在我们各个银行系统都为公务员设立了很多的优惠条件，在生活准备金方面可以建议徐先生以他公务员的资质条件去办理一张***。
我们再来看他自己的目标规划，怎样做一个规划，*先他是没有房产的，如果说他在未来3年之内需要购买95万的房产，大概的*付是30万元左右，我们可以看一下他目前的话存款是10万元，未来去掉生活开支每年有7万元，所以说*付方面没有多大的问题。在贷款方面，我们希望他选择公积金贷款。*先他是在未来2年希望给家庭一个私人的购车准备，我们来想一下，购车是一个消费性的，是属于一个家庭的负债，如果说他是全款付，会影响到未来3年的一个购车计划，如果是分期付款，会和他的房产的分期付款有一个冲突，增加了他家庭的一个还款压力，所以我们建议他买车计划延迟。第三个方面是教育规划，在题目里面，家庭主要规划是在未来的4年里面有一个生宝宝的计划。大家都知道，在未来小孩18周岁的时候，我们必须要准备一笔教育金，在教育金规划方面，选择我们的一个银行的资金定投，比如说每年每个月用1000块*定投的话，按照假设目前5%的收益率计算，投资15年，未来在他小孩18周岁左右的时候，应该在接近30万左右的一个收益。
保险规划，其实在他家庭成分里面是占有主要的一个成分，大家可以看到是一个高储蓄的家庭，这边如果说徐先生作为他一个家庭的主要经济支柱，我们必须配置足够多的意外险。刚才在题目里面写的，有购买保险，当然我们不知道他购买保险的险种，但是我们*先必须要安排他足够多的意外险。如果说，作为一个家庭经济支柱的人，发生任何意外的话，会给他整个家庭带来不可想象的后果，所以**点是为徐先生购买意外险，为徐先生的太太购买意外保险和重大疾病险。大家都知道女性跟男性有一个不同，是有一个生孩子的过程，在这个重大疾病发生的概率方面往往会多于男士，所以配备了意外保险和重大疾病险。孩子出生之后有教育金的一个规划。当他们购完车、房，以及所有的规划比较完整的时候，我们希望他用他们更多的储蓄来做两位未来的一个良好规划。
合理配置投连险，资产快速增值
阐述一下*后的理财策略，刚才我已经分析了家庭的状况，可以看一下我简单的策略。可以看到，目前的话有10万元的一个定期存款，以及加上每年去掉生活开支的5万，每年还有7万元的生活零用*，我们可以看一下，固定的10万元的资产，从我们兴业系统里面代销的保险公司的产品，就是我们选择的是10万元进行一个投资连结保险的配置。
在我们团队制作这个课件的时候去看了一下数据，2011年9月18日到2014年9月18日，我配备的是70%，在未来3年之后要用这个*来做购买房产的一个*付款。所以说，按照我们这个现有的数据，3年之内这个账户的收益率是22%，大家可以去查一下数据，30%我是放入储存账户，因为在*开始的时候我们说到是一个高储蓄性的家庭，我们必须进行资产的快速增长，在未来享受中国市场经济带来的更多的收益，所以我查了一下在2012年11月16日到2014年9月18日一直到今天，这个账户它的收益率是29%。
我是将10万元进行这样的一个搭配，未来每年的7万元结余可以作为这个投资连结保险的一个追加，主要是进行合理的配置，我们的主要目标是让他的资产快速增值。因为他是公务员，太太是做私营的个体经商户，我们所有的题目里面，剩余的7万元是属于这个题目里面限定，当然要结合现实，因为随着时间的增长，工作经验以及她做生意这种经验的积累，未来的家庭收入是在逐渐增长的过程，所以第二个是每个月的剩余可用于基金组合，选的是50%进入股票型基金，为什么是这样的组合？因为基金量不是很大。在购房和生完孩子之后，每个月去掉车和房的费用以后，我们希望跟当时的基金定投有一个组合。
在具体产品选择上，我想推荐一下兴业银行的产品，我们兴业银行理财产品有一个重要的品牌叫万利宝，在座的也可能购买过，主要投资方向是非标准化资产，还有一些保本型的票据，是非常稳健的产品。我们兴业银行现在的半年期产品可以做到5.5%左右，这是非常有优势的，在案例里面这样一个家庭，就是说，在实际做资产配置规划的过程中，我们也会把兴业银行理财产品这个加进去。
B 太平洋寿险：建议客户的购车计划推迟
妻子尚未购买保险，风险保障不足
徐先生是公务员，才25岁，是新婚，属于裸婚一族，同时是跟父母同住，自己还没有房产，但结余率比较高，每年12万的收入里面开支5万，可以结余7万，他们夫妇共同的一个目标就是在3年后买房，目前的资金准备情况有定期存款10万元，而且是即将到期，除了购房这个目标之外还有一个目标是两年内要购买**车，然后第四年的时候要生宝宝，而且要为宝宝准备教育金，以及妻子的商业保险。因为徐先生是公务员，不仅有国家的社会保险，还有商业保险，只有他的妻子是没有任何的保险保障，而且因为他妻子是个体经营户，所以没有保险这一块。
针对徐先生家庭的财务状况以及他的理财目标，我们给出了理财分析及诊断：徐先生现在属于事业的上升时期，因为他是公务员，工作相对是比较稳定，福利待遇也是比较好的。目前，家庭的日常开销也不大，因为没有孩子，负债比率为零，储蓄意识非常强，结余能力比较大，他的月均余额有5800元，我们认为徐先生家庭是属于一个资产保守型的家庭。妻子尚未购买任何的保险、生活保障，风险保障不足。此外，妻子属于个体经营户，需要考虑资金的流动性。这个就是我们为徐先生家庭做的财务分析以及诊断，接下来为大家带来理财建议。
建议建立一个家庭紧急备用金
徐先生的**点是家庭现金规划，建议他建立一个家庭紧急的备用金，一般为月支出的3到6倍左右，徐先生每年支出5万块*，月支出就是4000块*左右，备用资金大概在1万2到2万4比较合适，建议徐先生从每个月的5800结余中拿出3000块*作为基金定投，可以选择80%的货币基金或债券型基金。另外20%可以购买股票型基金，月收入可以采取零存整取的方式，既可以提高收益又可以保证基金的流动性。徐先生的家庭保险规划：徐先生是公务员，已经有*基本的社会保障，而且也购买了三类保险；他的妻子是个体经营户，没有任何的保障，他们所面临的风险还是不可忽视的，其实保险对每个家庭而言都是必不可少，医疗保障和养老保险特别重要，越早规划越好。根据保险的双十原则，建议两个人的年交保费不要超过收入的10%，同时建议先购买重大疾病保险和意外保险，保额尽量达到100万左右。购买前可利用10万元所产生的收益来解决，购房后可利用剩余的资金进行资金的定投，积攒资金来购买。除了以上两点建议我们还有另外两个规划。
徐先生家庭消费支出的规划，他的目标是买房买车。买房的一个目标是想3年后购房，房价是95万左右，*付就需要28.5万。他的家庭定期资产是10万，3年的结余一共有21万，那这样合计的资金就是31万，31万拿到了银行按揭贷款的条件，可以通过银行进行房屋按揭贷款，目前银行贷款的基准利率为6.55%。徐先生是公务员，收入比较稳定，可以采取本额、本息法，供30年，财务负担比为42%，可以显示他的财务状况还是比较良好的。如果是公务员的话有公积金，他们可以公积金进行贷款，因为公积金的贷款利率更低，只有4.5%，供30年，月供只有3369.46，这样对他们家庭而言会更为轻松。
另外的消费支出目标是买车，我们可以看一下，他的资金31万，基本上房子*付去了28.5万，手里没有多余的流入资金，因为家庭虽然没有任何负债，但是资产过少，根据他们家庭的财务分析，如果用定期资产10万元去买车的话，会影响他3年后的买房计划，所以我们建议客户的购车计划推迟。
尽早规划孩子的教育金
我们来看一下另外一个规划，是教育金规划，他生完宝宝之后，我们会建议客户尽早规划孩子的教育金，教育金规划一般要遵循四个原则。目标合理，就是说教育金存储是要在家庭的合理承受范围之内。提前规划，为什么这么说？因为深圳的家庭结婚都比较晚，生孩子大概都到30岁左右了，如果孩子18岁上大学的话，作为父母亲的我们接近50岁，如果孩子的教育金和养老金同时准备的话是相当辛苦的，所以越早规划越轻松。定期定额，是让我们养成一种强制性储蓄的好习惯。教育金需要稳健投资的，因为它是没有时间弹性和费用弹性。无论你家庭情况如何，必须拿*出来给孩子读书，这是作为我们父母亲的一个义务，而且做教育金储备的时候需要考虑的，*先是安全因素，其次才考虑收益性，所以针对这一点，我们可以考虑购买教育金内的保险产品，这样可以达到专款专用，虽然收益并不高，但是安全性强，对普通需要资助的教育金来讲是比较合适。
以上就是我们对徐先生家庭整个这样的一个四大方面的建议。在这个建议当中，我们是从理论的这样一个角度上，在实践当中也可以做一些适当的调整，比如说徐先生他是属于一个事业的上升期，他的收入和太太的生意经营会发生一些变化，收入会增加。这样的话，实际当中我们可以根据客户的喜好来进行调整，我们的总结就是通过以上这样的规划，徐先生的理财目标基本上可以得到实现，财务安全也可以得到这样的一个保障。
互相“找茬”
**轮：投资账户如有损失，还能买房吗？
太平洋寿险：这样的，因为在看对方具体实操计划里面这样说，他的10万利息资产是进入投资连结账户，但是我们来看一下，客户的定期资产只有10万，年结余只有7万，客户是3年之后的计划是需要买房的，如果进行基金定投，万一损失了，客户的买房计划还可以实现吗？
兴业银行：*先大家可以看到刚才的配比里面70%是稳健类型的账户，我用了前面的2011年9月18日截止到今天，三年时间的历史数据作为支撑。说要有亏损，是吧？第二个我用的是30%，大家都知道我们可能是和股票市场相关联的，我用了2年的时间，也就是说截止到今天2年时间，收益率是29%，当然我们在选择产品的时候，一定是要选择适合我们客户的，而且要选择在投资连结保险中*优秀的，我们现在快销的是泰康人寿，我刚才说的这款产品大家也可以在手机上搜索，谢谢！
太平洋寿险：我觉得是这样的，你虽然是有历史的，比如说2年到5年这样的一个参考数据，但是承不承认这存在风险？
兴业银行：我承认风险，但是各位70%和30%的配比，就是因为我把更多的放在稳健当中里面，30%是获得未来3年中国基金的增长，如果是30%的风险的话，我觉得所有人都不需要做理财规划了。
太平洋寿险：70%里面就有存在风险性的投资，投资连结保险是不保本的。
兴业银行：我们有不同的账户，您可以做一下科学的配比和选择，我在配比里面只是放30%，但是我接受的类型可能只是做了债券类的产品。作一下补充，投资连结保险的这个稳健型账户，投资方向比理财产品稍微激进一点，但是比较类似的，也就是说实际上它的净值增长相对来说是比较稳定的。您可以再去查一下，不会有太大的波动，但债券市场如果有上涨的话，我们可以采取转户的方式，就是也要看我们银行理财人员的专业性。
第二轮货币基金波动很小，为什么要做定投？
兴业银行：我想针对对方的案例提一个问题，你们谈到做基金定投80%的资金是投在货币基金和债券基金里面，另外20%是去满足股票基金，其实我们知道货币基金的波动是非常小的，货币基金是偏固定收益的，这个收益会波动，但是收益区间基本上是比较稳定的，亏本的可能性也非常小，这种基金为什么要做定投呢？
太平洋寿险：现在有*人太多了，为什么这么说？你要注意到我们客户是裸婚家庭，比如说净资产只有10万，3年下来也就是剩余资产是21加10万，31万，购房的*付就要差不多29万，还有装修的费用，基本上是平衡的。我们*主要是帮客户完成他的目标，为什么要80%资金进入货币基金？货币基金是保本的，它的风险系数比较小，这个客户是保守型的家庭，要完成他3年的购房计划，我们必须进行保本型的投资，一定是在保本的情况下进行增值，这样才是替客户在考虑。
兴业银行：*先你投的是基金定投，定投本身就是以一种非常分散的方式去投这个东西，已经把风险给分散了。我觉得做定投赚的就是波动率，你如果做定投没有波动的话，为什么要做呢？定投*终是获得长期经济增长的一个收益，如果你做货币基金，4个点、3个点、5个点，几十年下来是这样的，这不是*好的一个选择。
太平洋寿险：以我自己的亲身经历来讲，我在两三年前做了基金定投，那么定投了后我发现两三年之后我亏了50%。所以说，谁说定投基金是没有风险的，如果说这个客户他的目标是要买房，而且本身的性格偏好是属于保守型的，你要让他去做很激进型的，他很难认同你的方案。
兴业银行：我有一点点小的补充，因为给客户做理财方案，我觉得应该细致。就是刚刚住房在做购房规划的时候，做商业贷款利率是6.5%，支出是4200块*左右，公积金贷款是3000多一点。考虑到深圳市的一个实际情况，丈夫是公务员，有公积金，而他妻子是没有的，如果贷款的话，单个人是不可以超过50万，他要贷款60多万，所以方案要做的话要更细一点，毕竟是给客户看的，可能一个月才那么一点*，但是他也会很在乎。还有，刚才您说您亏了50%，我相信您的选择是有问题的。
太平洋寿险：你说我的选择有问题，大家都知道基金定投是在银行买的，所以我也是在你们银行*专业的理财经理推荐下购买的，我也是客户。
兴业银行：我们说的理财跟投资是有区别的，理财是守住客户赚到的*，是在保本的情况下去增值的。
**“发难”
国家理财规划师委员会委员陈跃气：
都没有想到给女主角的企业做规划
*先我想问大家，你们在设计理财方案的时候，有没有认真地从客户角度出发，为客户着想，因为我觉得这才是*重要的。不是说哪个地方有问题，这只是一个观念和原则。其次还要想办法去做，对于这么一个客户，你们的建议是本息还是本金，要想办法去给他一个选择，可以让他去做选择。但是你们给他开了一个中药，到底吃什么？你看你选的方法，不是我银行让你做的，是你自己选择这样的方式，你就承担这么一个结果，让客户感觉，你把他病看出来了，他需要买房子，但是具体怎么做，就让他做选择，不是说客户你就这样买，你就这样贷，否则他就会觉得你这个引导方向有问题。
太平洋寿险做的方案从现金规划到教育规划，我认为是这样的，做现金规划应该满足的是客户当月或者是短期内的一个资金需求的问题，也就是说客户今天在正常上班的时候，每个月有收入，这个时候的收入基本上可以覆盖开支，但是万一有情况，意想不到的时候怎么办？我拿*来补充，为什么要准备3个月？正常时候应该是有这样的社会常识在里面，为什么？他有收入的时候可以满足，没有收入的时候这个收入来源没有了，怎么办？他靠什么？他要再去找工作，你就知道在中国，再找工作一般都有一个试用期，都是几个月？3个月，这3个月之间他在换一个工作的时候，前期投入都比较大，但是拿回来的收入一般是正常工资的80%左右，这样就没有那么多的收入，所以说3到6个月，所以说要有足够的理由把你的客户给拿下。
另外，这里面我简单给大家说一下，大家都忽视了一个*大的问题，这个客户的家庭主要收入是他的媳妇，他媳妇的风险其实*大。要看到媳妇的收入来源是什么？让个体工商户做企业的，你可不可以把个人的和企业的资产进行有效的监管。再一个就是收入来源，你可以不可以帮她去节税、做企业，就有企业相关的税，比如说企业所得税、营业税，这些你们可以不可以帮他做一些相关的规划？这些是你们双方都缺失的地方。
深圳银行业协会副会长苏跃：
应该至少有两个方案，把客户吸引住
*先替我们银行业解释一下，关于等额本金，这个是国家研究出来的合理还款办法，这绝对不是一个银行想多赚*的问题，是国家规定的，不是说银行做的，下来后大家也可以展开讨论，银行业的人如果有这个误解，需要给公众解释清楚。我作为一个有20多年银行经验的营销人员，*先我对你们的方案都不是很满意。为什么？我作为一个消费者，到了银行，或者是到了一个保险公司，你们给我一个方案，这么复杂的方案我根本就不想听，而且我听不懂听不进去。刚才说了，一个是公务员，一个是个体户，个体户可能她的背景跟咱们都不一样，你们都是金融方面的**，你给一个普通的老百姓讲，你讲这么细的东西，是没有用的。还有一个问题就是两队都没有备选方案，刚才**也说了，你们起码得有两套，你们的建议都是买房、存款投资，都是说车不要买，先不要考虑，但作为年轻人来说，就3年内我相信可能男孩子会举手，肯定先要车，房可以租着住，不是还有父母家可以住嘛。
所以我觉得你们至少有两个方案，把他们吸引住，*先给这么一个方案，如果选买房的就是什么方案；如果是买车的话又是什么方案。这个方案*先不要做得太复杂，如果他留下来了再做详细的。我替银行这边说一句，你们一直提风险，包括理财要保证本金，但是实际上对年轻人来说，他可能稍微需要激进一点。作为理财来说，我觉得风险可控有一个度，这是*重要的，其他的你说一点风险都没有么，你是要对退休的人，对老人家的退休金，绝对不可以，但是年轻人，我们要做风险教育的时候是要可控才可以。
本版采写：南都记者 陈勇坚
本版摄影：南都记者 胡可
