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建房容易，卖房难。淡市之下，楼盘“必剩客”何去何从？
代理商
项目销售与项目市场定位、户型设计息息相关
杨锦斌，惠州市中城嘉信房产经纪有限公司董事总经理
从2011年至今，过去三年间中国房地产全线步入白银时代，惠州楼市亦进入稳步发展的态势。然而，在房价不断攀升与土地资源日益紧缺的惠城中心区域，却依旧还有一批楼盘，诸如印象麦地、八方新越等项目，历经风风雨雨却依旧沦落为卖不出去的老盘。从代理公司的角度来分析，归根结底，这主要因为项目在早期产品规划及市场定位尚未下足功夫。
以印象麦地为例，该项目属于旧改项目，地处麦地重要区域，具有一定的地段利好性。但是项目户型设计却出现繁多且实用性较差等缺陷。客观上，其或受项目地块形状、容积率等因素制约，但实际上，项目在产品前期规划及定位时未能贴近市场需求，考虑不够周到，未以走量速度较快的刚需户型为主，导致项目走量一直不太理想。此前，印象麦地更多考虑的是卖地段，虽然项目地理位置趋好，也赶上这两三年较好的销售时段，但由于项目均价几年间起起落落，较为波折，加上营销展示方面无法到位，诸多不利因素造成项目销售周期拉长。
按照常规情况，若一个项目总货量为300-500套，一年销售200-300套，即为正常销售速度。但如果该项目销售周期超过两年，那就该列入比较滞销的楼盘，当然这也与开发商的营销**策略等因素有关。市场上其实也不乏一些体量较大的项目，一年销售额度将近10亿元，走量1000多套，但这些毕竟是大盘，在营销**与产品供给等方面都能及时跟进。
事实上，一个项目**与否无非与项目产品、户型定位及规划等内容息息相关。一个项目哪怕只有三五百套货量，但其中两房、三房的比例各占多少，都必须经过详细的前期市场调查。一些占地面积较小的单体楼滞销也是基于这个原因。这几年国家信贷政策逐渐向刚需客户倾斜，一直以来，购房的主力军也是刚需一族，因此近年来市场多数项目的产品设计及定位都以二至三房刚需户型为主。而具体到户型实用性问题，则需要考验开发商各方面的能力。
另外，部分楼盘所处位置并非热点区域，项目**不到位，也将在一定程度上影响销售速度。总体而言，一个项目成功与否需要全面做好前期工作准备，包括项目市场定位、产品规划及定位、客群分析等。个人认为，如果产品设计到位，无论楼市发展态势良好抑或低迷，**楼盘的抵抗能力都比较强。
在当前市场上，很多开发商或在项目前期出现两种状况：一种是开发商比较自信，自认为对市场、对客户甚为了解，按照自我意愿设计产品，或者依赖建筑设计单位。另一种是开发商不太愿意接触房地产前期策划公司、顾问公司等专业公司。其实，专业公司的立足点更多放在市场角度上，他们通过历年销售数据、产品消化情况、未来政策走向或市场容量等较为科学的方法或经验，或能为开发商提供更好的建议。然而部分开发商不愿意接触或者不愿意花费这笔成本，可能会对项目后期销售酿成恶果。
开发商
市场调研和**的产品定位是项目成功的基础
余鹤皋，广东金宝集团营销总监
市场上扬时，产品存在这样那样的缺陷可能被汹涌而来的购房者视而不见，所谓*到即是*到，但在市场下行时，些许瑕疵都逃不过“上帝”的*眼金睛，“被剩下”就在所难免了。
抛开市场的变化不论，正常情况下成为“必剩客”的楼盘有哪些特征呢？*先地段、地段还是地段，好的地段想剩下都难，这是业界公认房产营销成功的关键要素，*到好的地段自然就成为“必胜客”。但是仍有个别项目栖身CBD也卖不好，这就要从产品定位上找原因，俗话说物以类聚，什么样的地段打造什么样的产品，面向客户群是哪些，市场定位十分重要。
惠州市场因为人居环境优越，就产生以下几个特点，比如说住宅方面，有小区的比单体楼好卖，升值还快，哪怕是极小的小区也比没有小区的单体楼吃香；朝南的户型极受追棒，住得舒服自然卖得贵，升值就是比其它朝向要快；户型结构讲究实用性，N+1就是好卖，同样的*能买四房为何要住三房呢？这个道理大多数老百姓都认准了，所以说，量体裁衣很重要。
惠州有些开发企业眼光还是很高明，所开发的项目可以称得上是“必胜客”楼盘，通过研究发现，*先地段好是关键，至少不能太偏，因为好的地段都较为稀缺，好的地段各类生活配套也齐全；其次是社区越大越好，*好是成片开发，****，符合中国人的人居习惯；再者企业品牌影响力也很重要，好的口碑能够为营销带来事半功倍的效果，这其中就包括较好的产品质量、良好的物业服务水平、积极的社会责任等作为支撑。
被“剩下”的项目也不都是因为做不到“必胜客”的那些长处和优势，房地产行业有着资金密集型、生产周期长等不同于其它行业的特征，不少之前被看好的项目受到或资金或设计或企业内部管理等方面的影响而此消彼涨，优势**。好事不出门，坏事传千里，在信息传播如此之快、市场反应极为迅速的今天，这些项目一旦蒙上阴影，就势必被市场所抛弃，*终沦为“必剩客”。
一言概之，惠州作为“准三线”城市，房地产市场供应相对平衡，还没有达到一线城市供应不足而造成的卖方市场的高峰，这就更加考验开发企业的水平，良好的市场调研和**的产品定位是成功的基础，尊重市场、尊重客户需求永远是销售的**法则，盲目跟风容易被抛弃，天马行空般的创新也不符合实际，而应该紧握市场脉博，闻风而动，巧中取胜。
购房者
滞销期的楼盘应给购房者更多实惠
张先生，惠州某建筑公司预算工程师
无论在惠州或是全国其他城市，卖了几年没卖完的楼盘都一样存在，这和市场趋势没有多大关联，造成房子滞销的原因很多，营销策略失误、户型定位不准确，以及项目存在明显的短板和硬伤都是其主要原因。
惠州部分超出常规营销周期依旧尚未售罄的楼盘，按照常规思维都应该是在惠阳、大亚湾片区，但实际上惠州城区也一样多。我们从这些楼盘的实际来看，其滞销的户型除部分别墅外，都是楼盘的个别户型、个别单位，一般是总价相对较高的大户型单位，滞销得较为严重，还有就是个别楼层较低，景观面、朝向都有瑕疵的单位。
造成上述滞销的原因*先可能是销售的策略问题，如果开发商为了冲击销售金额，一般都会把户型认同度高、总价控制合理的单位拿出来先卖，而代理公司也乐意这样做，造成的结果即是好卖的都卖完了，不好卖的都留下了，这种情况开发商应该合理地制定销售策略，在开盘的热销期应该把这些有瑕疵的单位搭配户型面积较大的单位一起来销售，而不是先留下。
而一旦进入滞销期，市场给予的反应是相当冷淡的，这方面体现在无论开发商采取何种销售策略，打折、降价都无法撬动市场的购买欲，在购房者的固有观念中，这些楼盘剩下的都是有问题的单位。滞销期的楼盘要想尽快去化必须要破解购房者的这一固有认知，往往前期是卖地段、卖价格、卖风格，后期的销售应该到卖生活、卖性价比、卖功能上来，正确地挖掘出项目的价值点。虽然是滞销期的尾盘，但能够看到现房，能够感受到周围的生活氛围以及生活便捷度，购房者可以通过现楼来感知周边的居住环境、楼盘的品质、房屋质量，这是一个优势。此外开发商还可以通过一些后期的技术手段调整，改善项目的采光、通风，以及噪声污染问题，也是很实在的处理方法。
更多的尾盘销售当前开发商采取的是放任自流、上门等客的消极销售策略，根本原因还是在于开发商在尾盘销售阶段都已经拿到想要的利润率，尾盘的比例在整个销售金额中所占的份额较小，开发商**花心思突破。实际上尾盘的销售并非没有办法，但*重要的还是需要开发商拿出足够的诚意给到购房者更多的实惠和信心，比如为了弥补户型的瑕疵，可以在价格让步的同时通过免物业费、送家电、送装修等形式来获得购房者的认同。
但在尾盘清货期间，开发商一定要足够真诚，购房者所需要获得的购房信息和开发商要求是对等的，开发商一定要在购房者购房前给到足够的信息，房子的优劣势，每套房子的户型、朝向、价格，与此同时还应该价格上给到购房者更多的实惠和诚意，如果剩下的尾盘不多，可以拿出少量的房源，以低于市场价格较多的方式进行促销，虽然这些房型都有明显的缺陷或者瑕疵，但极低的价格使得其具有较高的性价比，但在操作的时候，一定要把价格一次性降到位，坚决要避免特价房不特价推出导致市场无人问津的状况。
采写：蒋奇政见习陈博
