广州分站
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解构广交会生态圈之1
近年虽广交会业务占比下降,但企业纷纷借此“金字招牌”走出去
2008年10月15日,第104届广交会的全部展览搬迁进入亚洲面积*大的展馆——琶洲展馆,正式**了广交会的“流花时代”,向“****展”发起*后的冲刺。展览面积、参展企业数量的快速增长,也令伴随广交会而壮大的展会特装行业迎来了新的高速发展期。
入行十年,张莉已经由一名业务员成为了一家小有名气的特装公司总经理,在她眼中,广交会给特装行业带来的不只工程项目的直接收益,“有了广交会的认证资质,是本地特装企业走出去的*强武器”。
■记者 陈庆麟 实习生 刘杏仪
成长
小馆搬大馆带来飞跃发展
对于为参展商展台提供搭建服务的特装行业而言,广交会*大的一次变化无疑是2008年展馆从流花展馆整体迁到琶洲展馆。从面积来看,今年4月举办的第115届广交会展览总面积达117万平方米,与“流花时代”*后一届——第103届广交会相比,展览面积增加31.9万平方米。从展位和参展企业数量来看,第115届广交会的展位总数达到59708个,展位总数比第103届广交会增加了40%,而出口展区的参展企业则增加了32%。
展位和参展商的增加为特装行业带来了****的商机,赵国栋和张莉都是那段高速增长时期的受益人之一。
2005年的广交会上,张莉还是一名刚入行的业务员,她还记得当年自己**次穿起职业装进入流花展馆“扫街”的情景。“那时候还没有现在这么多客户积累,所以业务员常常要趁着开展期间‘扫街’,逐个开发客户。”张莉回忆称,当年很多参展商也是处于起步阶段,还没有搭建展台的概念,因此每一个客户都需要花很多时间和精力去给他解释。“我们常常**下来都呆在馆里,早晚都是用泡面充饥。”
张莉认为,特装行业的快速发展应该从广交会展馆搬到琶洲开始。“我认为‘流花时代’和‘琶洲时代’是没有办法相比的,过去广交会在流花的时候,虽然利润会稍高,但客户数量很少,而且客户受限自身展位面积不大,基本只能进行标准展位装修。而到了琶洲时期,不但新增了大量新潜在客户,而且大品牌客户的展位面积扩大了,他们也更容易接受特装。”
广州汉威展览策划有限公司的创办人赵国栋,也是22岁从部队退役后来到广州投身会展行业,几年前创办了属于自己的特装公司,目前正筹划举办一个机械专业展。回忆起2003年——2008年广交会“两馆两期”时,赵国栋仍显得十分兴奋,“市场忽然变大了,大家都蜂拥去开拓新客户,只要哪里有展会,就到哪里去拉客户,*厉害的时候,**来回流花展馆和琶洲展馆8次。”赵国栋使用的方法也和张莉相似,用电话“扫客户”。“我们在展会组展阶段就会从主办方要会刊,通常展位编号有‘X’的就是特装展位,例如‘1.1-X’,发现这些展位后就挨个客户打电话寻求合作机会。”
当时可谓是只要勤快就有回报的时代。张莉回忆道,2008年广交会从流花搬到琶洲后,她的客户从原来的8-10家增加至35家。同年张莉成立了大黄蜂展览设计有限公司并成功获得广交会特装施工资质,专门负责特装业务。而赵国栋则凭借多年来积累的人脉和资本,创立了自己的特装公司。
遇困
金融危机致逐年报价不升反跌
不过,2008年引爆的全球金融危机,让广交会小馆搬大馆的刺激作用大打折扣。自第111届以来,广交会持续出现采购商和出口成交额双降。第115届广交会的数据显示,当届广交会境外采购商与会人数比第114届减少0.81%,比第113届减少7.23%;累计出口成交1911.84亿元,环比下降2.01%,同比下降12.64%。
为减轻外贸企业负担,今年7月,广交会宣布将调减展位费标准,第116届广交会出口展对展馆C区每个展位降低展位费2000元,对A、B区每个展位降费1000元。按第115届广交会展位数据测算,共计减少收费7000多万元。
“事实上,我们特装行业也在给外贸参展企业让利。”张莉说,2009年以前大黄蜂做一个展位的价格可以达到1.8万元,但现在只有1.2万元至1.5万元。
广州会展产业商会秘书长何韵向记者介绍,广交会自搬新馆以来,中等制作标摊展位搭建费用基本保持在人民币1500元/平方米——2000元/平方米的报价。如果结合GDP及人民币汇率上涨等影响,实际上,搭建费用已经进入恶性循环、低价竞争等不良发展期。
尤其是近年来亚非、中东、拉美等新兴市场采购商到会采购比重增高,这些参展商不再像以往那么重视企业文化,对展台的实用性要求高,重视产品的展示,特装方案走起简约风格。张莉说:“如果参展商的客户主要来自发展中国家,那参展商根本就不敢要豪华的特装方案,发展中国家的采购商一看到展位那么豪华,他们就不敢进去了。”张莉坦言,简约化的特装方案必定会降低公司收入,但公司不能为了利润“逆天而行”,必须跟着市场走才能留得住客户。
张莉表示,业内的价格战已经打响,特装价格维持在较低水平已经是趋势,只能靠其他方面弥补利润的下滑。
转变
1 “绿色特装”降成本
进入2014年,广交会主办方还对参展商提出了“绿色特装”的要求,争取在2016年的第120届广交会绿色展位普及率达到100%。第115届广交会的数据显示,绿色展位数为30476个,绿色展位比例为50.9%。
“所谓‘绿色特装’主要是指利用可重复使用的材料来搭建展台。”张莉表示,以前每届广交会搭建展台的物料在展会结束后就很难再度利用,所以大部分都会废置处理,而改走环保路线,很多物料都可以循环利用,对于企业节约成本而言具有很大帮助。
但张莉同时指出,“绿色特装”的订单一般按三年六届签订,**年定做展台按原价收费,第二年打8.5折,第三年打8折。按原价1.5万一个展位来算,三年六届下来收入一共减少了10500元,降幅约11.7%。“规模大的企业能更好调度环保材料,更能在这次转变中赚取利润。”
值得注意的是,随着展位“绿化率”的提高,特装企业的客户基本固定了,很难再去开发新的客户。张莉说,以往每年大黄蜂在广交会上的客户都会有所增加,但现在已经基本处于稳定状态。
2 借广交会招牌走出去
广交会的发展,不仅为特装企业带来了更多的广交会展商,更为特装企业,尤其是有资质认证的企业提升了品牌形象,甚至让特装企业跟着展商走出家门,扩大品牌知名度。
张莉表示,随着竞争激烈,如今特装企业的设计水平和服务意识都大大加强,“现在是客户跟着我们走,我们也跟着客户走。有些客户将某展示搭建公司从这个展会带到那个展会、从这个城市带到那个城市,有些客户还与某展示搭建公司在同一展会上合作了一届又一届、一次又一次。”
据了解,广交会特装资质认证每两年评审一次,申请资质认证的单位必须符合注册资金人民币100万元以上、在广州地区拥有不小于500平方米的制作工场、具备3年以上(含3年)广交会特装布展经验或有从事3个以上大中型展览会(3万平方米以上)的特装布展经验(由展览主办方出具证明)且无违规记录等要求较高的硬性指标,同时还需要交纳人民币65万元的安全保证金。
张莉称,在进军新的专业展会时,很多展会主办方和潜在参展商客户比较看重广交会的特装资质,“在客户看来,高安全保证金无疑就是高保障。因此,在竞争激烈的市场中,广交会特装资质也是特装企业的‘护身符’。”
随着外地业务的扩张,大黄蜂展览设计有限公司早已在上海成立分公司,目前公司营业额有20%来自上海市场。
值得一提的是,除了走出去,还有特装企业往上游延伸。赵国栋透露,目前其正在筹划一个机械行业的专业展。“我们也有开展不少在北京、上海的特装业务。我从前的个人职业经历中就有组展的经验,加上个人兴趣是办一个专业的展会,所以我希望通过产业链延伸,带动更多资源整合。”
见证人
曾有“一年两届广交会, 全年收入不用愁”的说法
大黄蜂展览设计有限公司总经理张莉:
过去,广交会占了我们总收入的60%左右,也有不少因广交会而兴旺起来的行业有着“一年两届广交会,全年收入不用愁”的说法。然而,这个年代已经过去了,广交会影响力下降是不争的事实。2008年,我们把公司搬到了现在的中洲中心,当时为的近距离跟客户接触。刚搬来的那几年,我们站在办公室往楼下看,可以看到每一期的广交会都人来人往,很热闹,但现在广交会第三期基本上已经没什么人了。
所以随着广交会影响力的下滑,广交会给我们带来的客户也基本上固定了,不像以前那样每年都会有所增加的。广交会占我们总收入的比例已从60%下降到30%左右,所以我们不会再像以前那样花很多的时间在广交会上面。过去,广交会给了我们很多的机遇,而现在我们应该要**广交会为王的时代,让我们的客户更多元化。
