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德舜冷气工程有限公司总经理区建生。
区建生*近忙的一个大工程，是为即将交楼的容桂科技创新中心安装**空调设备。
他创办的德舜冷气工程有限公司包下了整栋面积超过40万平方米的大楼冷气工程，接受采访时，区建生不无骄傲地说，按照公司的管理模式，单单空调这一块可以为这栋大楼节省至少30%的用电量。
德舜冷气从2002年开始就在思考如何让**空调更加节能，还创新性地**了与企业合作的“德舜模式”：公司为客户免费提供设备、安装和维护，并致力于节能管理，其间节能产生的效益即为公司的获利。
这样的模式越来越受到商用建筑，尤其是酒店的青睐，既免去了酒店的先期投入资本，又不用拘泥于日常的管理，从社会效益来说，还实现了节能。
**空调的“德舜模式”
赠送设备，以节能效益为受益的合作模式，这样一种误打误撞的模式，成了公司转型的契机：如今德舜**拘泥于制造和安装，而更多地偏向于服务。
“德舜模式”的**，实际上也是市场竞争的结果。
2002年，在空调领域已浸淫近十年的区建生，认识到让空调更加节能才是行业的生命力，因此一直致力于在设备选型、系统设计上省电。
那时候，空调的省电已在一些客户得到体现，在从客户的反馈中，区建生敏锐地发现了“省电”中的利润，“以一家酒店为例，每天按旧有的设备可能是3000元的电费，用我们空调是2500元，每天结余500元。”区建生想，为什么不去*这500元的利润。
于是，一个从未在领域中出现的**模式在脑海中慢慢成型。
也就在这一年，德舜在为容桂一家酒店做中餐厅冷气工程时，遭到了另一家公司的竞争，区建生果断向该酒店提出赠送设备，以节能效益为收益的合作模式。
“这样的模式在一年后得到了意想不到的回报。”区建生算了一笔账，当时如果卖设备的话是20万元，而仅仅合作一年后通过“省电”公司获取的利润就达到了10多万。
这一单生意签订的合作协议是3年，三年后，公司累计收益近50万元。
区建生介绍，德舜的节能项目实测数据显示，新设备投入运转后，节电30%-46%，结合热回收供热水效益，空调系统的总能耗降到只有原来的17%-21%，安装德舜节能系统后，某些酒店用户记录，空调用电竟然破天荒地小于照明。
这样一种误打误撞的模式，成了公司转型的契机：如今德舜**拘泥于制造和安装，而更多地偏向于服务，为酒店做持续的设备管理，并极力通过技术更新而获得更多的节能效益。
良性节能与风险并存
区建生是EMC模式在中国**空调的实验者，并且已经成功。而客户在几乎***的同时，德舜却承担着一定的风险。
关于公司的这一次转型，区建生看来还是挺时髦的，因为令他意外的是，这样一种模式，在**上早有一个称谓：合同能源管理，英文简称为EMC.
区建生是EMC模式在中国**空调的实验者，并且已经成功。“德舜模式”通过持续服务为客户节能的模式很快受到业内的青睐。
区建生说，在商用建筑中，*耗电的无疑是**空调。以酒店为例，**空调的用电量超过了六成。酒店管理方都希望能在这方面省*。
“市场上多数企业只提供单一服务，比如只销售主机或只承包施工安装，但我们的市场定位是以完整**空调系统作为一个产品销售。”区建生说，德舜从设计、造制、安装及售后服务均是直接操作，售前、售中、售后都是“跟足客户”，也为客户消除了因**空调系统不同的供应商而带来技术隐患。
“客户不用花费成本购买成套设备，又不用花精力在日常管理和维护上。”区建生认为，这已经为企业节省了人力和投入成本。
为了让自己的利益*大化，德舜在与客户的合同期内，都会时刻维护或更新新的技术以提高设备的节能效益。在区建生看来，这是良性的，“企业不会有这个空调是不是真的省电的顾虑”。
当然，客户在几乎***的同时，德舜却承担着一定的风险，“在2008年金融风暴的时候，有些客户经营不好，比如很多酒店都倒闭了，对德舜的影响很大，有些甚至连*都收不回来，只能回收机器而已。”
[创业之路]
创业、转型于制造业沃土
今年年初，证券公司对德舜的商业模式、经营理念颇感兴趣，“觉得发展空间很大”，德舜顺利地在深圳前海股权交易中心挂牌。
在挂牌企业信息栏中有这样一句对企业愿景和使命的描述：十年传承、专业技能，德舜以“顺德制造”为荣，以专业发展自强，以环保节能贡献社会。
德舜的使命，实际上系于区建生一身。1993年，区建生在容桂这个制造重镇中创业，一开始仅仅是一名电工，帮科龙等大企业转代理，走街串巷为工厂安装分体式空调。
1996年，有强烈自我提升需求的区建生报读了制冷专业，结合实践，他开始意识到分体式空调的局限，“外机都安装在墙体外面，难看不说，而且也不便于管理”。
此后，区建生开始往**空调领域研究，并申请了小型**空调的专利，开始做生产、安装，逐渐形成了自己的事业。为了让企业具备持续竞争力，公司还与华南理工大学建立了长期合作关系，不断地在系统设计上革新，让设备更加节能。
回顾这一切的时候，区建生认为，容桂的创业环境是他成功的基础。如今，企业成功从制造转向服务，也离不开容桂这块制造业沃土。
区建生介绍，目前，企业除了一些核心的部件自行制造生产外，**空调的绝大多数部件都交由配套企业去生产，“每个部件都可以在容桂找到两到三家的工厂。”
德舜转做服务理念，让公司成功地在普工紧缺，制造业成本上涨的不利局势中走出了转型的道路。
如今，德舜不单单国内市场站稳了脚跟，在美洲、欧洲、中东都设有分公司，已经形成了**营销网络。
[对话]
未来的环保节能应该走**空调模式
：德舜的空调如何体现节能环保概念的？
区建生：德舜倡导的**空调解决方案，核心在于动态的管理，工作人员可以远程实时控制用户的空调设备，人少了可以智能关机，人多了会调低温度。而一旦设备出现故障，我们每个城市都会有办事处，办事处的工作人员就会及时跟进。
在环保方面，设备有一个热回收装置，空调产生的热量都会被回收，用于洗浴间的热水供热，既节能，又减少了城市热岛效应的产生，这个对环境的作用是十分明显的。
现在空调对环境的*大破坏因素其实是其制冷剂———氟利昂的使用，它会破坏臭氧层，在这方面，我们也在研究，希望能找出取代的材料。
：从前年开始，PM2.5对环境和个人的破坏在持续放大，紧接着一些空调制造商就挂出了具备吸附PM2.5的功能，真能实现吗？
区建生：不可否认，一些产品通过增加一些吸附、过滤装置可以实现这样的功能，达到换气的作用。
但老实说，这些也仅仅是实验室的数据。试想，空调使用时间一久，势必过滤吸附能力就要降低，如果不定期进行专业维护的话，根本无法保证。
而相反，德舜倡导的服务理念，承担了维保的任务，用户和顾客没有后顾之忧。德舜还会在服务过程持续地改善节能环保的技术。
：德舜模式走进家用领域的可能性有多大？
区建生：目前，民用领域还只是一个潜在的市场。在市场上，分体机具备安装灵活、价*便宜的优势，还很难取代。
但实际上，每台分体机有可能就是一个污染源。未来真正地实现环保节能，还是应该走**空调模式。
采写：
卢凯阳
摄影：
郑俊彬
