从拿小礼品到给出真金白银 看楼“揩油族”也是个技术活

2014-10-17来源 : 互联网

制图:刘寅杉楼盘举办的各种“美食节”是“揩油客”喜闻乐见的活动。韩晶元 摄作为一个有追求的“揩油族”,也别忘了去揩揩楼盘里的**艺术展。韩晶元 摄**“揩油”方便快捷,确定中奖了才需要去项目。韩晶元 截图天奕**广场认筹1000元,回报丰富。韩晶元 摄

中山房地产行业竞争激烈,为吸引人气,多有项目提供种种小礼品,小福利,从而催生了这样一群大爷大妈:他们可以谈笑间一扫而空销售中心的糕点饮料,也能让派送小礼品的楼盘工作人员难以招架。他们被一些业内人士戏称为看楼“揩油族”。

*近,中山几个项目降低认筹门槛,回报高现金或购物卡,这让一些年轻人也跃跃欲试,加入到“揩油族”来。毕竟,认筹千元数月内回报200元购物卡,短期收益率达20%,甩开短期理财产品几条街。

中山看楼“福利”好催生“揩油族”

让我们用一个字面意义上的“揩油”故事来开头:8月9日,万科柏悦湾推出二期81-117平方米产品样板房。为了吸引更多的看房者,在此之前进行了“万科为好生活加油,10吨油卡全城送”的活动宣传,表示有车的客户凭**转发、报广等资料,可于当日到售楼部领取加油卡。8月9日当天,一众大爷大妈早早在万科柏悦湾销售中心门口排起了长队,工作人员则议论纷纷:“中山人真有*,大爷大妈都有车。”结果到时间开门迎客,大妈把报纸一抖———“你们送金龙鱼是吧,我们来领了。”

“实际上就算是这些大爷大妈,其中也有不少*后领到了加油卡。”万科柏悦湾一位员工回忆起当时的场面,还是颇为感慨。当时万科的要求是客户要拿一张单,在4个样板房及销售中心集齐5个**。到后来人数实在太多,还有人拿着一叠票要一口气领十几张油卡,为**秩序,组织者干脆不审核看房客资料,都发50元的油卡,把场面控制住。

不过万科表示这次活动的效果倒还算让人满意,看房客到认筹客的转化率还挺高。也许是因为这个原因,在刚刚过去的十一假期里,万科故伎重施:国庆期间在利和广场、大信新都汇和兴中广场三家大商场消费满300元的,凭小票可到柏悦湾去领50元购物卡,当然每天只限100张。

中山房地产的激烈竞争,让各大项目使出浑身解数吸引看房客上门及认筹,提供从饮食到小家电、到体验课、夏令营乃至演唱会等精神食粮,乃至购物卡等真金白银的看楼或认筹福利。

像优格**、敏捷紫岭**都曾推出看楼抽奖小家电,关注下**,就可能拿到电水壶、蒸蛋器。近期推出的时代云图和天奕**广场更是直接推出认筹1000元,开盘时即使不下定也有200元购物卡拿的认筹优惠,前者还有一顿盆菜送,业界直呼大手笔。

这些优惠也催生了一批看楼“揩油客”,了解到的揩油客主力军有两大类:一类是退休在家、空闲时间比较多的大爷大妈,尤其是项目周边的居民,周末较为有闲,去楼盘吹吹空调、看看热闹。一类是业内人士,消息灵通,知道看楼优惠哪家强。认识的销售人员中,就有不少会让亲戚朋友来楼盘认个筹拿个“福利”。

“揩油”是自由市场的双向选择

市民刘女士觉得,作为看楼者,享受开发商提供的各种小礼品天经地义,自己去现场又为开发商增加了人气,产品真的好的话回来还会告诉别的亲戚朋友。交*认筹的话,更要去楼盘几次,承担着资金压力和风险,不管*后买不买房,获得这些回报都合理合法。

也有购房者认为,“当向你收费时你是客户,对你免费时你是产品”,楼盘既然肯出这些礼品现金,说明他们确实需要人气,是自由市场下的双向选择。即使附近村子的大爷大妈来占点儿小便宜,楼盘也没权和胆量赶人出去。

也有购房者认为,前面无论优惠如何,*终“羊毛出在羊身上”,这些揩掉的油*后肯定会计入房价成本,所以对于自己真心想买的楼盘,不希望开发商过于“广撒网”,谁都能来“揩油”,*好能把这些费用直接回馈到价格上。

时代云图只要认筹1000元就有200元购物卡和1顿盆菜宴!

天奕**广场认筹送200元购物卡!

优格**、敏捷紫岭**看楼抽奖小家电,关注**送电水壶、蒸蛋器!

国庆期间在三大商场消费满300元,可凭小票到万科柏悦湾领50元购物卡!

[揩油故事]

市民刘女士:认1000元筹,白拿200元购物卡

“时代云图的好事当时不知道,好可惜啊,听说天奕**广场认筹也送200元购物卡时,我拉上全家就过去了。”市民刘女士是个发自内心喜欢看房、喜欢投资房产的中山人,她也逐渐留意到了这两年看楼、认筹“福利”的变化,并积极地“揩油”。一年前去优格**看盘时,看到有交几百元诚意金就送小家电的优惠,她和老公两人马上一人交了一份。“记得是很大包的咖啡豆、烤面包机、蒸蛋器三选一,老公选了蒸蛋器、我选了烤面包机,回来上网一查,还都算牌子货,网上标价也要200多元。”刘女士说,两个小家电一直挺好用,现在时不时还会用烤面包机做个鸡蛋三明治什么的。她还记得当时优格**在利和广场、大信新都汇等商圈摆展位,关注**就有现金抽奖,朋友们大约有七成能抽到30元现金,自己运气不好没有抽到。

刘女士说,认筹送购物卡、送饭局的优惠,中山之前也有项目做过,但通常认筹金都比较高,占用资金太多。像时代云图只要认筹1000元就有200元购物卡和1顿盆菜宴的优惠实在太抵了,可惜自己居然错过。“所以路过东区时看到天奕**广场广告牌上写着认筹1000元有购物卡,马上让老公停车我自己先去认筹,过了两三天,又拉着全家人一起去认筹。”刘女士说,虽然为了200元购物卡,要认筹、开盘、退筹去项目三次,但一家人可以开一辆车集体来回,一下有望拿到1000元的购物卡,就大大增加了回报分摊了成本。而且刘女士的认筹金全部是刷信用卡,不占用流动资金,过几个月自动退回,方便得很。她笑言希望这种回馈购物卡的项目多些,比短期理财产品回报高多了,门槛低多了。

不过刘女士也表示,即使是为了“揩油”而去认筹,也总不能认了筹就直接走掉,总得看一下样板房,了解一下楼盘,给开发商带来了人气。而且项目真不错的话,是会推荐给同事朋友的。“像我老公是公务员,就介绍了天奕**广场给身边几个同事。”

陈阿伯:做“揩油族”要有个好身板

回想起自己“涉嫌揩油”的几次经历,陈阿伯感慨“像打仗一样”。

跟随子女来中山居住的陈阿伯,一直想在中山买一套自己的房子。不愿麻烦子女开车接送的他报名参加过一个看房团,上大巴时发现团里九成都是差不多年龄的阿公阿婆。“当时没觉得有什么不对,以为是像我一样看房或是替子女看房的,可是到了楼盘,那场面吓到我了,这些阿公阿婆一下子冲到售楼部,把所有的糕点饮料一扫而空,拿到桌椅那里开始聊天,销售人员介绍楼盘时也不过来,就我和几个人在那里听。”陈阿伯听他们聊天,逐渐明白了不少人只是把看楼当作一日游。“天气这么热,一天看好几个楼盘,还要抢东西,大家身板还真不错。”

后来陈阿伯认筹了镇区某楼盘,可以一家去吃自助餐,结果还是差点没揩到。“自助餐现场像战场一样,大家都恨不得一口气拿走半盆的菜,很快菜就光了,不少人就拿着盘子堵在厨房门口,出来一盆消灭一盆,到再后来把装饰用的5层大蛋糕给吃了。有业主特别助人为乐,搬了椅子踩在上面,切蛋糕一块块分。”

看过了楼盘里的抢伞、抢蛋糕、抢饭菜,陈阿伯觉得自己肯定是做不了“揩油族”了,既没有那个好身板,也抹不下脸。他觉得,一方面大家的素质是要提高,但楼盘组织这些活动时也该考虑一下,比如做围餐而不是自助餐,比如做好安保、安排好客户排队再开始发放礼品等。

[观点PK]

“揩油”同时暖了场市民商家各取所需

“揩油族”之所以能出现,归根结底还是中山开发商创造的土壤。换句话说,一些中山开发商即使不是有意识地培养出“揩油族”,起码是不否认、不拒绝“揩油族”的存在,而是更看中他们烘托项目气氛、口碑传播项目的作用。

正方:通过营销吸引来访量和口碑,有何不可?

今年9月下旬时代云图开盘当天,现场出现了中山许久未见的火爆人气,到场人数在千人以上,但当日成交不到100套,对比此前1000多个认筹量还是有些低的。有业内人士认为,是“认筹1000元回馈200元购物卡和盆菜宴”的过低门槛和过高优惠,造成了认筹数虚高,甚至可能给了开发商提高定价的信心。但有业内人士认为,虽然在成交量上不算成功,但对于来访量来说还是很成功的,因为一些大品牌、大项目确实需要传播。

有业内人士分析,在中山竞争如此激烈的市场下,开发商的营销费用可能是3个点到5个点,即一套房100万元的房子,花3万元到5万元来做营销。即使算上购物卡和盆菜宴,总共1000元的认筹优惠在营销费用中的比例也不高。这位业内人士举例说,像时代云图认1000多个筹,每人回馈200元购物卡,20万元换来这么多人来现场,如果用同样20万元做广告投放,能否达到同样效果没人敢**。而且这些费用是实打实花在意向客户身上的。“只要客户愿意过来看,认可产品愿意下筹,这种方式比起广泛撒网可能更准确更有效。”而时代在国庆前的这次营销,让口碑传播在十一假期期间继续延续,也进一步扩展了潜在客户群。

反方:做实产品价格才是促销关键

也有业内人士认为,像时代云图、天奕**广场这样回馈丰富的认筹优惠,一般中小开发商负担不起,尤其是市场低迷、房价不振的当下,有的项目就连售楼部里的饮料糕点都撤掉了。对于这部分项目来说,把更多的精力放在产品和价格上可能更为有效。

天睿地产销售中心经理马建宏就表示,他们所代理的利和豪庭并没有在客户认筹时强调会送什么礼品,但认筹之后恰逢中秋,就邀请认筹客户与他们的亲朋好友一起来吃自助餐。“真正看好你楼盘的客户,肯定不在乎这一顿饭,但对我们来说,是一个很好的感情维系。”另一方面,他认为认筹优惠只是一系列营销环节中的一部分,就算认筹什么优惠都没有,如果楼盘形象稍微中高一些,户型实用一些,价格实惠一些,开盘也一定会好卖。像利和豪庭认筹转化率有50%以上,近期开盘的优格**也卖得不错。而且由于有楼盘开盘价比认筹时的意向价格高出太多,或是开盘后价格继续走低,一些真正的购房客甚至对认筹这一形式失去了信心,宁可知道价格后直接下订。

「经验交流]

看态度、留后手过滤“揩油族”

虽然开发商看中“揩油族”带来的人气,但认筹客中到底有多少是真心实意买房的,有多少是混吃混喝混卡的,这个数据也十分关键,直接影响着接下来的销售策略。

有销售人员告诉,大多数看房客从表现上就能直接看出是不是真正的潜在客户,比如认筹后,真有意向的客户常常会两三天来看一次房子,经常还会带着亲朋好友做参谋,对销售人员的电话、**联络也会比较积极地回应。只为吃饭拿卡的市民会对销售人员相当敷衍,只想拖到开盘及退筹。

天奕**广场则用增加认筹金的方式来“复核”认筹客户。据了解,由于国庆前启动了认筹1000元送200元购物卡等优惠活动,十一期间天奕**广场收筹1000多个,近日他们要求认筹客户追加到1万元认筹金,成交就有1000元的单车和1年物业费送,当然之前认筹1000元的客户,即使现在不追加到1万元认筹金,此前承诺的200元购物卡还是会有的。天奕**广场通过这种方法进一步确认了真正的客户数量。

「揩油攻略]

想要做好一名“揩油族”,需要有空闲的时间、超强的信息收集分析能力、相信“蚊子腿也是肉”的投资观以及一副好身板等,这里给大家提供一点常见的“揩油”经验。

●信息要灵通:想要“揩油”,首先得知道哪里有油可“揩”,报纸广告要经常翻、楼盘官方**关注,广泛收集信息,有时报纸还是凭据要留好,当然*好还是厚道些,不要像某些人一样一留十几份。除了善用网络收集揩油信息,楼盘在中秋、元宵搞猜灯谜等有奖问答时,百度也常常能帮大忙。

●年节、活动是揩油良机:就像这个刚刚过去的9月和十一,出现了多个揩油机会,开发商在年节往往会举行相对大型的暖场活动,或是提供较大的认筹优惠。当然,项目进入到开放销售中心、样板房、认筹等关键环节时,即使不是年节也常会有比较丰厚的活动,这就需要对项目的持续关注和了解了。

●量体裁衣:如果是有闲一族,可以周末去销售中心吹吹空调喝喝饮料,有抽奖等活动就拿些小礼品,或者看着孩子在销售中心里的儿童乐园玩,十一这种大型假期有楼盘答题就抽奖iPhone6,也可以试试手气,当然,一些大爷大妈只是平时周末里到楼盘拿个环保袋也都十分满足。如果是有*一族,遇到时代云图、天奕**广场这样的机会可以叫上家人一起认筹,回报又高又省时间。

采写:韩晶元

标签: 中山新闻

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