商界巨人史玉柱：中国最成功的“失败者”

史玉柱，曾经是欠债两亿多的“中国*负”、“中国***的失败者”，今天却是有数百亿资产的商业“*人”，他的****值得没一个人仔细品味。脑白金，**搭档，征途，这一个个响亮的名字，他们的***就是史玉柱。

曾经的“中国*负”

1997年，因为珠海*人大厦的贪大，史玉柱欠债上亿，成为名副其实的“中国*负”，但短短10年时间，史玉柱不仅清偿了债务，还迅速把**聚集到数百亿，虽然对其营销手法多有诟病，但对于史玉柱的品质，业界还是相当认同的。

从“中国*负”到“中国*富”之间有多大距离，如果你是一个《征途》玩家，那你留意了，也许和你一起游玩的那个角色，就是史玉柱，他每天在游戏里的时间，都不在10小时以下。而且，成为骨灰级玩家的时间，已经十多年了，顺或不顺，游戏都是他的*爱之一。

史玉柱**历程：

上世纪80年代末，史玉柱*次创业运作“*人汉卡”，赚下第一桶金。

1993年*人推出中文手写电脑等多种产品，成为位居四通之后的中国第二大民营高科技企业。

1994年底*人推出脑**等12种保健品。

1995年史玉柱被《福布斯》列为内地富豪第8位。

1997年烂尾的珠海*人大厦为史玉柱带来上亿债务，史成为“中国*负”。

2000年史玉柱开始运作“脑白金”，全部清偿了*人大厦所欠的预售楼花款。

2005年网游玩家史玉柱进军网游，成立征途网络。

2007年5月20日《征途》成为同时在线突破100万的第三款网游。

2007年9月21日征途网络更名为*人网络。

史玉柱(一下简称“史”)：谢谢。各位网友大家下午好！很高兴来到商界在线和大家聊一下我的故事。

商：9月21日举办的《*人》内测发布会上您宣布宣布征途网络更名为*人网络。谈到“*人”这个词，很多人都会很感慨万千。我们发现以前的那个“*人”已经回归了。

史：提到我就不得不提“*人”。97年前的*人是个少年的“*人”，现在的“*人”是一个成熟的*人，成熟却很有活力。*人应该是一个开放的，负责任的，管理高效的企业。让我成为“中国***的失败者”的正是IT公司“*人”，年少的那个*人。后来翻身的保健品公司健特，大家会发现健特是英文单词GIANT，*人的音译，它也有*人的影子。我的团队一直想重回IT行业，前两年做了网游，发展很顺利，所以才敢重新启动*人这个牌子。

商：怎么来看待以前那段“中国***的失败案例”的经历？

史：这个话题有很多人问过我。我人生中*宝贵的**就是那段永远也无法忘记的刻骨铭心的经历。1997年的时候，*人大厦未按期完工，债主们纷纷上门，资金流完全是瘫痪，媒体又是“地毯式”报道我们的财务危机，那时候就是穷，债主逼债，官司缠身，账号全被查封了。穷到什么地步？刚给高管配的手机全都收回变卖，整个公司里只有我一人有手机用，大家很长时间都没有领过一分钱工资。

商:对这次失败，你总结出什么经验教训？

史：我究竟错在哪里？我想找到答案。我怕自己想不彻底，就把报纸上骂他的文章一篇篇接着读，越骂得狠越要读，看看别人对他失败的“诊断”，各种说法都看。我还专门组织了“内部批斗会”，让身边的人一起讨论，把意见和想法都提出来。看看问题究竟出在哪里？

1995年2月，我下达‘三大战役’，就是保健品，医药，软件，的‘总动员令’，广告攻势是我亲自主持的，第一个星期就在全国砸了5000万广告费，把整个中国都轰动了，我们在各大城市报纸上的广告不是整版，是垮版(即两个整版连在一起)，风光无限。但问题就处在这里，后来一评估，知名度和关注度都有，但广告效果是零，因为我们根本不知道消费者需要什么。由此我就养成一个习惯，谁消费我的产品，我就把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。后来我做脑白金，还有征途的时候，都注重与消费者进行交流，研究他们的需求，我也从中受益匪浅。

做脑白金，我和300多位潜在的消费者进行了深入的交流，对市场营销中可能遇到的各种问题摸了个通通透透。为了进一步了解消费者对产品本身的反应，他还向一些社区的老人赠送脑白金，并在一个街道搞了一个座谈会，听取老人们对产品的意见。

做征途，我就和玩家进行交流，先后和600多名玩家进行过交流，并以玩家的需求为原动力进行设计，增加相应功能，一切都围绕着玩家的需求。

商：我觉得很多人佩服你主要是因为你的人品和能力。当初负债那么多，你没有逃避，没有一走了之，更难能可贵的是三年不到，你就还清了2个多亿的债务。

谈到你还债就不能不说脑白金。你怎样来打脑白金这场翻身仗的？

史：那时候除了缺钱，什么都不缺。公司二十多人的管理团队，在*困难的时候也没有一个人离开，尽管他们几乎每个人都可以拉支队伍独创一个局面。

我要“翻身”，手上还有有两个项目可以做，一个是保健品脑白金，另外一个是我起家的软件项目。两个项目都不错，反复权衡之后，我*后选择了脑白金。为什么呢？软件虽然利润很高，但市场相对有限，如果要还清2亿元，估计要10年。而做脑白金则不同，当时保健品产业刚起步，加上可以细分成上百个行业，如补血与补钙，就是不同的行业，因而没有像样的竞争，也没有让人头疼的产品同质化和价格战；更重要的是，保健品市场大，利润也丰厚，在销售额中总成本占比不大，行业平均是30%出头，销售费用也只有20%，剩下的全是白花花的利润。做脑白金，要翻身*多5年。我找朋友借了50万元，开始运作脑白金。