苏宁董事长张近东:创业是诱惑也是鞭策

2014-12-19来源 : 互联网

张近东**下的苏宁20年来的发展,其本质可能就是为了一件事,即实现连锁零售业的全流通。近年来,苏宁电器旗下的苏宁易购的经营品类早已从3C、家电延伸至图书、百货、日用品、金融产品、虚拟产品等,目前SKU数量已达100万,成为一个综合性电商平台。

借力使力的“草根”**

出生于1963年的张近东,三四岁时遇到了社会动荡期。在《苏商**》一书中,张近东说创业的根本动力是“对小时候贫穷的深刻记忆”,而这也代表了他那一代中国人创业并辛苦工作的共同原因。1984年,21岁的张近东从南京师范大学毕业后,放弃了教师岗位,并在南京鼓楼区区属国企豪威公司谋得一份月薪55.7元的文员工作。1987年,哥哥张桂平下海经商,张近东在工作之余也去帮忙,奔波在商场与企事业单位之间的哥俩承揽了一些电脑、复印机、空调安装工程的业务。这时两人发现,各大商场卖出的空调只是半成品,只有安装成功、正常使用才算完。当时的市场意识刚刚启蒙,服务经济还是一张白纸,于是张近东一到炎夏季节就与哥哥一起光膀大干。“从那时起,服务就成了苏宁惟一的产品。这样的基因一直在苏宁的生命中传承。”张近东回忆说。

为了*更多的*,1990年12月26日张近东辞去豪威公司的工作,和张桂平在南京的江苏路和宁海路交汇的路口创建了“苏宁交家电公司”,而“苏宁”的得名也正因为公司*初坐落在江“苏”路和“宁”海路交叉口。用10万元的自有资金,张近东租下200平方米两层楼的门面房并专营空调。在那个年代,**手的家电是彩电、冰箱、洗衣机、录像机,空调是人们遥不可及的**品。同时,这几大项家电在南方有从境外进入的大量货源,一到内地就被一*而空。不过,面对蜂拥争*的市场,张近东却不涉足,他回忆称理性分析后不难发现有主客观两方面因素。“客观因素是春兰扩大产能、扩大招商,证明空调市场即将**。主观的因素一是我不愿跟风,想冒险另辟蹊径;二是当时多数家庭不买空调,但医院、高校、企事业单位和部分高收入家庭对空调已有现实需求。直觉告诉我,未来市场肯定*大,正所谓‘要行大船,必涉深水’。”

开业之初,张近东面对*要问题是资金不足。区区10万元投下去,对于经营单台成本超过4000多元的空调无异于泥牛入海,但张近东决定“先卖货,后进货”,颠倒进出顺序之后,资金链可保无虞。“那是一个短缺经济时代,供不应求是市场*典型的特征。这时你可利用顾客对商品的迫切需求,让他们先付货款。”张近东先收了顾客买空调的*,然后告诉对方先回去,公司随即送?上门免费安装。等顾客一出门,他立马拿着对方所交现金去春兰南京分公司进货,然后?送上门。“当然你必须100%守信。”

从那时起,张近东开始利用市场的供求落差和顾客的心理落差,“借力使力”般以他人的***。6000多元一台的空调,张近东“搬搬货”,转手就净*1000多元,显然比笨拙的现款现货买断经销来得高明。“唯有为客户提供超出期望值的精心服务”,才能使自己脱颖而出。于是,短短三年内,“草根**”张近东就组织起了300多人的安装队伍。在1991年5月份,天气变热后,口碑传播不但使企事业单位提着现金纷至沓来,连一些小经销商也争相前来拿货,虽然现金流加速周转,手里的现金量大增,但另一个重大难题却如*大的冰山般向张近东迎面撞来,那就是货源能不能保障,因为顾客交了*,货是半天也不能耽搁的。

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