新常态下的营销转变互联网思维本质是“以人为本，立足于客户”

张黎

北京大学国家发展研究院副院长

北大国家发展研究院MBA/EMBA(BiMBA)院长

中国商业联合会**委员会委员

中国高校市场学学会理事

****研究中心顾问

2014年，是营销模式转折的拐点，是传统营销模式和新型营销模式转变的关键一年。信息技术的发展把我们代入了大数据时代，国内市场竞争**剧烈，企业更加重视营销的功能及价值，营销投入也随之大幅增加。新的营销需求更加重视专业化的市场分析和新营销模式的**。企业如何在新常态下进行营销转变？

将游牧式思维转变为互相网思维

讲到思维就会谈到互联网的思维，所谓的大数据，因为我自己是做统计的，学工科的，我想没有人比我更了解大数据，*多再过10年，阿里*值*的是它的数据，而不是平台。

**个我想跟大家沟通的是，现在我们很多企业在营销里面，还是过去那种游牧式的思维，而我们不知道其实不管你是什么行业，在营销里面，*先我们要转到农耕式的思维，什么叫游牧式的思维？什么叫农耕式的思维？人类经历过两个社会，游牧社会和农耕社会，从游牧社会到农耕社会无疑是一个*大的进步，游牧社会里面它的生产是不同的部落，赶只羊、马，带着牛、羊到处走，走到有水有草的地方，吃完了草喝完了水继续跑，这种生存方式要得以延续的话必然有两个前提，**，草场必须足够大，第二，部落数不能太多，换到营销里面什么概念？我们过去的营销思维，我们总是在找一片新的草场，新的客户，我们总是以新的客户为我们的主要营销目的，我们通过广告、促销，我们总是在追求我们的市场份额增长，而这种方式**延续，我们靠的手段是什么？广告和促销。我们总是盯着新的东西，而现在的营销已经到了农耕，你立足一片土地，这片土地将是你生存的土壤，依靠客户去不断通过自己的客户需求挖掘，改善自己的产品服务，以这个获得更高的利润，因此我们总是说建立客户的黏性，我们仔细看互联网思维很重要的一条，它建立了品牌社群，和品牌社群发生**的关联，*后依靠社群不断交叉销售自己的服务，*后依靠对人群有不断的理解，和客户建立更高的黏性，比如“米粉”。保持客户将成为我们的重中之重，而保持客户并不意味着我们将会失去新的客户，大家回去看看小米的手机是怎么卖出去的？这里面有大量的“米粉”的推荐。而现有的客户是重中之重，它在成熟市场、市场的过剩期将成为企业选择的必然，它在这种情况下必然提到议事日程，服务和价值成为我们向客户传递的*重要的东西，而不是促销。

互联网对营销不是颠覆，而是扬弃

现在看看营销，从国外回来以后我在执行公司做，做完以后去了北大，一直在营销里面摸爬滚打，我们现在理解营销，必须要先了解过去是怎么样的，我从来不认为互联网对营销是一个颠覆，它是一个扬弃，是一种进步，不可能颠覆。包括像小米的思维、360的思维，十几年前早就有，只不过互联网插上了翅膀，覆盖了更多的人，解决了信息不对称的问题。

营销的精髓是什么？*先要了解传统的营销，**个是系统的思维，第二个营销是一条主线，第三个营销有一个重点。这也是十几年来，越教营销越害怕。营销其实很简单，不像我们想的那么复杂，营销所有的道理在生活中全有，比如一个系统的思维，我们做任何事情*先要想到战略、战术，*后是执行，战略就要轻，战略里面有一个基本的思维，有所为，同样重要的是有所不为。在竞争日益激烈的新时代下，在消费者的需求快速分化的情况下，5年就是一个时代，在这个情况下，你的产品不可能满足所有的客户，刚才讲的这个电视，叫酷开，它到底满足什么客户？是什么客户群，一个酷开电视我不相信能满足所有的客户群，客户*先是分群的，这就是客户细分。第二个，我的传统战略延续的情况下，我要满足哪一个细分市场？就是有所为有所不为，来者都是客的营销在现在的时代早就被抛弃了。不同的产品，不同的品牌，到底满足哪一个市场？这个要搞清楚。然后定位，我们想到一个产品和品牌的时候，你的*大卖点是什么？你如何在消费者心目中形成印象，每一个品牌，你们想到任何一个产品和品牌的时候，甚至一个公司的时候，都会在你心目中占据一个位置，想到小米，你会想到这是一个年轻一代的手机。这里面的主线是什么？营销里面不管是战略，4P的战术，产品、服务、品牌、渠道，其实都要对客户深刻洞悉，营销里面我们永远搏斗的一件事就是你能比你的竞争对手更好地洞悉客户的需求，我们所有的公司都在做一件事，基于此，你才能做出更贴心的产品和服务，你才能更好地维系他们。所以这句话很轻松，洞悉客户的需求，做起来比登天都难。

*后一个重点，现在产品本身的竞争已经**是竞争了，而是服务的竞争、是内容的竞争，通过客厅这一个屏和千千万万的客户建立联系，基于这个联系，他们每天看电视的行为背后是大数据，这不是一个互联网分销的渠道，如果这么理解的话，我们对互联网概念的理解就太悲哀了。其实就变成一种服务，数据的挖掘不是一种服务？我不知道大家有没有看过麦包包，现在做得非常好，你在上面买过东西，它给你打上很多的标签。阿里说你只要在我这个平台上买过东西，我甚至比你还要清楚你自己，他对客户的需求有非常精准的把握，其实这些都是服务，都是后面的东西。

互联网思维本质是“以人为本，立足于客户”

互联网的思维本质是什么？就是以人为本，立足于客户，而不是以产品为本了，大家回去看一个叫罗辑思维的，那不就是互联网思维吗？它的商业模式不就是一个倒三角吗？他想卖他的培训，卖他的书，卖他的知识，就是产品思维，互联网思维不是这样的？它是盯住人，人们都有读书的需求，但是谁有时间认认真真读完一本书，怎么办？我来帮你读书，他是一个资深媒体人，这帮人怎么可能把产品卖给他们？互联网思维，每天早上他的订阅号，每天早上60秒，雷打不动，6点钟到7点钟，他会从历史到政治到管理等等都会跟你讲，因为他读的书很多。你听，听完了以后回复几个字，这样他就给你推荐一本书，先是让大家以碎片的时间，这60秒就是碎片的时间，我们开车的时候、开会的中间都可以听，听完以后，上百万的群体就来了，互联网传播现在很快，这部分人回复几个字，我就帮你推荐文章，这里面就有一些给他互动沟通的群体了，你可以到优酷、爱奇异上面去看他的视频。再往下面可以成为我的会员，跟我加深联系，他的会员费一天卖到160多万，*后的就是高端的会员给你做增值服务，一些读者见面会，大家讨论一个事情，上面还有一些栏目，会来事，大家一起见面。360当时也是这样的，免费给你杀毒软件，还有清除垃圾、杀木马，大量免费的就上来了，上来以后慢慢诱导你用我的360浏览器，搜索，现在不知不觉的百度这块用360的搜索了，一次搜索以后慢慢就用它的搜索了，现在先是免费杀毒，然后有部分人用它的搜索，然后再形成商城，上面有各种APP，*后在上面分成，它的一个游戏按钮一年产生了12亿的利润，这就是互联网。

大数据的应用使我们对消费者、客户的刻画更加精准，对其需求更加了解，大数据的可怕就在于我比你还要了解你自己。

以后解决消费者，就是客户和产品之间的所有麻烦，互联网就把里面一切麻烦的环节全部抹平，这是互联网以后要解决的事情，购物送到你家，而且消除产品与消费者之间的一切不必要的环节，包括解决之中的信息不对称的问题。包括嘀嘀打车做了一个让黑车漂白的事，专车。以前黑车是不合法的，现在我只要登记在你的系统里面，你就放心。现在有一个众筹模式，在座的各位如果你的车现在出国了，半年不开，把这个车放到租车行，所有的车放在这里，我来帮你运营，有需要租车的，我把你的车租给他，现在的神舟租车也在搞这种东西，你会发现，你想以后对租车这个行业会有*大的颠覆，神舟租车融资、上市，还要买车，这是个*大的重资产的行业，现在是调用了市面上大家不用的闲散的资源。互联网就是解决这个问题，我租车的人怎么知道开我车的人有没有坏的驾驶习惯，开车的人也担心这个车的情况。基于大数据，会把这所有的信息都消除，知道这个大家就知道以后的商机在哪里了，解决信息不对称的问题将是未来*大的商机，有多少公司将会立足于对大数据的分析而进行运营，这可是*值*的。

采写：陈勇坚