机会在远一点的地方

我是**寻找佛山*牛的汽车销售员

[人物简介]

霍建斌，31岁，入行9年，从销售做到销售经理。

[入选理由]

月销售18台，*高峰30台，得过吉利汽车**届全国销售**大赛广州分赛的**。

[销售格言]

机会都在远一点的地方。他们在店里喝茶，我就去到门口，他们在门口，我就到离门口更远的地方去，任何时候我都比他们走得更远一点。

在与该店的总经理何卫武聊天中，我们侧面了解到，霍建斌就是一个沉稳内敛、务实的人，比较肯花心思去揣摩客户的心理需求、购买意向。他说了一个比较有意思的事：常常能看到霍建斌在外面转一转，转眼就能带一拨人回来，耳朵上还别着一根烟，要知道他是不抽烟的。何总的这番话顿时便吸引了的注意力，不知道这样一个销售**有着怎样的有趣故事？

一个喜欢主动出击的人

等霍建斌一坐下，便迫不及待地问起了何总所说的故事。他微笑着解释说烟是道具而已，因为买车的大都是男客户，而男客户里吸烟的占比比较大，就算他不吸烟，见面先递根烟总是好感度会增加不少，这样，后面就好说了，“不会抽也要装作会抽的样子，否则很难融入别人，也很难找到话题。如果你在大街上直接就一顿说卖车的东西，人躲得多，所以，烟是*好的消除戒备心理的东西。”

当被问及如何出去转一圈就能把人带回来的时候，霍建斌打趣说门口士多的**，经常对别人说：那个店啊，不用问就知道谁是**，**到晚都能看到他在这周围转。他说他信奉的信条就是机会在远点的地方，常常很多同事在店里喝茶晃悠的，他就站在门口，等同事开始站门口的时候，他就去到周围转，去到周边、去到马路边上去截客户，如果同事们也开始在周边、马路上转的时候，他就走到更远点的地方去。

按说店内销售都是固定点，但是他却做出了流动的范。这么9年算下来，店门前那条路霍建斌来来回回**不知道走了多少回，所以才有了士多**的感慨。

客户从来不是等来的

从上面的细节中我们可以看出霍建斌不是个喜欢等、靠、要的人。

他还记得他**次卖出一辆车，客户对他的评价是：小伙子，我纯粹是看你不错才这么快下决定的啊，虽然你不是很懂车，但是态度相当难得。这辆车，为了早点送到客户手里，他自费送到客户家中，送到的时候已经是晚上且过了饭点，客户非常感动，非得留他吃饭，霍建斌说：得到客户的认可比吃什么都舒服啦，我在跟客户的关系里比较喜欢主动，不是等到客户提醒他需要什么的时候才动手。

进店前3年，整家店加工资*快的就是他，但这不是靠等得来的，他说他常常忙得中午连吃饭的时间都没有，何总看他这样，都是经常给他热好饭催他吃，用霍建斌的话说就是“**懂得疼人，就只有更拼命了”。

当说起有什么销售心得的时候，霍建斌说了6个字：勤奋、细心、沟通。

要做好一件事，光勤奋没啥用，如果方向没对，可能适得其反，这时候就需要细心了，需要细心揣摩客户的行为、需要、想法，在交车的所有环节中做到所有细节，基本上就所向披靡了。

霍建斌说，有一次他在门口转悠，有一家人过来看车，这家人以前都是买的北京现代，这次，他们本来也是想买现代，但是因为跟店员一些细节没谈好，所有他们就抱着周围逛逛看看再说的心态进了他们的店。当时店里没一个人去接待，他立马就走了上去，在了解了以上情况后他做出了判断：客户不是非买现代不可，只是因为以前用开了所以还是执着买那个。

几个小时下来，霍建斌的诚意和细心以及专业打动了这一家子，他们当场买了吉利的车，事后，老太太说：“其实我们对于车什么都不懂，主要是因为你态度好，又够专业，我们以前都没有买过自主品牌车，因为你，我们买了。”

沟通注重细节

霍建斌说，客户出于信任买了这辆车，你细节做不到位，前面做多好都没用。所以，他说，从接触到客户的那一刻起，一直到他用这辆车，他都会把细节做到位。一是省却了不必要的麻烦，二是跟客户保持了良好的互动，客户自然也会投桃报李。

至于沟通方面，就不言而喻了，打趣他：在外面兜一圈就能把客户给弄回来，这沟通能力就无需置疑了。霍建斌倒是笑笑说：说到底还是细节，你注意到了所有的细节，你就知道怎么去跟人沟通。

他说有一个客户，刚买了车就突然说车抖动，一进来就要求退车，任何话都听不进去也不让店里检查车，不但上3·15、小强热线，还各种闹，霍建斌一直听他诉说，一方面他体谅客户的焦急心理安抚好他，让他不要担心，一方面好说歹说才让他同意检查下看是怎么回事。

后来证实并非车的问题，在这种情况下，他还承诺了客户有任何问题店里全包。自此以后，这个车主再没有找过店的麻烦且介绍了不少客户给他。“有时候客户买了车，稍微有一点点异常，他心里就会很担心害怕，不容易听进去你的建议，因为他怕你坑他，所以你就要等观察到这些细节后，让他放下防备，大家好好沟通。”

采写：宁达