广州分站
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随着进口食品越来越被国内市场青睐，很多传统经销商试图转型，尝试代理进口食品。但与代理国产食品不同的是，进口食品在选品、营销、上货、促销等方面都具备差异化和*特性。因此，如何操作进口食品成为经销商们*关注的话题。
今天，我们将通过对多位进口商的采访，来探讨经销商代理进口食品到底需要哪些基本功。
选品分国家，专业需掌握
国家质检总局发布报告显示，中国的进口食品来自欧美、韩国、日本、东南亚等140 个国家和港澳台地区，其数量约10 大系列上万个品种。进口食品琳琅满目，经销商该如何选择便尤为重要。
休闲食品亚洲选，粮油食品欧洲来。重庆台新商贸有限公司总经理洪英才认为，由于消费者对食品选择的不同需求，来自亚洲国家的进口食品多以休闲食品为主，而欧洲产品以粮油以及厨房餐饮食品居多。比如东南亚休闲产品在口味上接近中国人的喜好，所以很容易获得市场认可，而且价格不高，也容易起量；而欧洲主要的优势在于粮油、餐饮厨房食品，特别是速冻类食品，预计未来市场份额将不断扩大。除此之外，因为台湾食品更加熟悉大陆地区的饮食和消费文化，加上同根同源的优势，在产品设计上更符合市场需求，其发展前景被看好。
细分品类要掌握专业知识。选择代理某个品类后，经销商同时要对细分品类有专业的运营经验。例如代理梅子等干果类进口食品，北京富臣路贸易有限公司总裁李璐认为，*先要了解国外农产品的种植情况和生产情况，这些因素都会影响*终引进的果干质量。收获季节还要关注国外新闻，这些可以提前预计产品的价格涨幅以及厂家的供货量等，也能对经销商的销售数量做初步估算；其次要了解此类产品的营养价值和食用方式，如果经常关注美食节目或者西式餐点的节目，就会发现各种果干不但可以零售，还可以做冰激凌或者布丁，这样更加吸引消费者；*后要对产品的运输、储存有一定经验，并要关注包装产品的品相和质量。
产品组合，因地制宜
在选择好代理品类后，产品组合也是进口商的基本功。**智集团董事长黄泰元认为，产品组合，要遵循“产品战略金字塔”原则，以大众化产品铺底，以利润型产品居中，以**产品作为塔尖。针对市场横跨多个区域的情况，经销商在选品项时要根据各区域口味、饮食习惯的不同加以区分。例如台湾食品偏甜、酱味重，在某些不习惯这类口味的地区，可能市场局面就比较难以打开。
此外，不同零售系统所需要的产品是不一样的，就算在同一个系统，不同位置的店需求也不同。比如同一个系统中，A 卖场可以进5000 个单品，而B 卖场可能只需要2000 个单品就够了。进口商针对不同系统、不同区域要学会优化组合，按照消费者习惯进行产品配比，这样才既能满足消费需求，又不会浪费资源。
告诉消费者产品背后的故事
当产品进入了销售环节，进口商要特别注意培养国内消费者对进口食品的认知，比如定期举行店内促销，提供品尝品等。武汉金瑞琪食品有限公司总经理唐书钧认为，培养消费认知需要告知消费者产品背后的故事：“营销就是要让消费者知道他们所吃的每一口进口食品，背后都有故事，这不仅仅是产品品牌的故事，更是对国内消费者的系统教育。”
“国外进来的产品口味、食用方式跟国产食品有很大区别，比如韩国有柚子茶，国内也有柚子茶，但我们去韩国看过，韩国的柚子和我们平常看到的**不一样，是一种更小的**柚，所以进口商要让消费者接受韩国柚子茶，就要从原料、加工、口感等方面进行宣传，告知这款产品与国内产品的差异。我们不仅要选择***，而且要选择好产品、有特色的产品，为这样的产品做服务，讲述它们背后的故事，这也是进口商的基础产品知识储备。”
集中+分散陈列，合理库存
目前进口食品的主要渠道在商超，所以产品陈列非常重要。如果采用简单的分类陈列，进口调味品在调味品专区，进口休闲食品在休闲食品专区，虽然便于消费者寻找，但进口产品与国内食品比较时就会产生价格上的劣势。现在大部分卖场都做了进口食品专区，集中陈列比较*眼，也能展示品牌，所以集中和分散陈列结合是*好的。
对于库存，每个卖场的存货量都是不一样的，一般本地商超系统由本地经销商供货，既要能**品类齐全，**产品库存充足，又要控制合理库存。卖场在库存管理上有很多规则，进口商既要尊重卖场的规则，也要寻找产品销售的规律。
厂商联手，重视促销
以前进口商习惯做全品项产品，产品数量多但单品销量很小。随着市场发展，海外企业、国内总代都开始重视单品突破。以前很多进口商不做市场**，但近些年，多数进口商开始成立市场部，针对不同品牌做市场调研。唐书钧介绍说：“我们成立市场部后，开始和厂家联手加大**力度，比如做公交广告、卖场广告等，我们运作的某款产品从每月30 箱增长到300 箱，现在这款单品每年可以做到1000 多万的销量。”另外，进口商还可以与卖场联合做活动，比如联合卖场搞美食节、文化节等。
来源：糖烟酒周刊食品版 顾鑫
