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讯：白酒业隆冬尚未曩昔，白酒企业想方设法渡过难关。
IT大佬联想旗下白酒企业丰联酒业内部人士传出，日前公司进行“互联网**”，打消了经销商环节，由厂家直供1000余家零售终端。这是否会成为一种倾覆式的营销模式，可否收到较好的结果，是以而发生蝴蝶效应?《每日经济新闻》记者对此开展了查询拜访，并从一些业内**那边听到了分歧的声音。
IT大佬联想控股(03396，HK)旗下白酒企业——丰联酒业控股有限公司(以下简称丰联酒业)，正在奉行一场“互联网**”：丰联酒业的子公司湖南武陵酒有限公司(以下简称武陵酒)砍失落经销商环节，消费者直接经由过程电商、**等收集平台下单，由厂家直接完成配送。
日前，有丰联酒业内部人士向《每日经济新闻》记者证实了上述动静，并称武陵酒已打消了经销商环节，由厂家直供1000余家零售终端。
武陵酒的互联网尝试可否收到较好结果，或是以发生蝴蝶效应，从而带动丰联酒业成长，对2011年即进入酒业、前后投入达20亿元的联想颇为紧要。对此，业内助士各有观点，此中，有概念认为，白酒的发卖，出格是**白酒，更需要经销商资本的插手，可以采用经销商和直供模式“两条腿走路”，**砍失落经销商的体例值得商榷。
厂家直供终端卖酒
比来，武陵酒推出一款白酒新品，被视为“互联网白酒”。前述丰联内部人士称，武陵酒互联网白酒新产物的发卖模式是“客户直达”，消费者直接经由过程电商、**等收集平台下单，由厂家直接完成配送，发卖层级更短。武陵酒打消经销商环节，由厂家直达终端——包罗小型超市、烟酒店等，共计跨越1000余家。
“用互联网思维变化传统贸易模式，为企业带来了包罗价*在内的一些优势。”丰联酒业总裁汤捷暗示，曩昔，白酒行业渠道层级复杂，渠道办理复杂，价*秩序紊乱，串货现象严重，经销商和批发商之间，渠道和厂商之间好处博弈复杂。去失落这些中心层，让渠道缩短，经由过程大马金刀的变化，武陵酒今朝的整个发卖过程只有三个环节：厂商、终端、客户。
武陵酒砍失落经销商，由厂家直供终端卖酒，这是对传统白酒经销模式的倾覆?
对此，经销商们观点纷歧。一位本地知名经销商人士认为，“经销商的渠道要好一点，经销商往往有餐饮、团购、超市等资本，作为持久资本和平台。厂家本身做，会更坚苦些。”
“我们也在协作一些酒企在运作直供模式，有的现实结果也很好，厂家具备了原有经销商的资本，也能很好地办事终端，终端共同度较高。”白酒营销**杨承平向《每日经济新闻》记者暗示，这种直供模式，更适合“发卖规模3亿~5亿元的酒企在小区域规模**和试点。”
“采用直供模式，少了中心渠道。武陵酒体量不是太大，湖南省外的发卖量也较少，曩昔，也*要是针对大客户团购。”前述丰联内部人士暗示。
一位本地知名经销商人士也暗示，“收短通路和渠道，有需要。曩昔白酒经销层级多，但不克不及一会儿全数不要。”
IT大佬的白酒野心
联想控股披露，武陵酒出产酱香酒产物，截至客岁底，设计年产能为1750吨。2012~2014年，其发卖额别离为1.11亿元、1.22亿元、1.03亿元。
“武陵酒在2011年前后达到过2亿岑岭。”一位曾代办署理武陵酒的常德经销商向《每日经济新闻》记者暗示。
在武陵酒之后，又接踵收购河北板城、山东孔府家、安徽文王酒业，联想共计投入20亿元，这曾被视为业外本*进军酒业的**。
此前，丰联酒业但愿把孔府家、武陵酒塑造为全国性品牌，但现在并未如愿，将来若何突围?
在杨承平看来，孔府家曾是“标王”，具有全国品牌的潜力，而其他3家都是区域品牌，关头是若何把这些牌“出好”。他建议，可以在单个企业找出好的贸易模式，在后期进行复制，“因为这些品牌具有相似性。”
对于几***的成长和规划，前述丰联酒业内部人士向《每日经济新闻》记者暗示，几家品牌公司仍*要按本来的路线成长，孔府家正在回复，武陵酒做互联网、新模式的测验考试，文王做了针对“80”、“90后”消费者的一些新产物测验考试。
为领会更多详情，日前，《每日经济新闻》记者将采访提纲发送至丰联方面，并试图联系汤捷对丰联酒业的营销模式进行深切分解，但因各种原因而在截至记者发稿时，尚未能实现。
业内专门风音
激辩直供酒：是立异?是倒退?可整合?
◎每经记者 谢振宇
丰联酒业的武陵酒砍失落经销商环节，由厂家直供终端、消费者的模式，削减了发卖层级。但有业内助士概念认为，因为白酒产物的特别性，更需要经销商的资本，那些名酒厂更多是做好经销商办事和终端办事。
值得切磋的是，酒厂和经销商应别离承担出产、发卖的社会分工脚色，仍是应打破这一惯式?直供卖酒这一模式是否适合在酒业内普遍奉行?对此，《每日经济新闻》记者日前采访了中国酒业协会白酒分会***宋书玉、中国酒类畅通协会***刘员、商务部研究院消费经济研究部副主任赵萍。
“削减层级是大势所趋”
NBD：砍失落经销商，厂家直接卖酒的模式，是厂家但愿以此来削减发卖层级。但不少白酒业内助士认为，白酒需要经销商的资本，您春联想这一贸易模式若何对待?
宋书玉：从协会的角度来说，我们鼓动勉励他们营销立异，多一些测验考试。
削减发卖层级是可以必定的成长趋向。行业将来的成长，就看谁对消费者做了什么，将来必然是为消费者供给更好、更优质的办事、更相信的产物。
刘员：此刻社会在成长，科技在前进，市场在转变，经销商必需得变，要顺应市场情况转变来求变。
对于酒厂砍失落所有经销商、本身直接去卖酒，我小我的概念，这是一种倒退和社会资本的华侈。贸易分工是现代社会的商品经济演变来的，这是一种需要。畅通渠道不但卖一个产物，还卖良多产物，是社会资本的综合和整合。厂家免却经销商本身来卖酒，说是免却了环节，但本身还得建渠道、发卖公司。
赵萍：此刻市场形势发生了转变，消费者的消操心理加倍趋于务实和理性，对于那些价*虚高、性价比不高的产物，消费者的采办意愿在大幅度下降。
联想这种直供模式是可以摸索的，有着固有的优、劣势。优势是，环节少，商品畅通成本低，市场节制层度比力好，渠道节制能力强;劣势是，会养良多人，这可能会拖累企业，固然商品畅通成本低了，但整个企业的运营成本高了，比纯真出产商的日常运营成本要高，办理步队的规模要大得多。
“可用互联网缔造新模式”
NBD：从社会分工的角度来说，厂家和经销商分管分歧的脚色，是不是专业的卖酒就应该交给经销商去做?这种模式可否在酒业内被普遍复制?
赵萍：我不这么认为。贸易模式没有必然之规，适合本企业、有利于节制成本、有利于渠道节制的，都是好的营销模式。
对于分歧企业，可能会有分歧的模式，经销、直供都可以采用。经销代表专业化，可是环节多。专业化可能意味着专业的人做专业的事，效率会高，会形陈规模经济。但若都采纳代办署理制、层层加价，环节过多，这就推高了成本，如许价*就会升高，成本下降就会被抵消。
同样的事，并非企业都能成功，关头看企业把握什么样的资本、运作模式、由什么人来运作，是不是加倍专业的人来做。
其他酒企起*得有互联网思维，互联网+出产、互联网+畅通，操纵互联网平台缔造一些新的贸易模式，而不是这种独一模式。
“经销商整应时代已来”
NBD：现在，良多大的酒商起头业内整合，一些业外本*也进入酒业整合酒商资本，若何理解这种整合?经销商的将来出路在哪里?
刘员：这是功德。现代社会需要这种大整合、跨界的合作。需要这种新的体例，给行业带来新的活力，社会在成长，原本就要慢慢走向整合。
宋书玉：经销商面对的压力更大，对于经销商来说，最主要的是，就怎么改变本身、与厂家合作、为消费者更好办事找到好方式。
赵萍：经销商模式仍是比力传统的模式，但不是说当前绝对没有出路。此刻，酒类需求增加速度较着放缓，白酒微增加、负增加，经销商无利可图是大势造成的，并非他们自身能力造成的。此外，经销商需要思虑以前日子好过时不曾思虑的问题，好比说，是否需要把规模做得更大，以代销而非采购的体例，从而有用降低进货成本。
经销商需要对贸易模式做些考虑，从本来的代办署理改为真正的经销商。
以前酒好卖，经销商是被求着。此刻酒欠好卖，经销商是求着下流，考验渠道节制能力，经销商的出路，取决于价*是否具有竞争力，有没有和渠道下流成立风险共担的机制。
小经销商对下流节制能力比力弱，在不克不及实现经销的环境下，就可能慢慢淡出市场，经销商数目将有所削减，市场不需要这么多经销商，经销商之间也会进行规模整合、渠道兼并、收购等。
