卖点已过时 把握买点才能赢得市场

很多开发商还在为提炼项目卖点而绞尽脑汁，而我认为：卖点已经过时，只有把握消费者的买点才能赢得市场。

原因很简单，卖点是从项目自身角度出发，甚至只是开发商自我主观臆想，而买家极有可能**不买账。正确的做法，应当是从消费者的角度出发，研究其购买的动机和对产品的预期，这样才能为产品研发设计提供正确指导。即：只有把握消费者的买点，才能做出能够赢得市场的产品。而不是倒过来，产品做出来了再去找卖点。

那么，怎样的产品才算是把握了消费者的买点？

*先，产品在各个维度没有短板。这是*基本的要求，因为任何产品如果出现明显的缺陷，必然会遭到用户的一票否决。

这样的要求困难吗？

说难也不难，因为市面上已经有很多成熟的案例可以借鉴。只要遵循基本的开发逻辑，对市场有基本的了解，基本上不会出现大的偏差。现在之所以出现很多奇葩的产品，一是开发商不够专业，二是开发商忽视了客户的利益。

但说简单也没那么简单，因为不同的地域、风土人情、居住习惯，甚至地块本身的因素，对消费者的买点都会有错综复杂的影响。连**房企越秀地产，离开本土广州进入武汉都遭遇了水土不服，*近某**项目的精装房就爆出地板不平、墙面渗水等问题，遭到业主投诉，这显然是低估了不同地域气候和环境的差异的影响。

当然，以上都是*基础的层面，如果开发商用心去做，我相信产品大致不会太差。

第二个层面，则是对客户的需求有透彻的研究。这里的需求分析分为两个维度，一是不同类型的客户的需求分析，二是在不同场景下客户的需求分析。

比如说好户型的要求，一般是动静分明、干湿分离、公私分区、通透良好、动线合理、尺寸合理，但是如果以上标准都满足，那么在使用面积上就会有较大浪费。因此，对于面积不是很敏感的改善或者**客户，这些标准我们可以尽量满足。

而对于普通的*置刚需客户而言，怎样花*少的*把一家人安置进去才是*重要的，牺牲一些对他们而言次要的性能（比如私密性、通透性），从而获取更大的使用面积，更多的功能空间，并不是不可以接受的。这就是客户类型的需求差异。

再以万科某项目为例，在客户需求调研过程中发现，客户普遍认为家中*难收纳的物品是行李箱，因此项目特别在玄关柜的底部设计了行李箱柜，柜子尺寸足够容纳两个大型行李箱，满足了三口到五口之家的需求。这个就是对客户使用场景有透彻的了解，从而能做出满足客户需求的好产品。

以上对客户需求的分析，都是看得见、摸得着的，我们可以称之为显性需求。

第三层面，就是要抓住客户的需求变化趋势，做出具备前瞻性的产品。为什么要做有前瞻性、突破性的产品？因为很多时候客户对自己的需求并不清晰。比如苹果手机，当这种手指点按的触控屏手机出现后，广大用户才说：哦！这就是我想要的那种手机。当这种产品出现后，就能走在时代的前端，从而具备无可比拟的竞争优势。

要注意的是，这种前瞻性产品并不是拍脑袋想出来的。一是产品必须建立在以前成功案例的基础上，同时继续改进创新。苹果手机的所有技术也并不是**的，以前也有在其他产品上出现过，它只不过是将这些技术进行整合改进，从而形成一款*好用的创新产品。二是，产品必须顺应客户的需求变化趋势。苹果手机坚信，手指而不是手写笔才是手机*便利的操控方式，因而牺牲掉一些其他的功能是可以接受的，事实证明这确实符合大多数人的使用习惯。

这种需求的变化趋势，我们也可以称之为隐性需求。房地产产品的进化也是遵循这样的规律，比如现在很多豪宅开始修建安全屋，结构坚固，同时储存有食品、水和急救药物等物资，用以抵御突发的各种人为或自然灾害。这瞄准的就是**阶层对安全的需求。

我们还可以做一个设想，对于繁忙的都市人而言，在匆忙的生活和工作过后，他们渴求的是心灵的平静和安宁。这些客户大部分没有经济能力或时间去购置第二居所进行休养，那么我们可以在产品中设置一间冥想屋，模拟的星空、微风、松涛、水流声、虫鸣声环绕四周，让他们在家中随时可以享受放松。我想这样的产品也是能够满足他们的隐性需求。

隐性需求实际上已经触及到客户需求的终极层面，即精神需求。也可以说，我们*终要从精神驱动的层面来设计和完善我们的产品。实质上，精神驱动不仅仅是指导我们的产品设计，同时还可以指导我们的营销以及服务。后面我会有详细的论述，这里不详细展开。

卖点是主观的，是产品完成之后的挖掘提炼;而在互联网新时代，我们必须从客户角度出发，把握消费者的买点，从而指导我们做出符合消费者需求的好产品。这样我们还愁产品难卖么？（更多精彩文章请关注公众微信“陈仁科老师”。）