广州分站
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1919酒类直供创始人、董事长兼CEO杨陵江先生。他凭借*特的“电商+店商”商业模式，以9年业绩增长超百倍的市场表现，带领1919成为国内酒类流通行业*家公众公司(证券代码：830993)、*大的O2O电商及第三大开放平台，成为中国快消品行业现象级**。
问题一：杨总您好，我们是同行。1919压缩渠道层级，与传统渠道商争利，面对上游企业、经销商，1919从被**到被接受，能否谈谈这个过程中您记忆*深、感触*深的几个事情。谢谢!
坦诚地讲，至今也不是所有厂家都接受我们的做法。我们仍然存在合作与博弈的一个过程。
我*先讲明一个道理，作为零售企业，介于消费者和厂家(供应商)之间，肯定要兼顾两方面的利益，但是零售企业就以消费者为基础的商业模式，其中在同等服务水平下，价格是核心竞争力。
没有价格优势，是**不行的，不管是国内的苏宁、国美等，还是国外的家乐福等，这些企业没有一个不是从价格中冲出重围的。这个没有退路。
我们要做低价，就可能破坏厂家的传统价格体系，所以这个争斗永远不可能停止。
在这种博弈过程中，我们经受的困难很多，有的是厂家**，要求经销商都不给我们供货;有的是通过一些圈套，诋毁我们的商誉，说我们卖假酒;甚至通过当地的**行政部门给我们施加压力。
我们总部曾经一年内，接受过接近20次工商局的检查;我们在某一个城市，曾经同**时间有17个店同时接受过工商部门的巡查。
在这种情况下，我们怎么应对?
一是规范：你想不被抓住辫子，就一定要没有辫子。所以我们从2011年开始，把个体户全部注销。这一块我们一年大概将近上千万的净利润，规范过后，2011年底，马上亏损一千多万，但是正因为付出了这个沉重的亏损代价，但这是规范的必须代价。
二是，要坚持，不妥协。我们觉得所有的谈判，*终还是要让它意识到你的力量，哪怕我们的力量只是一个鱼刺。但是我们不能只扮演鱼刺，我们要快速实现价值，*终跟人家和解，这个价值就是你的订单、你的量、你的货款。
我们通过薄利多销，迅速让自己的出货量达到了一个让厂家必须认真去思考的量级。我们在2011年的时候销量才一个多亿，今年做一百亿，我们的销售额四年翻了一百倍。
可见，“破坏”不是我们的价值，破坏只是争斗的工具，“不听话”更容易获得关注，但真正获得重视，*终还是要有“量级”。
三、只会“争斗”，无法和解，*终要能找到破解方法，达成合作。比如：你不让我动主力产品的价格体系等，没关系，我们可以换一个其他都能接受的模式，比如玩定制、新产品等。
问题二：我是公众号“小西访谈”的主编小西，请问杨总，从区域到全国，如何从夹缝生存到全国布局。这个过程中您认为有哪几个*重要的节点?谢谢!
第一，一定是商业模式要充分验证。如果你的区域商业模式甚至是单店盈利模式没能得到充分验证，那么走到全国也没用，而且走的越快、走的越广死得越快。因为我们在考虑商业模式、盈利模式是否成立的时候，还要考虑复制模式能否成立。
第二，商业模式的复制，必须拥有复制所需要的基础。任何复制刚刚开始一定是亏损的，甚至烧钱，但一定要解决利润粮仓的问题。
1919在四川沉淀了八九年，四川公司规范的净利润，每年五千万的左右，刚开出走出去时，很多地方要新建团队，新开门店少，大量的人员外派、差旅补贴……每个新市场的前期都是投入期。
第三，欲望一定要有度，谁都知道规模大才好，谁都知道发展快才好，但一定要确保你有没有承受能力，有没有团队储备、有没有足够的利润粮仓、有没有足够现金流、有没有融资通道……承受不了走得慢的企业，不一定放眼全国。
问题三：我是百商有料帮的运营总监魏嵩，曾经采访过您，您是一个特别关注“效率”和“系统”的，强调“系统”、弱化“人”。但“系统”都是“团队”来保障的。在人员高流动的背景下，如何平衡“效率”和“人性”的关系?
在连锁零售行业，我认为是高度讲究标准化、流程化、执行力强的一个体系，相当于军队，所以，我把我的管理理念明确为两个词：“去人化”和“去战略化”。
我把企业里面分成几个维度的管理层：
第一个是战略层：
我不允许我的企业在我以下的人去讲战略。因为我觉得企业的战略一定是大股东利益的方向，大股东利益方向决定战略怎么做，我是大股东，战略就是我的。
每个人的利益出发点不一样，他眼里的战略必然不一样。不要希望他的利益跟你背道而驰却跟你的战略是一样的;不要希望他的利益深度跟你不一样而高度却跟你一样……这是不可能的!很多企业把战略跟员工分享，跟员工共同商量战略，我觉得是扯淡，只是做做样子。
听了一下刘强东讲课就相信了，听了马云讲课就相信了，那个战略多害人，他们两个的话都听不得。
第二个是战略执行层：
就是公司内带“总”字职位的，负责执行战略，他们可以对执行战略提出意见、提出想法、讲述困难都OK，但是你不要给我讲战略。
第三个是管理层：
按照战略执行层的要求管人管事，就是部门经理。
我们对管理层容许一定比例的流动，我们甚至大力推行末位淘汰。但是战略执行层要减少流动，甚至不断地培养一些新人，不断地让他们成长。
第四个动作执行层：
就是包括主管、助理、店长、店员等。对这个层级，我们不需要店长学太多的酒水文化知识，也不容许他讲什么管理知识，他们就是执行动作，几点到岗、如何用POS机、如何取货、怎么送达……坚持动作，保证执行，这就是我提出的“去人化”。
我们这些做法不是不尊重人、不尊重员工，而是我们更尊重社会分工，今天你是动作层的时候只能思考动作问题，不能写对公司的建议书，写建议书一定把你开掉。
问题四：我是百商有料帮的顾园，想请问一下：1919线下门店的大规模扩增，如何面临这个过程中团队、资金、管理标准化、坪效等方面的诸多挑战?这个过程中，哪些问题是您面临的*大挑战?
实际上你把我面临*大四个问题都讲出来了，只是“资金”不是我的*大问题，资金问题我们比较充足。我们做轻资产，每家店交的保证金远远高于实体门店投入，我们有利润基地，利润大于扩张所产生的亏损。
团队是我们的*大痛点，因为在四川起家，总部在成都，成都是非常休闲的城市，工作节奏也不紧不慢。到现在为止，如何打造一支更拼命的团队，对我们来说依然是痛点。我们怎么办呢?正在把总部一拆为三，把资本、公关、传播等部门迁到北京去，因为那边有更成熟的人才环境;把供应链搬到上海去，大部分公司注册在上海。
我们曾经推行过管理标准化，但现在变了。
对于我们的动作执行层，依然要求标准化不动摇。而对于战略执行层、核心管理层，如果推行严格标准化，会把公司变得非常僵化。我们现在的做法是：全部把每个中心*立成单*的公司，让他们当老板，当了老板什么流程都不需要。每个子公司30%的股权，将来兑换成上市公司股权，要考虑所有以前通过流程、标准化控制他们的东西，发现他们现在比我控制得好，不需要控制了。
问题五：我是百商有料帮会员、广州门德纳米的周亚尼，想请问一下：1919的线下门店直营和加盟的门店比例是怎样的?面对线上平台、直营店，如何保障加盟店的权益?谢谢。
我们公司常用的一个词汇是介于直营店和加盟店之间的，叫“直管店”。
我们用的是加盟店的资金，但是管理一定是我们的，这个有点像海澜之家，所以我们叫做直管店。
2015年直营店约占比20%，但是今年计划把直营店全部卖掉，以后基本上百分之百都是直管店。因为我们觉得直营店没有股东的强势监督，是很难搞好的。
我们这个阶段更多地追求轻资产、现金流，所以把零售利润让出去，用零售利润换取加盟者资金，换取加盟者对当地的一些管理，更容易突破管理瓶颈，比如选址、房租的谈判、入场费的谈判、对店的远程管控监控等。
现在我们全国已经开了五百多家直管店，四百多个合作者，每天把我们盯得很紧，这些就是公司免费的督导队伍。
我们线上平台的所有订单都是O2O模式，不管B端、C端、定制订单、配送订单，都是就近分配(就快分配)原则切给门店，，门店都是基于GPS定位的，在第一近的地方如果没有库存，则分配给第二近的门店。
问题六：我是有料帮会员成旭，记得杨总以前曾经提到过，垂直电商并不是1919的竞争对手，竞争压力更多来自天猫、京东，面对这些巨头的大流量，1919目前有什么态度和应对措施?
我们很多线上顾客是线下认识我们的，第一次在线下结识，*后通过线上下订单而已。我们一直没有拼命从线上引流，而是将线下导到线上，线上又把订单分配到线下。
我们跟天猫和BAT从来没有想到过竞争，酒类产品虽然也有个别消费者是高频的，但是对于95%的消费者来说依然是低频产品，而且受众面比较窄。我们1919，既不是社交入口，也不是搜索入口，更不是购物的阿里入口，我不可能成为刘强东第二，通过一个品类烧钱、扩品类，*后成为一个流量入口。
我虽然要应对互联网，但是我更多是拥抱互联网，不会被它领着走。我很清楚我们的价值是什么?恰恰是线下优势。这些互联网入口，你有流量，但没有供应链，线下物流没有物流，我可以帮你转化，提供酒水品类的仓储、物流服务。
现在我们跟京东到家合作非常好，我们马上跟百度宣布战略合作。
问题七：我是百商有料帮会员余泽勇，各行各业经历了火热的O2O风潮之后，许多O2O项目在经历烧钱冲量之后，却遭遇走投无路。O2O进入同质化竞争后的淘汰期，而我们该如何冷静看待这个行业?在下一个风口之前，我们如何冷静认清自己的优势、并把握机会?
我觉得如果一个企业的商业模式追逐风口，这个本身就是一个错误的东西，因为一股风刮到哪里，在不同的行业会有不一样的影响。一个企业的经营模式如果随风飘扬的话，本身就是危险的。回到商业本质去思考。
O2O这个模式本身就是理论上的模式，实际上O2O讲的就是合作模式，线上与线下的合作。我觉得这个合作很难，1919之所以成功，因为线上、线下都是我们自己，内部当然可以合作。我们跟别人合作，整体价值用线下价值做社会分工，因为线上线下不是一个整体，永远有利益博弈，或者两重分享，这个模式很难成功。基于社会分工O2O是可以解决的。
杨陵江语录：
1.线上的流量越抓越贵，越往上面走的流量越贵、越无效，转化率越低。而我们是从线下去抓流量，门店是固定成本，抓的流量越多，人均获取成本越低!
2.既然来分享，我觉得说客套话没有意思，本群里都是高手，对待高手*尊敬的方法就是实话实说，但是实话实说得罪人，但是我希望喜欢我的比例超过50%，感谢!
