“没有合理不合理的降价，只有带不带动成交的降价”

中原地产珠海中山董事总经理潘家浩。中山中原二级市场总经理邵鹏。

中山市场此次下行周期预计要18到24个月之久，提早降价、以价换量是开发商最佳的选择，越晚降价、越拖拖拉拉的降价，意味着将来越加痛苦。7月30日，中山中原地产发布其对中山后市的预测结果。中原地产珠海中山董事总经理潘家浩认为，尤其对于中小开发商来说，不肯降价、甚至是成色不足的降价，都可能意味着被挤出市场。

总结上半年：存量暴增再无政府救市

南都：你对今年上半年的市场怎么看？

潘家浩：今年开发商和代理都非常苦啊。去年底就觉得政府会救市，春节传统低迷成交，然后是两会成交观望也算正常，但直到“五·一”长假也没什么起色。我们观察，政府已经真的要用无形的手去调控了，这意味着市场将由开发商的反应、中介机构的反应和购房者的反应去调节，从香港经验来看，如果是市场自我调节，周期是比较长的。我们从2008年、2011年到2014年的几次经验也能看出，是三年一个周期，而且之前是有政府之手托市，球丢下去就能弹上来。但这次政府真的没有表态，真的是走市场，球弹起来的速度要慢得多。

南都：具体到中山市场是怎样的？

邵鹏：大背景是中央不愿意救市，中山作为地方政府也没有很好的刺激性政策了，购房入户、深中通道等利好消息有的是流言、有的已经被透支。同时必须承认中山购买力是不多的，去年的成交量平均下来，每个中山人买3平方米，已经是这么多年的最高点，绝对可以理解为本地购买力一早消化得差不多了。剩下的只有细水长流的刚需，以及改善型需求，总体的量不是很大。

以中山市场的传统来说，解决这个问题是增加3个地方的客户来支撑：坦洲靠珠海，三乡和石岐有香港客人，北部镇区有广州客户，所以去年才会堆砌了750多万平方米的住宅成交高峰。但近期广州放开限购对中山影响是很大的，就像珠海部分产品价格下降对中山的影响一样，人家的客户都没必要跑过来了，番禺雅居乐降价都接近50%了，卖得很好啊，南沙也在降，减少了过中山买房的人———外围城市救市对中山市场是最不利的。

具体到中山市场，今年上半年刚需降价比较明显，降价仍然能带来销量，但降价的动作主要发生在个别大品牌开发商，仍有较大部分中小开发商处于观望态势。六一雅居乐降价打6.5折是标志性事件，业内要么跟风，要么干脆不作为了，品牌企业、上市公司等特别看重现金流、重视报表的，大多直接跟风降价，所以上半年刚需产品降价幅度超过20%，平均下来住宅市场应该降了10%，但确实也有不少中小开发商还在扛着不降。但另一方面，中山楼市存量暴增，已达到6.3万余套，去化周期也创造了15个月的历史新高。

预测下半年：降了不一定成交，不降就一定不成交

南都：中原预测下半年市场是怎样的？

邵鹏：参考2008年、2009年情况，我们预计本地中小开发商会在下半年跟风降价。雅居乐降价后，一些中小盘硬扛着不降价，可员工要吃饭、总要有收入，硬扛能扛多久？最多三四个月到半年，总要卖房，到时一样要面对价格的问题。降价了不一定能成交，但不降价就肯定不能成交。

我们推测上半年没降的刚需盘，下半年会跟风降。另一个是上半年没怎么降的120平方米以上户型和别墅盘也会降价。最近这两个月我们代理的别墅项目已有零星降价，最高降幅30%的。我们有理由相信下半年120、140平方米以上的单位会陆续迎来第二波降价。

潘家浩：价格是最关键的，相对而言中山市场是比较平稳的，上半年已经有大开发商降价了，也真的有成交，但下半年还有很多新货供应，目前库存压力、大开发商压力都很大。中小开发商上半年没什么动作，现在即使减价，如果减价没有别人多，就没有效果了，100元别人减到80元，你出来再喊减到80元市场是没反应的了，得减到70元才有些反应。有些开发商不愿意一刀切，一步降到位，也是怕面对前期购房业主，不懂怎么去应付他们的不满。但人家已经降在前头了，你降价未必有成交，不降就一定没成交。降得少、降得慢肯定没效果。

据我们了解，中山已经有一些中小发展商资金链吃紧，不少人抵押了资产，有些利息也到期了，从结佣的速度上也能看出来，下半年再不出货，真的可能面对生死存亡的局面。

南都：所以你们建议开发商及早降价？

邵鹏：一些地方政府确实有救市、托市行为，但都是中山以外的，不是中山的佛，救不了中山的庙。深圳中原研究认为，这一波行情什么时候是底，现在几乎是看不到的，至少要两年时间。从中山来看，筑底起码也要到明年9月之后，长的话要到2016年的中段，也就是6月份之后才是真正到底。意味着开发商要扛就不止是扛过今年，还要扛过2015年，你可以扛、可以封盘不卖，但你的所作所为必须能让你熬过这个周期，否则越晚做出应对方法就越吃亏，因为明年的需求量还是固定的。其实就像鱼塘的鱼，总量有限，谁撒的网快一点、深一点、密一点，谁捞的鱼就比较多，出手慢的、撒的网小的，肯定捞的鱼少，分区域来说更是如此。其实今年我们代理的君华新城降价活动启动得更早，2月份就开始降价了，效果也很明显，到现在已经卖了1200套。

潘家浩：2014年其实和2008年、2011年一样，面对同样的问题，方法也不会有太多变化，价格肯定是最为敏感的。没有合理不合理的降价，只有带不带动成交的降价。降价也要有其他手段的配合，包括活动推广、线上线下，买家认为合适就会出手，发展商也能如愿解决资金流、货量积压的风险。没有成交，客户买不到房，开发商的房子积压在这里，是资源的浪费。

一点建议

不到项目结算时，

别太着急算盈亏

南都：除了单纯的降价，开发商还能有哪些事情可做？

邵鹏：现在我们跟开发商说，降价都要讲点技巧了。主要是两个方面：一个是把握降价幅度和时机，降几个点是没有感觉的。我们把衰退期划分成三个阶段，第二个阶段是回光返照，无非是今年六、七、八三个月，过了这三个月，再想成交只能降幅更大。如果有另一个大盘降价成交的话，你不是要降得更多？所以动作要快，降价要到位。对企业最重要的是利润还是现金流，这个问题要想明白，亏不亏钱，是要整个项目结算时才来算的，没到那一步谁知道是亏是赚？买几十套活过这个冬天才是正经事。

二是渠道的开拓，过去市场好时，高大上的策略、丰富的活动都合适，市场不好时，用比较务实的方法比较好，当然这也需要投入。总之是不是降了价就可以收钱了，降价后还是要花钱，而且会更辛苦。

一个看法

中小开发商

遭洗牌是必然的

南都：在这一波下行中，会不会有一批中山开发商被淘汰？

邵鹏：如果渠道公司和代理商都有淘汰，开发商必然会有淘汰。代理行业生存环境都是越来越残酷，开发商肯定也会感受到的。从两个方面有表现，一是开发的量在减少———除了所谓的闲置用地，所以入市的量应该会慢慢萎缩，今年上半年中山土地成交非常淡，可以推论企业的洗牌是必然的，即使这一波没有洗掉，但做完一个项目，没有土地，自然就退出了。

另一方面是有地的企业，会找有开发经验的企业进行合作，最典型的是远洋和大信的合作———今年4月远洋地产收购中山市大信置业有限公司的南头项目、东凤项目及连兴围项目等三个项目公司的相关股权，这也是个趋势。中小企业开发商如果不改变、不联合，以及不及早觉悟调整经营策略的话，早晚会非常难受，倒不如现在赶快先卖掉。当然对于很多本土老板来说，是很难接受的事实，但这个难受也只能他们自己去解决，我们只能给出建议。

采写、摄影：南都记者　韩晶元