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刘佳
威水史：个人售出华发水岸一期约2.8亿房产
所在楼盘：华发水岸
职务：销售组长
特点：以诚待人，洞悉客户的需求，细节决定成败
刘佳是华发水岸的销售**，一期开盘以来，刘佳一人售出了约240套房，总价达到2.8个亿。采访时，刘佳对南都记者开玩笑说：“如果你能晚一阵子，等我突破3个亿的时候来采访就更好了。”不过刘佳也强调，自己的业绩在华发历史上不是*高的，而她能有这样的业绩也离不开同事们的互相支持。
秘诀1客户在她心中都是鲜明个体
刘佳说，自己卖楼时其实很随性，并没有什么特殊的技巧，但要懂得客户的需求是什么。从她手中成交的两百多套房子，实际的意向客户量却达到约六百批，六百位意向客户的资料统计工作是一项庞大且繁杂的工程，但再困难也要做好，这是销售的基本功。
作为**销售员，她试图做到记住每一位客户。“我在和客户交流的时候，会尽量去多了解一些他的信息，寻找他和其他客户不一样的特征，一谈到一些特殊的信息点，我就能立马记起来是谁了。”
在刘佳看来，销售必须懂得客户的需求并尽力去解决。曾经有一次，有位购房者想要团购华发水岸，但公司的团购活动已经结束了。刘佳不停地和公司协商，*后帮客户实现了团购。更让她意想不到的是，这个客户随后还给她介绍其他的客户。
秘诀2帮企业策划活动，换来员工团购
今年的楼市不景气，房地产市场也从卖方市场转为买方市场。除了常规接待上门来访客以外，刘佳还负责公司里对企业的拓展。她认为，自己不能像之前一样只是在售楼部里卖卖楼，而是应该出去走一走。
“企业能带来的客户资源是非常丰厚、**而且有购买力的，为了吸引他们，我们也为企业提供了很多服务，比如帮企业策划活动、搞员工团购活动等等。”她说，自己之所以成为**，除了做好自己的本职工作，也离不开承担更多其他的工作。“做得多，得到的也就更多。”
秘诀3知识渊博到让购房者憧憬未来
不仅如此，刘佳还认为，除了要了解自己楼盘的基本信息之外，做地产销售这一行，知识储备量必须很丰富，这样才能投购房者所好。“客户可能爱好文艺、可能爱好体育、可能是个商人、也可能是个老师。所以当你了解他们身份和爱好时，在介绍产品的时候，你就可以告诉客户以后怎么装修，怎么摆设家具等，让他们觉得你知识渊博、****，而且让他们憧憬未来的生活。相反，如果你对他们的职业和对装修知识一无所知的话，就很难和客户沟通了。”
汗水1连续三天发高烧还要带客看楼
刘佳就有过一次让她记忆深刻的经历，去年有**午在公司站台时，进来一个客户，提出要买华发四季一套一千多万的顶层复式，要看现场。但是这种房型并没有样板房看，于是刘佳就陪客人坐着工地的升降机去看现场。客人看完了又带他的亲戚朋友来看，如是3天，刘佳开始发高烧。后来客户*终还是交了定金。
汗水2白天卖房晚上培训，每周只能休**
休息时间少也是做地产销售的一大特点。在华发水岸项目一期的前期准备的那段时间里，刘佳大概有三四个月的时间一直处在加班的状态，晚上十一二点回家是很正常的。“其实在华发，销售做的不只是把房子卖出去的工作，还会做很多客户分析。每周只能休**的假，这**还不一定能休上，比如客户过来，公司安排的培训一般在晚上6点半到9点半左右，白天卖房晚上培训。”但也正是因为这样，刘佳说，她的生活也更加充实。
[卖楼宣言]
要掌握客户的心理，了解对方的真正需求，永远要多做一点。
采写、摄影：南都记者陈育实习生蒋蓉
