广州分站
广州分站
“进入白银时代，尤其当市场还处于调整期，作为企业，我们更重视经营性现金流的健康。只有这样，才能让员工用心做好工作、为客户提供好的服务，就能实实在在获得高于同行的合理薪酬福利回报，安心度过一个有*任性的农历新年。”
———广东合富房地产置业有限公司副总经理潘宇豪
在“9·30”房贷新政及降息的政策刺激下，2014年末广州二手楼市出现逆袭，网签量持续回升。据阳光家缘统计数据，全市单周网签量从2014年中平均400宗，大幅增至年末平均600宗的水平。与此对应的是，二手中介在不放松一二手联动的同时，腾出手在二手市场“*收粮”。
根据阳光家缘网站公布的二手网签数据，合富置业、满堂红、中原等三大中介公司在刚刚过去的2014年12月，二手房成交金额环比均实现了明显的增长。其中，单月业绩*高的合富置业，仅从其网签量来看，二手房销售额在上月突破了5亿元。这是年底购房旺季的季节性因素所致，还是二手市场整体回暖？在一二手联动远超二手份额的情况下，二手销售怎样去做？买方市场中，地产中介要如何在竞争中突围？就此，专访入行已经20余年的广东合富房地产置业有限公司副总经理潘宇豪，他直言：“当二手市场呈现出回暖苗头的时候，有远见的中介公司**不会轻言放弃二手业务。”
谈市场：成交缓慢回暖，今年不会**式上涨
：去年12月各中介网签成交金额都出现了上涨，这是年底购房旺季的季节性因素所致，还是市场真的回暖了？
潘宇豪：市场回暖了，我们监测二手住宅月度网签量，2014年10月到12月，每月环比基本保持了15%左右的升幅。毕竟2014年市场需求被压抑得比较久，现在市场上升还是比较缓慢的，市场更加理性了，也是比较健康的。
：你们上月的成交金额也是中介中*高的。你们做了哪些努力？
潘宇豪：*先是我们人员的培养，几年前开始我们对新入职的员工，都要经过培训才上岗。一般中介行业门槛比较低，我们要让同事掌握基本知识才上岗，并且工作中还有持续的培训计划。
其次是布点，我们的门店数量接近300家，在广州应该是*多的。在布点的考量上也在调整，**以开发商小区的划分为主，在传统城区以社区为单位进行布局。而且现在只有南沙、从化没有布局，这里一手供应量太大了，可以做一手，但不用在这里开铺。布点的数量去年没有太大变化，但人员是增加的，现在大概有四五千人。后期的发展不一定是增加布点。
此外是吸客，我们在客源方面下了很多功夫，比如互联网，不会集中在某一两个大平台，某些中小型网络也有资源优势，我们投入去研究网络平台，比如说某些网站租赁做得*好，我们我们就会做一些针对性的投放。
：在经历了2014年的二手成交低谷，对今年市场有怎样的预期？
潘宇豪：时间太长并不敢预测，广州市场受政策影响是比较大的，广州一直都在限购，什么时候放松，或者有条件放松，还估计不了。如果按照现有政策，今年上半年还应该维持逐渐回暖的状态。但市场是否稳定就不一定，估计会有一两项政策会令到市场波动。
我认为这样的态势很好，不会**式上涨。特别是目前国家不太鼓励房地产投资，所以市场上刚性需求还是主角。二三线城市放松限购实际上没有很大影响，因为供应量太大，但是一线城市中哪个先解开(限购)就会有指标性。
谈业务：去年一二手联动占总业务七八成
：2014年底销售回暖，全年业务情况怎么样？
潘宇豪：年底是传统的旺季，成交金额上有上涨，但跟预计还是有一定差距。2014年市场上很明显一手还是主角，传统的代理公司很大一部分业务来自一手。以往房地产中介公司做一二手联动项目，是因应市场情况进行有益补充，而现在却成为公司业绩的主要来源。
以合富置业为例，去年一二手联动项目占公司总业务的七八成，而在2013年，二手房买卖和租赁业务还能与一二手联动业务平分秋色。预计新一年一二手联动所占比例也不会再上升。当然，作为公司而言，我们不会把合富置业定义为一个二手房中介公司，而是一个房地产销售公司，这样有所作为的空间才更大。
：对于普通经纪人来说，一二手销售有哪些不同？
潘宇豪：从客源上来说是差不多的，都是来自各分行或者网络渠道。但在销售模式上有区别，带客户去看的话，一手标准产品是比较多的，货量供应大，可选的范围广。发展商七八成都是上市公司，都有业绩压力，发展商定价会比较市场化，想要出货的话，价格调整后都能卖得动，所以成交的几率要比二手高。
定价上有明显区别，二手业主就不一定(会调价)，不是很缺*的个别案例，就不会降价去卖。此外，二手税费相对也要高很多。不过，二手**的好处是现楼，年底交投旺季，很多人买来过年、结婚，或者是解决刚需居住问题。相对于一手楼要一两年后才交楼，二手房客急用。
当然，在中介公司的经营策略上，佣金回款速度*快的还是二手业务，因此，当二手市场呈现出回暖苗头的时候，有远见的中介公司**不会轻言放弃二手业务。
谈运营：
买方市场里专业化服务是核心竞争力
：目前合富置业布点大体是怎样的？
潘宇豪：一部分是在中心区，荔湾、越秀的学区房，但是这部分量还不大。另一部分在天河、番禺、海珠，在萝岗也有新的发展。虽然萝岗现在是一手为主，我们也有很多一二手联动。但是我们发现新区的地块产权清晰，新楼房出房产证速度很快，所以二手店面已经铺开。这里跟天河价差很大，有不少市场需求。
：如今中介行业也都在谈互联网，这对合富置业有什么影响？
潘宇豪：电商平台、全民营销，这些概念目前对我们影响还不会太大。毕竟电商平台只是一个平台，不能解决所有的问题。不过，这在未来是一种趋势，但是怎么落地还需要研究。房地产与传统零售的普通产品又不相同，虽然刚刚说到一手相对是标准产品，但与普通零售的产品是***标准化又不一样，虽然是同样的户型，但是不同的朝向、不同的楼层，这种非标准化很难做电商的大批量，所以像淘宝、京东这些是电商*大的平台，但是现在还不会卖楼。
现在做房产电商的平台，做大规模，做出趋势，让客户接收信息比较快、更方便。但是真正能解决问题的是销售，线下的销售还是需要代理公司来做。
：现在市场进入买方市场了，那你们怎么应对？
潘宇豪：从2014年起，大多数房地产人明显感觉到一个转变，往常房子不愁卖，现在客户很难找，卖方市场逐渐转向买方市场。客户变得更加难找。无论是在一二手联动还是二手业务当中，客户才是制胜的关键。
合富置业的核心竞争力，是为广大消费者和投资者提供精湛的专业服务。现在市场上以刚需为主，这与之前买好几套的投资客完全不同，刚需购房者可能只有一两次购房行为。怎么吸引这部分客户，需要花心思去做客户的挖掘。
：对客户的专业服务体现在哪些地方？
潘宇豪：我们的专业服务体现在组织业主、客户举办活动、讲座等，我们定期发布的合富置业买卖、租赁指数，会发给有需要的客户，让他们去更了解市场。现在的买家和以前的有很大区别，以前是*楼，现在是选楼，要看几个楼盘，甚至看几个月、半年，才定下来。买家的决定速度变慢，我理解为买家更为成熟了，因为选择多了，所以更需要信息，来对市场有更清晰的认识。
还有，就是要站在客户的角度多想一些，我们做一些项目、活动，经常想的是，为什么客户找你？合富置业有大公司的优势，销售后期支持、对市场的分析、理解，买家心态的变化等。比如要分清楚一手、二手单位的优劣，用不同的方式去销售。甚至有经纪人能够直接给客户做投资方案，限购条件下，应该如何进行投资搭配。在目前市场复杂化的情况下，经纪人已经不单纯是带客户看房了。
采写：王莎莎
