FA井喷的三年，互联网派却并未颠覆格局

互联网并非****，至少在财务顾问(FA)市场的行进路上就遇到了阻碍。在过去的几年时间，资本和创业者井喷，催生出了一个庞大的FA市场。大量投行中高层摩拳擦掌，决定单飞，他们寄希望于互联网产品快速占领甚至**FA市场。然而三年的混战之后，人们发现，依然是靠深度服务、精耕细作的FA们稳占鳌头。

**的三年：

在中国，比较早做FA的是汪潮涌(汪创立的信中利主做投资)和王冉，两人都是海外知名投行出身。2000年易凯资本成立，2003年汉能投资成立，次年是华兴资本，2005年是汉理资本。在移动互联网起来之前，FA行业大体是四足鼎立的格局，而他们的业务大部分是专业性**的上市和并购。

2013年之前，早期项目缺乏**渠道，只有徐小平、薛蛮子等个人天使在投资，早期项目的FA服务无从谈起。周亮2007年刚加入华兴资本时，市面上只有一两百家投资机构，他主要和其中的三五十家经常打交道，一个人能应付过来，现在动辄一两千家。易凯资本创始人王冉2014年之后也发现，市场上出现了一批叫不上名字的基金。

投资中国的数据显示，中国**投资总额从2014年到2016年，走出了一条急剧向上的曲线，到2016年底，中国**基金总规模突破十万亿元大关。相比之下，2014年之前的漫长时间中，获得**的项目总数还不如在2014年一年的量。

****的创业大时代，造就了全民投资和全民FA的局面。

据创投数据平台it桔子公布的数据，2016年国内公布**金额近800亿美元，而处于金字塔顶端的上市并购规模更加惊人，2016年的并购规模达到820亿美元。

一方面是创业热潮起来，寻求**的项目井喷;另一方面是热*涌入，投资机构雨后春笋般出现，FA的两端迅速膨胀。光it桔子上就收录了259家FA机构，其中包括以太资本、光源资本、阿尔法、小饭桌等具有一定知名度的FA都在2014年前后涌现。这个时间点与创新创业热潮出现的时间相吻合。

“很夸张，基本上是全民FA。”一家早期投资基金董事对创业家&i黑马说，在他的**通讯录里，将近一半的人做财务顾问，甚至一些媒体记者都在投资人与创业者间牵线搭桥。事实上，具备媒体属性的36氪、清科和投中也都顺势衍生出了FA业务。

作为FA行业老大，华兴资本的数据反映行业正处在高速上涨的**期。2014年后，华兴资本已经不接1000万美金以下的案子，集中人力做后期**和并购。根据其官方披露的数据，2015年，华兴资本完成的**总额超过80亿美元，2016年这个数字变成了120亿美元。

“这是我从未见到过的FA大**的两三年。”吴智勇告诉创业家&i黑马。他在创办投资机构前，曾帮一位创业者完成了一笔5200万**，5%提成，一单赚了260万元，前后三个月时间不到。但吴智勇选择做投资这几年，天天往里投*，“都没挣什么*”，吴为当时没有一门心思做FA感到惋惜。

精品路线

市场**的前夜，宋良静、胡文钦和郭如意从一家老牌FA机构离职，创办泰合资本。泰合选择了一条最熟悉的“传统”路线，三个人，三杆枪，靠着精品化打法成了FA行业的一匹黑马。

泰合创始人都有咨询背景，信奉做重，走深度参与的精品化路线，做创业者的战略顾问和运营顾问。头两年，泰合并没有接太多的案子，把时间花在了研究行业上。 他们的知名案例是2014年快的打车的C轮**。

当时滴滴和快的的补贴大战刚告一段落，出租车单量受到很大的影响。投资人普遍认为出租车用户和专车用户没有太多交集，担心专车市场又是一个烧*的游戏。这种认知使得快的**非常艰难，接手这轮**的是泰合资本，他们刚做完人人贷的**。

接手快的案子后，泰合资本迅速针对专车接受度的问题设计了一张调查问卷，通过快的App进行了推送，最终收回来一万多份。他们发现百分之六七十的人愿意接受，甚至直接把价格区间也定了出来——比出租车价格高20%到30%能够被用户接受。

同时，泰合资本对高频用户做了两周的专车服务测试，百分之五的用户超过两次使用，当时快的一天订单近百万，5%的转化率意味着一天就能有5万的专车订单量。而当时市场上专门做专车服务的公司一天也就一万多单。泰合资本的结论在快的后续两轮7.5亿美元的**中，起到了助推作用。

一般情况下，泰合资本会找那些中上的项目，改造它，“一轮一轮去做，直到它能够走上上市的环节。”51信用卡的4轮**，一直是泰合资本帮着做。51信用卡创始人孙海涛，跟宋良静的关系甚至好到可以一起带着家人到澳洲自驾游。

“虽然我服务的主要是C、D轮以后的项目。但每一轮**的时候，公司都面临战略的选择，有很多困惑的地方。创始人不能给员工讲，也不能跟投资人讲。”郭如意告诉创业家&i黑马，“我们跟他们是真正的盟友，跟他们没有利益冲突。这样的情况下，他们才比较信我们。”

泰合资本也是ofo的独家财务顾问，ofo是当下最火热的创业项目，但依然很多人对其商业模式心存疑虑。泰合强调的“方法论”是，交易型项目，无论是电商、O2O，或者卖车卖房，无外乎两个指标：

第一、单个经济模型;

第二、生命周期价值。

ofo是这个模型的典型案例，单车只有两三百块*成本，每天的折旧和运维成本仅一块左右;骑车是个高频需求，在用户生命周期内可贡献非常可观的盈利规模。

如今，重大**项目的背后，泰合的身影频繁出现。除了ofo，泰合相继帮助51信用卡、人人贷、快的、贝贝网等20多家知名互联网企业获得**，成为过去几年创业热潮名副其实的赢家。

另外一家同样主打精品化的光源资本同样收获颇丰。光源不到20人的团队在2015年完成了共10亿美金的**，成功率是100%，服务了包括快手、bilibili等独角兽企业。

当然，强调重服务构建竞争壁垒也并非完全无懈可击。

“当你规模没到的时候，大家都是重服务，围着客户转。”易凯资本创始人王冉告诉创业家&i黑马。10年前，王冉会天天陪着客户见投资人。如今，除非特别关键的项目，通常客户见投资人的会他已经不再参加。“你想让客户满意，最好是全世界只有他，但事实上你又不能做到这一点，最后就得取舍，找一个平衡点。”王冉说。

互联网派高调进场

在这个历史不算长的行业里，2014年前后是难得一见的**期。除了上述的以太资本，还包括华兴阿尔法、小饭桌、方客App、青桐资本、无界投融等在这个时间点出现。他们都在早期FA服务互联网化上跃跃欲试。

与中后期不太一样，早期项目项目多，金额少，没有太多可以分析研究的数据，当初大家共同的美好愿景是在最短的时间内，实现项目的极速匹配。“我们觉得可能在里边，可以用一些互联网的手段来提升效率。”这是周子敬当初的考量。

2014年4月，周子敬和同事李悦、李晶从华兴资本离开，创办了以太资本，想通过移动互联网的方式做早期项目交易所，并获得了源码资本曹毅和挖财董事长李治国的投资。

以太成了第一批互联网尝鲜者。周子敬从华兴资本出来时就想好走互联网路线，已在华兴资本做到副总裁的周子敬看到的机会是，老牌FA机构都定位于并购或者中后期项目的**，而大批早期项目和新成立的基金嗷嗷待哺。

几乎在同一时间，华兴资本创始人包凡很快找到周翔。周翔2006年加入华兴资本，2014年从华兴资本跳到君联资本做投资。包劝他，做投资再过十年还有机会，而错过了阿尔法就需要等很多年。

尽管华兴强调发展互联网是他们既定的发展方向，华兴早在2010年开始开发内部的IT系统。但华兴从2014年之后突然提速，投入了三十多人的技术团队，并在当年11月研发互联网FA产品阿尔法(Alpha)，服务天使轮到B轮的早期项目，周翔任负责人。

后来，阿尔法裂变出逐鹿X，独立运营，李晶则离开以太资本，成为华兴资本投资的另一家早期FA机构小饭桌的CEO。以华兴系为代表的互联网派，抢占了早期FA市场。

2014年底，刚刚成立不久的以太资本上线第一款互联网产品——以太优选，它想通过互联网技术和大数据，构建一个创业项目的**分发渠道，类京东模式，先自营，把基础设施建好，带来流量，再吸引外部FA机构入驻。

**服务被流水线般拆解。互联网平台连接两端，一方面，平台需要寻找足够多的投资机构，并给他们贴上标签。以太制定了一套固定的话术，所有投资人会被问到同样的问题，包括投资轮次、投资领域、已投项目、投资金额、基金成立时间、基金LP等等，多达二十几个。

另一端则是尽可能多的收集创业项目，然后放到平台上，推荐给投资人。以太走的是人海战术，考核标准是项目数量，一个人负责十几个项目，新人半年不成单就开除。曾有一位安徽合肥的创业者，从未在媒体上露过面，因为在一档节目上说了几句话，第三天就接到了以太资本打过来的电话。

甚至为了线上的高效对接，以太曾希望通过机器算法对项目进行分层，把项目BP(商业计划书)和团队信息输入，根据投资的行为数据，然后由机器按照一个模板给项目打分。“发现还是有些难的。”周子敬说，以太资本最终放弃了纯靠机器自动对接项目和投资人的激进做法。

“对接的那个价值，在公司的整个**过程，坦白来讲，相对没有那么大。”周子敬说，线上产品解决的仅仅是对接，大量的工作还需要线下顾问。“光做一个互联网软件，这个听上去好象更容易，也更快，但是没价值。如果没有我们的顾问团队，只有产品，那这个产品是撑不起来的。”以太资本把线上线下的服务进行打包收费，线上的平台变成了触达投资人的其中一条渠道。

没能抢走的肥肉

互联网技术派的尴尬在于，光靠产品和技术，作用相当有限，单纯希望通过互联网对接投资人和创业者的做法没能走通。

一个残酷的现实是，以太资本为代表的互联网派，和泰合资本为代表的深度服务派在人效上呈现出了惊人的差距。据各方提供给创业家&i黑马的数据，2016年，以太资本完成480笔交易，光从数量上，超过了中国所有FA机构。阿尔法完成145笔交易，排名第二。

不过，以太资本2016年完成的**金额为16亿美元，平均单个项目**金额300万美元。华兴阿尔法的平均单个项目**金额为400万美元。

相比之下，几年前担心被互联网**的华兴资本、汉能投资、易凯资本依然表现抢眼。根据各方披露的数据，这三家在2016年平均单个项目的**金额为20亿元、12亿元和9.4亿元。就连近两年崛起的泰合资本，2016年平均单个项目的**金额超5亿元，是以太资本单个项目**金额的24倍。

以太的员工人数接近200人，人均完成**额为5500万元左右。泰合资本只有十四五个人，人均完成**额6.6亿元，后者是前者的12倍。这是一个悬殊的人效。

“你不用这投入行不行?也能做生意，但没有这个投入，你未来的可能性就会小很多。” 周子敬看中的是互联网能够给以太资本带来更大的未来， 但这个未来并不明朗。

2016年11月，以太资本专门成立中后期FA团队——以太致远，不到10个人。“2016年我们的精力主要还是放在前期，中后期做得少一些，现在我们可以再腾出些人手，多做一些。”周子敬向创业家&i黑马表示。

不过，早期进入中后期的路并不容易。以太资本曾是今日头条、蘑菇街、映客、知乎等明星公司早期**的FA，但这些企业后期**中并没有看到以太资本的身影。

“品牌定位一旦在客户心中形成，就比较难改变。(就像)比亚迪也想做高端车，但你的客户不一定认，一旦把品牌定位在早期FA之后，还是很难去改变这种印象。”汉能投资集团董事长陈宏并不看好从早期切入中后期的做法。

这种困扰在华兴的身上表现的同样明显。据财经天下周刊报道，早在2013年下半年，包凡曾找周翔聊天，表达了他的焦虑。包凡告诉周翔：“如果投行业有一天被互联网**，我不想做那个被别人**的人。如果**是种宿命，我宁可自我**。”但不可否认，三年后，华兴还没有被**，也没有被自我**。

现实的情况是，包括摩拜单车、ofo、快手等明星项目的**，都被华兴、泰合、光源等FA收割，互联网派无论在早期还是中后期，少有斩获。