正确的谈判技巧才能获取财富

20世纪90年代后期，欧洲头号饮料*头大肆**其主要玻璃瓶供货商的价格，导致这个供货商倒闭。强权致胜在竞争激烈的商业世界虽不少见，但饮料*头的这一次强硬策略却带来适得其反的效果。几个月后，市场好转，这个饮料*头由于玻璃饮料瓶供应受限，无法应对市场需求，公司市场份额退居第二，而当时该产业在欧洲只有三四家公司。

INSEAD决策科学教授奥拉西奥•法尔考(Horacio Falcao)当时受邀为该公司分析其失败原因。他指出，这家公司在那一年蒙受的经济损失比公司在**年透过强横压缩采购成本节省下来的总金额还高。

法尔考说：“压低对方价格固然能非常迅速地取得成效，但也需要付出一定代价，那就是不良后果。”

危机中的谈判

过去五年来，我们看到诸多以强势压倒对方的商务谈判，和上述饮料公司一样，这样的谈判通常有一方居于强势，以力取胜。

法尔考指出：“每当危机降临，人们就视商务谈判为节省成本之快捷方式，这时大家较容易紧张，担忧年度业绩不理想，因而想方设法开源节流。这种做法可以理解，也的确是*容易****的措施，但这可能导致在获取短期利益的同时牺牲了长期价值。”

**供货商的价格无疑会对长期建立的合作关系带来无可弥补的伤害，也会破坏数年来建立起来的相互信任。供货商的利润被严重削弱，他们将被迫减少或放弃企业的创新和升级，放松对质量的监控，抑或另寻合作方。

另一趋势

不过，过去五年来我们也看到越来越多的公司采取**相反的谈判策略。

“很多大公司，尤其是在西方国家，甚至是在日本、新加坡、韩国，现在都逐渐认识到价格战并非永续之道，”法尔考在INSEAD阿布扎比校区教授“价值谈判”高管培训课程期间接受INSEAD智库网访问时指出。法尔考也是《价值谈判：如何*终达致双赢》(Value Negotiation: How to finally get the Win-Win right)一书的作者。

“我看到越来越多的拥有*大市场能量的产业*企，快销消费品和农产品的制造商，都在探讨能**长期价值的新方式。”

谈到以强权**供货商，*典型的非汽车制造商莫属。不过，他们现在也开始反思自己的强势策略。他们发现，节省20%的成本，并不一定能转化为价值。面对来自中国廉价汽车的竞争，制造商正致力于保持或提高产品质量，开发创新产品。

法尔考说：“要做到这一点，他们必须选择多几个能丰富自己的产品链的供货商，并力求发展真正的伙伴关系。”