风声鹤唳 信托传统渠道收紧

信托销售进入多事之秋。4月下旬，市场传言源自于中融系的第三方理财机构、资产托付达1200亿的恒天**高管被警方带走。然而4月28日，恒天**在其官网上发布新闻称“因血压问题短期疗养的公司董事长”“抱病来到公司总部，出席总裁办公例会，并对节前工作进行部署”，证明流言不实。不过，流言四起也说明信托销售正变得风声鹤唳。

由于产品屡屡陷入兑付危机，信托销售的几大主要渠道都在收紧。其中，银行渠道对信托产品的代销趋于严格，甚至有的国有大行已停止代销信托产品。第三方理财机构也频频出事。自去年9月开始，监管层拟禁止第三方销售信托产品的信息不断传出。今年4月份，银监会**的“关于信托公司风险监管意见(简称99号文)”明确提出“防止第三方非金融机构销售风险向信托公司传递”，被业内解读为第三方渠道收紧意图明显。在旧有渠道萎缩的情况下，信托行业在寻找新渠道方面也面临困惑，近期沸沸扬扬的“信托100”案件凸显了信托触网的鲁莽，以凑份子买信托的方式“触网”，已经遭遇来自监管层的明确否定。

信托销售，路在何方？业内认为，甘肃信托**中心员工被立案调查表明，信托销售的危机正逐步浮出水面，但另一方面也恰恰说明，信托公司要从过去的产品营销为驱动的商业模式过渡到以客户关系为导向的**平台模式中来，做到真正的**管理。

银行只肯**客户 银行信托“情已断、意难分”

“我们并没有停止代销信托，只是比以前更严格了。”当中国证券报记者求证是否停止代销信托产品之时，工行人士矢口否认。来自不同信托公司的高管透露，目前工行仍然与信托在集合信托项目上合作，但是已经**在全行系统、主动地铺开销售信托产品。

“现在是采用**投资客户的方式。”其中一位总经理说，“而且这一过程更加严格。*先，他们有一个合作信托公司的名单，现在名单的门槛在提高，其次在项目准入审批上也更加苛刻，都符合标准才让私人部门**给高净值客户。”

业内人士认为，实际上，银行无法做到和信托“一刀两断”。“客户仍然有投资信托计划的需求，银行也有利用信托满足部分企业**需求的需要。”但准入标准确实变严了。随着违约风波不断发生，银行在寻求降低自己代销风险，纷纷调整自己的政策。多家信托公司和银行的高管表示，各行的政策调整不尽一致，如目前招商银行、兴业银行均要求信托公司出函，说明项目为信托公司自主管理，即**兑付风险由信托公司来承担，而工农中建四大行选拔项目的门槛在变高。

接近工行的人士透露，中诚信托“诚至金开1号”**次曝出兑付危机是在2011年，其实自那时以来，工行开始提***，逐步严格银行对信托项目的准入标准，已经和贷款标准差不多，甚至更严格。例如逐步将信托项目审批纳入授信审批，**方必须是授信审批名单上的客户，这意味着他们的信用资质必须达到放贷条件，可能仅是因为某些条件不满足转而通过信托方式**。而在此之前，相当一部分信托项目的审批，都是靠私人部门审批，签订代销协议，但是代销协议上只会对客户服务、收益分配进行约定，并不会对出事后的责任进行约定，由于银行是信托销售的主要渠道，信托并不敢在代销协议上要求“卖者有责”。上述信托公司总经理表示，“如果真要约定卖者有责，那么银行就不会代销信托产品了。”

相比于其他渠道，银行目前仍然是信托销售的支柱。业内人士认为，如果银行停止代销，这会对集合信托计划的销售有较大影响。“集合信托的销售跟银行的合作力度非常大。”某信托公司董事长说，“一是因为银行有客户关系，二是因为其有经营网络。”

上述信托公司总经理表示，银行渠道承担了五成以上的销售任务。根据信托业协会的数据，截至2013年四季度末，集合信托计划规模为2.72万亿元，占整个信托资产的24.90%，按此计算，意味着由银行代销的集合信托计划能达到1.36万亿元。

频频“触雷” 第三方销售收紧

“不知道这种调控要持续多久，现在经济增速下滑，信托行业的风险也在累积，银行总要做些表示。”一位信托人士无奈地说，一方面，信托承担着刚性兑付的行业传统责任，银行代销的返利要求却高达4%；另一方面，现在虽然和银行还有合作，但是卖的主要是通道项目，即信托做通道，很多其他的集合信托计划还要找渠道，因此，许多信托转向第三方理财机构代销。诺亚**、好买**、恒天**等均在这其中如雨后春笋般成长。

可是对于这一渠道，信托公司非常不放心。业内人士表示，目前第三方机构在销售渠道中占据1/3-1/4的销售量，对信托来说有着积极的意义，但是由于缺乏有效监管，因此，在推介环节频频出问题。“有时他们夸大收益，是为了完成销售任务，把自己的分成让利给客户，出现虚假宣传或者**收益的违规行为。”一位信托业人士透露。

近期，深圳某第三方公司的小李(化名)告诉记者，在做了两年多的理财经理之后，最近他准备跳槽去**端。“卖产品是纯粹没门槛的，这两年进了好多新人，各种操作把市场给搞坏了，现在销售端的市场已经太乱了，估计出事的概率越来越高。”

一位业内人士在博客中写道，“从总体上而言，正规点的渠道一般都是在风险评价和佣金收益之间作一个平衡点，而一般的渠道，则是唯佣金论，业内其实曾有名言，没有销不出去的金融产品，只有给不了的销售佣金。”

更有第三方理财机构采取了“鲁莽的创新”。2014年4月，一家名叫“信托100”的网站以自己的名义认购信托，再将信托拆分成小份销售，以“间接代理”的法律名义与投资者签订协议，将100万的信托门槛骤降至100元。这种看似“普惠金融”的方式，实际上违反了信托合格投资者的规定，遭到监管部门否认。

“第三方理财掩盖了一个极大的风险不确定性，就是客户所在**管理公司获得的投资建议是不全面和不充分的，它们在渠道里面所能获得的产品是那些对**管理公司收益较高，而对客户却未必是最佳配置的理财产品。”上述业内人士在博客中写道。

据业内人士透露，今年年初，监管层召集多家信托公司开会，重提拟禁止第三方销售信托产品。今年4月**的“99号文”指出，“防止第三方非金融机构销售风险向信托公司传递”，虽然没有直接要求不让第三方理财机构销售信托产品，但提出了“严格执行《信托公司集合资金信托计划管理办法》”和“违规推介要向高管严格问责”。信托研究机构智信网认为，可以预见，第三方理财机构未来继续大规模销售信托产品的可能性已经不存在了。如果马上执行，短期内无疑会对信托公司产生较大冲击。在信托行业直销还不健全且没成气候的情况下，如果斩掉第三方非金融机构，同时又没有其他金融机构的支持(比如有些银行已经停止信托代销)，信托公司如同被掐住了脖子，短期内会严重“缺氧”。

破解渠道之困 信托急拉直销队伍

从各种方面看，似乎建立自己的直销渠道才是长远之计，这也得到多位信托公司高管的认可。从更高的战略来看，建立直销体系将促其向**管理的转型。

中泰信托认为，第三方客户经理追求的是业绩，而客户追求的是恰当的风险收益，有时尽管在官方文件中并没有明显的营销瑕疵，但是在客户经理的推介过程中则难免会有不当的推介行为，而这种推介行为的举证是很困难的，也就无法追寻相应的责任。而在商业银行方面，商业银行的信用掺杂其中实际上也造成一定的信托产品发行过程的混乱，使得产品信息无法充分准确地披露给投资者。

“一个好的解决方案就是缩短信息传播的路径、减少信息被转述的环节，建立信托公司自身的直销体系。”中泰信托说。从目前的情况看，目前在直销方面有全国性经营网络的信托公司，仅有中融信托和平安信托，以及后来居上的中信信托。

中融信托依靠的主要是恒天**，恒天**虽然是第三方理财，但是诞生于中融信托。2011年，中融信托把其最精华的北方营销中心全部放到恒天，之后又成立了恒天**、新湖**、大唐**、高晟**等第三方理财公司，其中，恒天**是主力，主营中融信托的产品，同时也代销其它信托公司的产品。根据官方网站的数据，目前恒天**承载2.5万个高净值家庭、1200亿资产托付，拥有近60家分支机构。仅2014年3月，其**集合信托投资计划总额达60亿元，市场占有率超过10%。

而平安信托则主要靠直销渠道和综合金融交叉销售，据媒体报道，除了平安**众多的直销团队，还有综拓部，后者主要对接保险、银行和证券的销售队伍，其中仅保险营销员队伍就高达40多万人，营销队伍之庞大业内绝无仅有。

部分信托公司依靠收购第三方，快捷地建立直销队伍。这个过程可从内部培养与收购第三方团队等多种方式进行，其中收购第三方团队可以迅速的建立起直销专业部门，同时整合优化市场中的直销资源。

但专家认为，对直销业务也需要进行严格规范。目前，对于直销人员如何管理，如何合理考核激励……这些问题都还面临着不小的不确定性。例如，目前对销售人员的佣金并没有明文规定，而只是行业惯例，在计税处理上，很多公司采用费用报销的形式。业内人士认为，这存在风险，不如将其规范化。而且，信托公司要从过去的产品营销为驱动的商业模式过渡到以客户关系为导向的**平台模式，做到真正的**管理，更是任重而道远。

据统计，截至2012年底，90%以上的信托公司均已建立了自己的直销团队，虽然越来越多的信托公司在着手建立自己的**中心。但是从行业整体情况来看，信托公司直销中心无论从规模上还是销售能力上均处于发展初期，完全依靠直销渠道的信托公司数量极少，绝大多数信托公司采取多种渠道并用的方式。□本报记者 曹乘瑜