许哲：价格让步只是营销策略之一

对于现在的市场，不同项目采取不同的应对策略，有特殊价值的项目并不会选择降价，或者说，降价并不是**的解决方式。有些项目处在同质化竞争非常严重、面对的客户群又对价格非常敏感的情况下，如果他们对销售速度、资金回笼速度有较高的要求，那么降价是一个比较好的选择，但并不是所有项目都要靠降价来增加销售量的，特别是豪宅、别墅等项目，不需以降价来博取眼球。

具体就降价来说，其实我们所看到的、媒体所报道的数字与真正的降幅是有差距的。包括领秀熙城在内的几个降价楼盘，真实的**价格的降幅其实没有宣传的那么大，领秀熙城所谓的7字头价格，其实均价是在9000以上的。在对领秀熙城此次的操盘中，开发商与我们达成共识：目的不是清盘，所以我们对量和价格的控制都建立在这个基础上，而且价格的下降与我们所推出的楼幢有关，此次推出的楼幢相对**批会差一些，因此**价格的降幅其实不大。而之后即将推出的几幢楼，价格相对**批来讲还会略有上调，我们主要是想通过这次降价所造成的轰动，提高领秀熙城的知名度，从前面的销售情况来看，我们做的还是非常成功的，效果也是比较不错的。

另外，我们公司代理的奉化莼湖的半山御海，该项目大概还有60套别墅的剩余，在价格上的让步会相对大一些。因为我们考虑到这个项目是现房，销售周期已经很长，对奉化本地市场、客户的挖掘已经到达一定的程度，短期内增量有限，所以我们把客源方向转向市区。就项目本身地段来说，要引起宁波市区客户的关注和兴趣，必须在价格或者产品上要有非常大的吸引力。宁波市场有个特点，郊区的、偏经济的别墅销售量都不太好，这主要是由于这类项目缺少稀缺性，而且客群的弹性与市区相比有很大的差距，所以对半山御海，我们也采取了在价格上让步的方式促进销售，*终也取得了不错的业绩。

总体来说，有的项目确实需要在价格上让步来吸引客户，但降价其实只是一个正常的营销行为，不一定要以大幅度降价或者价格跳水来展现。