毕少朴：保时捷在中国的营销战略

毕少朴是屡屡为保时捷创下**销售业绩的人。2005年，他被保时捷派往有着58年合作历史的**品代理商捷成担任董事总经理一职，拓展保时捷在中国的市场。仅三年，毕少朴就成功地将保时捷在中国地区的销售量由2004年的386辆迅速增至2007年的4179辆，2012年时，仅捷成集团旗下保时捷中心交付的新车就超过了7000辆。

毕少朴的**份工作是宝马公司的驾驶员和清洁员。这份基本、简单而又琐碎的工作他做得有滋有味：“父亲一直教育我做任何事都要尽自己所能，不抱怨。”也正是这份工作让毕少朴进入了豪车行业的。1988年，毕少朴进入了一家*立的保时捷代理商，他管理的伦敦保时捷中心取得*大的成功，傲人的销售业绩引起了保时捷的注意，把他从一名代理商员工变成了保时捷的正式员工，并派他前往中东**市场。同样，毕少朴在那儿也为保时捷创下了销售纪录。

在中国，保时捷曾遇到的问题是很多新贵以及年龄偏大的顾客认为保时捷就是跑车，转而选购其他豪车品牌，为此在中国市场主推保时捷SUV车型Cayenne，主要针对家庭和办公市场。毕少朴曾经参与Cayenne的开发，这款加入保时捷DNA——跑车元素的SUV在推出后让**消费者眼前为之一亮。“亲自驾驶Cayenne的感受简直太酷了，有跑车的操控感觉，内部有这么大。”毕少朴撑开两臂，自豪地比划着Cayenne的空间，“你不可能不想体验驾驶跑车的感觉!”

有了SUV，还要有对中国市场消费趋势的研究。人们一直认为豪车的目标消费者应该是新贵阶层，毕少朴的看法是，成功人士的确会有购买好车的想法，但是富裕阶层会买非常罕有的车，保时捷可能只是他们拥有的豪车中的一种，而中国不断上升的中产阶层将会是保时捷的主力客户群。

人们购车不同于购房，购车时是非常情绪化的。如果觉得车出了严重问题，他可能会要求退车，所以销售是一块，服务是另外一块。“服务策略是我们的生存之本，关键在于提供服务时要以一种自然、舒服的方式让人觉得购买的过程非常专业、享受。”比如捷成在中国的保时捷4S店专设有给司机休息的区域，这在欧洲都没有。而其后的售后服务就像问诊牙医，“人们来修车时总是有不舒服的感受，我们必须提供非常好的体验，了解客户的需求并以此吸引客户。现在我*关心的是售后服务，如果未来十年销售保持增长，服务将是*不容忽视的一点。”

2007年时，捷成对中国的2000名保时捷客户做调查，了解其购买保时捷的原因，67%的人说购买保时捷是源于朋友**。“这意味着人们认同保时捷的品牌所带来的社会地位，它是一种身份和**的象征。”但在成熟市场，消费者考虑的问题相对理性成熟，他们不只是关注品牌，而是关注这款车是否适合自己、是否彰显个人的生活方式、能否带来价值。针对两种不同的消费心理，捷成调整其中国市场的营销战略，将消费者口碑和用户**作为其战略**，由此，售后服务便成为重中之重，捷成将70%的精力用于服务好现有顾客，30%的精力用于销售，因为毕少朴相信老客户的口碑是*好的广告。

毕少朴不会轻易把售后服务的秘诀公诸与众，毕竟这是他与其他豪车竞争的秘密武器。这个秘密将在今年9月行将在上海开张的保时捷**专卖店内公布。“来体验，你就知道什么是保时捷的服务了。”