99%的市场被占，就做那1%

广东格式装饰文化投资发展有限公司总经理刘沣余。南都记者郑俊彬摄

十年前，顺德涂料市场蓬勃发展，华润、美涂士等一个个知名品牌各自突围。在大大小小的厂家都做涂料之际，一个学美术的涂料行业业务员另辟蹊径，找到一个另类的突破口———涂料工具，并由此*到**桶金；而在行业全面洗牌整合的2012年，他又着手转型**艺术涂料。一次次的不随大流，刘沣余用10年时间，在顺德激烈竞争的涂料市场找到一席之地。

创业

涂料市场饱和，改做涂料工具

虽是美术专业，但刘沣余说他是班里画画*差的一个，所以毕业后没有拿画笔，而是拿起了油漆刷。1999年，21岁的他成为一家涂料公司驻珠三角地区的业务员而来到了顺德。

1958年，顺德就有了**家涂料生产厂———龙江化工厂，1985年被称为“顺德涂料黄埔军校”的金龙油墨厂成立，顺德涂料正式在改革开放中起步。乐从和龙江两大家具市场，构成了一个庞大而稳定的家具生产销售基地。也带动了上下游产业链的发展，涂料作为家具生产的重要原材料之一，一时间顺德涂料厂如雨后春笋大量出现。

刘沣余踏足顺德时，由于行业门槛低、市场需求大，大大小小的涂料厂已有过千家，跑了几年业务，他对涂料行业已经比较了解，开始想自己创业。“*初也想要做原材料，但苦于资金不足，而且当时华润、友邦等品牌已经占下大半江山。”

犹豫之际，刘沣余却被朋友无意的一句话点醒：“现在国外对油漆工具的需求很大。”此时，已有一家德国专门做涂刷工具的公司进驻中国，在仔细研究对方产品之后，刘沣余认为有利可图，着手涂料工具的研发和交易。

所谓涂料工具，其实就是各种不同类型的刷子、滚筒、刻刀，通过它们来完成涂料的各类艺术效果。“99%的市场份额都被别人占走了，我就做那1%的工具，全中国市场多大啊，做好这1%已经很了不起了。”

**桶金

感谢顺德包容的环境

2003年，刘沣余在顺德大良创办了自己的**家企业———基士博涂刷设备有限公司。虽然说是公司，但实际只有2个人，办公室就在大良环市北路的一处100来平方米三房一厅的楼房，“一间做仓库，一间做办公室，一间睡觉，一间做厨房，什么都自己来。”刘沣余笑着说。

2004年，刘沣余自己设计的一个压花滚筒终于接到了**笔外贸订单，但原本的代工厂只做传统的涂刷工具，他决定自己去开模制作。但这需要模具、材料、厂房，而刘沣余手上什么都没有，连资金都不足，只有一张外企发来的信用证。“模具厂、材料供应当时都很信任我，那时我只有一张信用证，他们看过之后都愿意先帮我做，之后再收*。”原来的信用证上面定下的期限是90天，后来跟客户商量延长到120天，又延长到160天。就这样，刘沣余的这一批货几经波折终于赶出来了。

回忆起当年的那一笔订单，刘沣余很感慨：“顺德的环境很好，有一个信任感，很包容。我们公司能在顺德生存，或者成长起来，都多亏顺德的环境给了我们土壤。”

出书

欲做小册子，做成400多页的专业书

*到**桶金，刘沣余匪夷所思地没有加大投入生产研发，而是用了一年多的时间来出书。“在当时很多人都不理解，甚至说他是个疯子，因为他不是什么**学者，居然还要出书。”广东格式装饰文化投资发展有限公司（下称格式文化）的营销总监黄泽武说。

由于做的是涂刷工具，不似涂料有直接的颜色可以参考，因此当时很多客户都反映没有见过工具、也不知实际效果。听取了一个客户的建议后，刘沣余打算着手准备做一个小册子来介绍自己的工具。从各种途径搜集资料、到整理、编写，一点点积累下来，刘沣余发现这已经**是一个小册子了，“很厚的一叠，光是审稿编译我们就花了一年时间！”

虽然不是小册子，但刘沣余仍决定要把书印出来，全彩铜版纸的印刷价格相当高昂，他灵机一动，拿着样书去找顺德各大涂料生产商投广告，也得到了不少认可。如此一来，400多页的《涂料与装饰技巧》出版了，而此前国内这块的专业书籍是**空白，业内震惊这个福建小伙子的魄力。在这本书的编制过程中，刘沣余对涂料的理解也不断深入、改变，他说从*初的基士博到后来的格式文化，其实一直都是围绕这本书的内容来开发、更新产品，“一是做这本书的工具，二是做这本书所要用到的涂料、效果。这本书里面涉及到的，涂料也好、工具也好，我卖明白了，我的一生也差不多搞明白了。”刘沣余说。

转型

将品牌艺术涂料引进中国

经过上世纪90年代的无序竞争，顺德涂料市场在2004年前后逐步走向稳定，2005年顺德涂料行业产值53亿元，涂料生产企业260多家，直到2012年1-7月，广东省的涂料产量达128.27万吨，占全国总产量的19.41%，而顺德涂料行业的产量在广东占比超过40%.

市场渐趋稳定，但行业大佬的研发仍然集中在涂料色彩、成分的研发。“涂料其实在各类建筑展览中都不被重视，大家都觉得那只是一种必需品，但不是装饰品，没什么文章可做。”黄泽武说。

但在编制涂料专业书籍之后，刘沣余明白，在国外，涂料的使用其实非常广泛，并非单纯的一面纯色墙面。此前的基士博80%的业务都是面向海外，2012年他成立格式装饰文化投资发展有限公司，决心向艺术涂料领域拓展，希望将国外**的艺术涂料带到国内。

刘沣余瞄准的**个合作对象是意大利艺术涂料的***品牌———瓦帕茵特。他专门跑到意大利，但对方担心中国的“山寨”能力，对刘沣余并未重视，限时30分钟让他介绍。感觉到被轻视了的他对瓦帕茵特老总坦然说道：“首先我到这里来不是想要成为你的复制者，我是想要找一个品牌引进中国，改变中国涂料行业的瓶颈。其次我很不爽你给我限定见面的时间，但我也很抱歉，耽误了你陪伴家人。”就是这一番实诚得略感粗鄙的言语却打动了瓦帕茵特的老总，消解了双方之间的误会，终于拿下了代理权。

无论是*初的基士博还是如今的格式装饰文化投资发展有限公司，正是刘沣余的每一次专注于大市场外的1%，成为顺德涂料行业的一匹黑马，其产品至今已经销往70多个国家，广州、深圳等多地门店也相继建立。除了品牌建立，他*希望的是顺德能够不断完善城市环境，能够为企业留得住**的专业人才。

思路

二次创业比跑业务时更困难

艺术涂料的特别之处在于通过一定比例的涂料、沙石混合，再用特定工具营造出各类风格和墙面质感。但正是由于这种随意性，在国内缺乏统一标准，刘沣余在获得代理后，马上着手制定艺术涂料的配色标准化。目前其所拥有的千种配色方案，全部都有独一无二的比例。“要让所有买了产品的人都能够靠自己100%还原艺术效果。”

要向艺术涂料领域转型，刘沣余说国内对这一块仍然比较陌生，为此他也租下了容里居委会旁的一栋6层楼房，装修成拥有各类不同艺术涂料风格的办公室，邀请各地的室内装修设计师来交流，“让他们知道有这么一种方式方法可以运用到室内装修。”

主动让企业步入转型，刘沣余认为这比起当时提着背包满顺德跑业务的时候更加困难，“毕竟是二次创业，是一个全新的平台，限制大环境下**建材的销售也还是有不小的压力，销售的人脉、渠道还有待拓展。”

采写：南都记者吴曦实习生何国劲