红谷皮具的品牌传奇

在云南昆明五华区正义路上，有一家并不起眼的红谷店，2013年7月业绩竟然不可思议的达到了68万元，对于一个只有区区几十平米的寻常街铺店来说，这无疑是一个惊人的数字。

面对骄人的业绩，店长马丽明说，&l*******应该归功于我的&r*******原则’”。他把每次购买大致分解为三步：引流、交流和保留。所谓的引流，就是将街上，甚至是宅在家里的潜在客户吸引到店里来;交流指的是店员对进店的客户进行一对一的沟通交流，提高进店顾客的购买率;保留则是在购买之后，对客户进行贴心的售后服务，将其转化为红谷的忠实粉丝，促进下次购买。

在引流阶段，为了让更多的顾客能够走进店里，马丽明花了很多心思，*先将营业时间延长，争取店铺更长时间的&l*******量&r*******次对店内陈列和店外橱窗做了精心布置，让人远远望去便有眼前一亮的感觉;针对&l*******一族&r*******丽明通过**群将其聚在一起，并将每月上市的新品图片在群里共享，客户可直接在**上口头下单，并享受免费送货上门的服务。在红谷客户的朋友圈中，经常会看到各种附上红谷产品图的好评，这种熟人之间的本地化口碑传播，吸引越来越多的客户走进红谷店。

马明丽把实体店营销分作“店内”和“店外”，店内收集各类消费者的信息，并通过短信、微博、**等渠道，设法将优惠信息及时传递给店外的客人，再次引导这些人到店重复消费。

为了提高客户的成交率，马明丽的“交流”战术就派上了用场。*先是想办法延长客户的驻店时间，如设置休息区，免费提供饮品和杂志，甚至连一同来的小朋友也有小人书可以阅读;其次，鼓励客户多多试背，如果客户在一个包包面前凝视的时间超过五秒，店员就会引导客户试背该款包包。在试背的过程中，店员还会鼓励客户用手机拍照，并要到顾客的手机或者**号，把照片传给对方。只要顾客同意拍照，一般来说成交率便大大增加，即便没有成交，因为带有红谷产品的照片储存在客户的手机里，也会为该客户再次进店**机会。

马明丽告诉记者，因为消费者在店内已经体验了服务，有了直接感知更易沟通，应该利用消费者在门店的机会，迅速取得顾客信息(可以是手机号码，微博，**等)。

马明丽说“客户购买产品之后并不是一单生意的完成，反而是下一单生意的开始。”为了将红谷客户变成红谷忠实粉丝，马明丽极为重视售后服务，除了免费的包包清洗保养和定期的回访，她多次组织倾情回馈老客户的线下活动，如茶话会、亲子活动、生日蛋糕上门等，让购买了红谷产品的客户真切地感受到红谷的诚意和用心。这些看似赔**吆喝的活动，马明丽持之以恒地做了下来。用她的话来说，“每做一次活动便会沉淀一批客户，久而久之便会沉淀出一批数量可观的忠实客户，而这些忠实客户重复购买的频次非常高”。