丁水波：精准定位 多品牌运作

**定位 多品牌运作

观念决定思路，思路决定出路。特步在晋江运动品牌企业中起步较晚。刚开始，特步主攻国外市场，直到2000年才开始由外销转内销，进行战略转移，**国内市场。丁水波表示，“战略转移”说易做难，由于起步较晚，同行业品牌林立，体育营销资源基本被瓜分完毕，连**鞋的跳水**都被请去当代言人。

“怎么办?经验和直觉告诉我们，只有与别人不一样才能出头!只有差异化定位，才能寻找到市场蓝海。”丁水波说，当初签谢霆锋可是压上了全部身家———500万元的天价，那时候一年的利润才几**元，现金不够，还要拿厂房到银行抵押。正是凭借不一样的代言形象，凭借谢霆锋当年强大的市场号召力，特步迅速打开市场知名度，销售也节节攀升。

另一方面，特步的多品牌运作，实现多元业态，成为特步进一步发展壮大的重要手段。“如今，消费者消费行为多样化、消费市场逐渐细分的趋势越来越明显，单一产品受限于市场容量，不可能使企业持续做大。因此，特步又着手进行广泛深入的市场调查，基于对市场趋势的把握，从2011年开始，在坚持核心业务继续做大的前提下，进行多品牌的布局运作，促进业态的多元化。”丁水波表示，2011年特步开始进军儿童市场，目前已突破2亿元的规模，并且开始**。2013年推出了X***品牌，定位为运动时装，作为XTEP的升级。“这些都是特步近三年来在多品牌运作方面进行的战略性布局，正是这样，特步才能在如此不景气的国内外宏观经济环境下依然取得不错的业绩。”

多品牌的业态形式，离不开营销模式的创新。“从2011年开始，我们逐步加大直营比例，增加‘大客户’模式，由集团直接管理，出发点就是*大限度地拉近企业与市场的距离。从2012年开始，推进‘批发转零售’的模式。”