一汽大众顺德世锦4S店销售顾问谢立平：用心服务客户，主导谈判局势

[个人简介]

1992年出生，2013年汽车营销专业毕业，在一汽-大众顺德世锦4S店工作刚好一年，走完了自认为的“汽车销售成长三部曲”。

[入选理由]

入行一年来总销量160台左右，月销量约13台，旺季可以到16台以上，追求业绩的稳定性。在佛山市场，不会说粤语却依然是销售**。

寻找佛山*牛的汽车销售员

刚开始交谈，记者**想不到眼前这位销售**竟然是1992年出生的。一位刚入行一年的不会讲粤语的年轻人如何在佛山汽车销售行业实现抱负？谢立平的故事值得众多新员工借鉴、研究。

做销售*先要心态好

南都：你在一汽-大众顺德世锦工作多久了？感觉自己从上岗到现在经历了一个怎样的过程？

谢立平：我是2013年7月份来到这里的，到现在刚好一年了。刚开始时，对自己的工作前景很看好，这算是初级阶段；过了实习期，正式上岗之后，慢慢地就疲惫下来。做销售其实非常需要耐心，心态必须非常好，否则遇到刁钻的客户就容易影响自己的情绪。等到慢慢沉淀下来，对各项工作都上手了，对自己的未来道路有了明确的计划，这就是*后阶段了。

南都：入行一年来业绩如何？你们在考核业绩的时候都有哪些指标呢？

谢立平：业绩还比较满意。其实销售**不是说每个月都排**，只是业绩比较稳定，不能这个月***完成任务，下个月就只有百分之十几。我一年来的总销量是150到170台，每个月平均下来也有13台，但业绩还比较稳定，在店内都是名列**的。指标上我们不是光看卖车的，有时候汽车卖得多的销售顾问收入反而不高。除了销量，我们还看重客户满意度、汽车精品等搭售的提成、还有综合表现，包括是否与同事们密切配合，上级**秘密考核时的成绩也要算，还看重购车流程是否走得标准流畅。

学会站在对方立场考虑问题

南都：毕业后是如何走上汽车销售这条道路的？是受到别人的介绍吗？

谢立平：做汽车销售*先是跟我大学的专业对口，我是主修汽车营销的。但是*主要的可能还是家庭原因，我们家本来就是做销售的，是开家具厂。记得以前有一次爸爸让我卖一个大衣柜，我发现自己根本就是只会买东西不会卖东西。我以为只要给*低的价格就能成交，结果顾客还是不肯买，后来入了汽车销售行业我才发现自己根本不知道如何介绍那个衣柜的优点，这件事情给我的印象很深刻。

南都：你在这里从哪些方面得到了提升？

谢立平：*主要的是性格方面。以前年龄也比较小，在学校的时候都还比较个性张扬，现在就收敛了很多，渐渐学会控制自己。初入行时，遇到自己不喜欢的人会比较抗拒，服务也不好。但是现在就学会变得柔和一些，站在对方的立场去考虑。另外，在工作上，我变得更加有目的性，提高了工作效率。*后是在谈判的时候，工作久了就渐渐培养出技巧，比如要学会主导整个谈判的局势，而不是被客户牵着走。

用心做事感动客户

南都：那在工作中有遇到过什么困难吗？你好像不是广东人，会说粤语吗？

谢立平：我是江西赣州的，我们那里不说粤语。在佛山卖车确实本地人都爱说粤语，我也因语言不通闹过笑话，但是慢慢地还是摸索出解决的办法来。

*先是为客户服务一定要用心，不管用什么语言或者是否说话，只要用心去做，客户都是能感受到的。比如说给他端茶倒水，在他很着急的时候耐心解释等。如果客户确实听不懂，也可以采用展示演示的形式来介绍，比如试乘试驾就不需要说太多话的。*后一点是通常来店内看车的人群都不会单个人，我会在他们之间看看哪个年龄比较小，讲给他听让他转告听不懂普通话的老人家。对于某一些非常重要关键的信息，还可以写在随身携带的笔记本上，比如说车辆的价格之类的。我觉得大众的制度好，也有助于锻炼自己。销售是一条很长的路，我能做多久就做多久。

采写：南都记者宁达实习生谢美霞