经销商代表何一飞 分享经销经营

大家好，我是东风南方起亚店的总经理何一飞，很高兴能够和大家分享一些我们店的经验。我把我们的方案有四个部分，一个是我们有网销的背景方案，还有网销的策略和优势，发展现状和后面的展望。

对于互联网，我想我们做汽车这么多年，对于互联网的发展应该说非常感觉到发展越来越快，像我们的客户群体，心里基本上集中在70、80、90后，这些是我们主要的客户群体，这些客户群体，对网络这块运用比较多，我们在网上这块是我们现在越来越重要的方向。其他的几个内容都是我们平时在用的，大家也都比较熟悉的，我就不仔细说了。

我说说我们目前的组织架构，我们电网销售组，编制是在销售部，我们还有一个特殊情况，我们这个组它的工作场所由跟市场部在一起，因为市场部做过很多的活动方案、内容能够**时间通过我们这个数字营销组上传到网站的各个页面，这个页面当中，如果有一些及时的信息反馈，让市场部及时了解，及时跟进市场的活动内容，所以我们有点特殊，虽然说编制在销售部，但是我们的工作场所在市场部，跟市场的专员、经理们都在一起办公，所以市场经理也对他们起到一些监管的作用，所以有些特殊。

目前我们组，主管是一个，成员是6个，其实这也是在限牌以后我们增加了人手，在限牌之前我们的团队只有4个人，我们在限牌以后，来店的客户量下滑比较明显，所以我们更多的把工作精力往网络这块开展，因为销售线索这块从我们统计的数据看，没有在下滑，如果我们活动合作网站多了以后，线索量有所增加，所以我们在这块安排了人员、人手就开始增加一些。

还有一个，现在我们网销这块还是在做**的活动，**，大家我们在座的所有人都在用，包括我妈妈开始开通了**，她也在用**，用了很方便，他们都很了解，很多的信息都很及时，像我们无时无刻可能经常刷**朋友圈，这里面的信息很多，所以我们开始着重发展**这块。我们现在公司自己的**粉丝在6000多一点，比较比在座的还要少一点，在座的有比我们更多我相信也会增**们的**粉丝。因为我们的**平台，除了我们正常的发一些我们的促销，反正客户想要了解的用车的，吃了玩了我们都在用，也在发一些信息，我们也有跟**的粉丝，他们有做小生意，或者是品牌的一些东西，他们想要在我们的平台上去宣传他们的产品，我们都是很欢迎，所以我们现在已经在做一些**，让他们把他们产品在我们的平台上共享，我们每个星期都会有一些我们客户的信息在这个上面流露出来。还有跟客户互动这块我们也增加了内容，叫微积分，每个客户来跟我们互动的，他都可以产生他的积分，用他的积分到我们店来兑换奖品。

对于检核这块建立我们的KPI，这个是我们市场经理做一些，对我们团队的考核。还有目前我们通过**，成交现在也开始产生，比例在5%左右，相信通过我们的努力数量还会增长一些。

网络团购会这块，我们很多的经销商也在运用这个平台，像参加车市网络、ADBE电台等媒体，都能看到大家的身影，相信大家都在利用。

对于网销的优势来说，每个店对这块非常重视，我们对于他们，关心得多一点，还有一个是我们更多的会做自我检讨，因为的确这块业绩目前占我们整个销售部销量的5%左右，所以对我们来说，对销售总量的贡献还比较大，所以对他们团队的关注比较多一些。

这个是目前我们的情况，虽然说业绩不是特别好，但是对于我们来看，限牌以后他们团队的总业绩来说都是在往好的方向上升，至少在目前的5月份、6月份、7月份，虽然我们没有截取8月份、9月份，因此我觉得目前杭州的销量已经基本稳定。从目前的业绩销量情况看，都是往好的方向走。

这个是实际交车的情况，这个是我们网销组团队的精品，因为现在卖车不**，就靠编辑的贡献要求他们做，现在精品这块，他们基本上可以做到单台平均是4027元左右，一般来说对于网销的客户，因为他更关注的是价格，因为他会觉得哪家价格低去哪家，而且甚至不来店里面跟你们谈这些内容，所以对于我们来说，网销组对**精品，比展厅的展销部分更难，所以会要求他们再来，跟客户推精品的包装车，你不推，你没有机会，所做了那就有机会，所以靠我们自己努力推。所以目前的情况是4000左右，我相信在座的肯定有比我们做得更**。

上牌率基本上没有影响，基本上在90%左右。说说按揭量，按揭，自从限牌以后，我们网上客户的按揭量很低，这个给跟汽车之家的同事探讨过，我说这个数据很难看，拿出来不太好，但是后来想想看，的确这个数据是不好，但是也是我们目前现状的反映，所以这个可能也值得我们要去思考。为什么现在通过电网销售来的客户，然后这个电网销售的客户特别有*还是什么，按揭率突然减少得还是蛮大的，但是我们也一直跟着我们接下去几个月的数据进行分析和总结，看看到底还有没有变化。

二手车，限牌以后，置换率其实在不断增长，到现在像我们的品牌置换率在30%，在我们自己所想的范围之内，所以刚刚沈老师介绍的北京的置换量的确很大，所以我们也许还需要再去做一些更多的工作，把置换率提升，因为置换率提升了，对我们来说意义更不一样一些。

总结，其实也谈不上，但是对我们营销组来说，目前的经营状况，所有的店都差不多，我们东风南方起亚在杭州是8个店，不算多也不算少，所以竞争非常激烈，每家店都有自己的看家本领，但对于我们来说，我们是*老的一个店，所以我们来说，我们所承担的压力会更大一些，但是我们的目标也更大一些。对于我们这个品牌来说，刚才也是看到了我们杭州的线索的情况，所以我们的品牌在线索当中不算占太大的优势，可能跟我们的投入有很大的关系，我觉得我们还是有一些机会跟线索的品牌和专营店，我们也要想办法跟他们PK，我们去追赶一下我们做得好的一些店。

至于下半年的工作计划，对于互联网，这里也写了，网民数量是越来越大，普及率也是越来越高，应该说，我们要更好地利用网络的平台，把地盘做得更大，这么大的地盘做得更大，我们要下功夫把这个事情做得更好。对于杭州的汽车市场来说，我们也通过几次大型的车展，我们整个的订单情况都比预想的情况要好一些，在西博会这次车展上，据我所了解到很多的品牌的定单都是非常大，其实需求还是很大，所以对我们来说还是好机会，说明这个市场还是有很多的人关注，还是有很多的客户在选择，所以我们还是有很多的机会把业绩做起来，对我们这个团队来说，我们现在也加大了一些投入，对他们来说，我们增加了管理的系统，对他们日常的工作来说，能够提升效率，对监控来说，提升监控的机会。所以我们用了一个软件系统，这也是我们硬件上面对团队的支持。对于我们整个店来说，因为我们店10年，目前的现状是有点破，但是我们现在也在改造一个新店，我们也要搬家，我们也要搬到起亚的一个标准新店，希望在座的有时间到我们店逛逛。谢谢。