巨人史玉柱：如何把1元钱花出38元的效果？

脑白金广告费一年支付3亿，*后中介机构按照播出的评估是38亿。之所以有这么大差距，就是靠团队*大程度地降低成本。史玉柱是如何做到把1块*花出38块的效果呢？在史玉柱迄今为止**公开著作《史玉柱自述：我的营销心得》中史玉柱透露他的心得。

1、中国90%的企业命脉在广告上

如果能研发出好产品，这个产品玩家就多，公司就有利润。这种就是研发驱动型的。

你要提高你的销售额，就要靠更多的人知道你的产品，才能提高你的销售额，这种公司就是营销驱动型的。

中国现在大部分的企业，都在做面向消费者的产品，其实绝大部分企业都是营销驱动型的，或者应该说90%以上的企业都是营销驱动型的。

好产品中国是挺多的，中国自己也能研发出好产品，研发不出来到国外学也能学得到。技术方面中国不差的，好产品能研发出来，能制造出来。但是很多企业*后没有做好，问题出在营销上面。所以我觉得，对于**以上的消费品类的企业，它的命脉就在营销上面，营销的命脉又在广告上面。

2、搞清楚消费者都看什么电视台

我们每年的广告费上亿，这上亿的广告费花费在什么渠道？这个是很复杂的，不同的产品就不一样。

比如现在我们在**电视台，相对来说做得比较多一点。为什么在**电视台做得相对多呢？因为**电视台它的覆盖面广。这个信息哪里来的呢？这个是我们自己调查的，我们各地方分公司，每年会定期搞几次入户调查，然后通过调查统计出一个百分比。一个城市只要统计100户就足够了。不用像央视索福瑞那样，他们都要清楚到小数点后两位数，我们不要，我们只要个位数准就够了，就能知道个大概。

我们调研过，在乡镇一级，**电视台占据绝对优势。城市里面现在不太看**电视台，尤其到广东，比如广州，几乎就没人看**电视台。但是你要到镇一级村一级地区，他们平时电视开着，往往就是在看**电视台。

我们的产品是全国性的，而且它的消费是以三线城市为主的，小城市、县城和镇这一级市场为主的。所以这种情况下，**电视台就是我们主要的渠道。

3、特别强调广告费打折

我们特别强调广告费的打折问题。

地市台、县台，我们广告费打折打得是很厉害的，一般来讲都是报价的3%～5%，也就是刊例价的3%、5%。这本来不是行业常规，我们去谈出来的。因为它们播出成本其实1%都不到，播出成本很低。我们就和他谈，我们做的方案是：第一我跟他签长期合同，一签若干年；第二个，电视台卖广告*头疼的是，播完广告收不上来款，我是签完合同全款先给你付掉。一年的广告，我可以一次性把*给你付掉。所以我这些条件都很优厚，但我的要求就是一个：你要给我便宜。必须便宜。