广州分站
广州分站
沸沸扬扬的经销商向厂家索要补贴的事件，基本都以经销商的胜利告终。面对强势的厂家，经销商相比过去更敢于表达自身利益诉求。但不得不说的是，汽车经销商行业的**时代已经*****了！白银时代已经全面开启。传统经销商在销售渠道、售后领域、厂商关系等方面面临严峻考验，尤其是来自互联网方面的冲击，更将不可小觑。
编者按：希腊**还不会以生产方式划分社会形态，它的历史分期就和元素周期表或金属材料的报价单一样，分成**、白银、青铜、黑铁四个时代。神所**的**代人类就是我们常说的**时代的人类。这代人和神一样**无虑地活着，充满力量，享受盛宴和快乐。后来神又**了第二代人类，即白银时代的人类。他们陷入激烈的竞争。如果把它比喻为车市，那么传统4S店****的辉煌“**时代”可以说已经*****，商家们在一场又一场残酷的厮杀中，告诉我们一个**的时代已经来临，那就是传统经销商的白银时代。
就在2014年与2015年的交替之际，沸沸扬扬的经销商向厂家索要补贴的事件，以经销商的胜利告终。但是胜利仍然难掩汽车经销商面临的全方位挑战，从某个角度来讲，是复杂的汽车产业形势导致了经销商们的“起义”，俗话说，重压之下必有勇夫，我们不妨看看传统经销商在白银时代面临哪些重压。
**是渠道变革所带来的冲击，2014年，汽车电商已席卷整个行业，传统经销商接下来利润空间的缩水不可避免，而平行进口给传统经销商尤其是豪华车经销商带来的冲击，将不可小觑。第二，传统4S店在售后领域同样面临互联网的冲击，而宣称比4S店更原装原厂的各类连锁式汽车维修店，也成为传统4S店的劲敌。第三，随着我国反垄断及限购的持续推进，其带给传统4S店的打击将是致命的。第四，厂商将继续博弈，在影视界，有人把收视率看做万恶之源，那么在汽车界，销量在某种程度上，是不是也起到跟“收视率”类似的作用？去年年底，就在厂家宣布销量攀上一个个行业高点的同时，经销商却普遍出现利润、库存双吃紧，成为这场销量大潮中的“裸泳者”。
除了以上所讲到的四大挑战，传统经销商还面临经营成本高涨、人员流动频繁、市场增长空间有限等难题，未来传统汽车经销商在汽车产业链中的地位将不断下滑，这会让很多经销商“压力山大”。而就在前几天，易车、京东、腾讯宣布战略合作，用业界的话说，就是“强强联手的即视感席卷而来，再一次让业界感受到互联网的“碾压”，未来汽车经销行业将出现什么样的规模效应以及创新空白，是所有传统经销商都需要重点思考的一个问题。(张泽彤)
渠道变革
A电商首先冲击价格体系，接着争夺资源
就在日前，易车、京东、腾讯宣布战略合作，易车获得京东及腾讯现金和资源形式的投资，共计约15.5亿美元，用业界的话说，就是“强强联手的即视感席卷而来，再一次让业界感受到互联网的碾压”，虽然4S店很多的宣传推广活动都是通过网络进行的，可是经销商并不希望看到“客户在网上下单交*，然后到店里提车”这样的交易形式，汽车电商对于4S店模式形成的冲击波并没有动摇到这幢大厦的根基，但已经开始与4S店形成了竞争，并受到抵制。
受到冲击的价格体系
去年车市最后两个月，经销商开始疯狂促销，为吸引客户下定，销售员在客户进店之后就会爽快报价。买了东风日产天籁的刘先生告诉，车辆的最终成交价与销售员**次报价的距离非常小。这跟当时购买其他品牌车型的车主感受一样。
但车辆的实际售价是由供求关系、库存、经销商的销售任务等多个因素决定的。正因如此，经销商并不希望最终优惠价太过公开、透明。此外，因为车商的经营策略有差异，加上厂家给予各个城市经销商的商务政策并不一样，所以同一品牌不同4S店的最终优惠也有出入。而在唯品会、京东、淘宝等电商平台消费过的人都知道，网络购物的一大优点是价格透明，消费者可以自由比价。并且全国各地的消费者都可以同样的价格在网上下定。
当汽车在电商平台上出现时，也会遵循同样的模式。而这不是经销商所希望看到的。在采访过程中，很多销售员都向抱怨，经常有客户拿着网上加装精品车、库存车等特殊车型的优惠到店来，他们对优惠的期望值非常高，这样的生意成交率并不高。而一旦底价在网络曝光，哪怕注明是限时促销，客户也希望能以低于网络的价格购车。电商平台正在冲击4S店的价格体系，并影响成交率，车商对于这种合作兴趣缺乏。
电商与4S店之间的资源争夺战
“目前电商与4S店处于融合阶段，十年后必会形成颠覆和取代。”去年，广州汽车集团乘用车有限公司总经理助理兼销售部部长肖勇在接受媒体采访时曾如此表示。
目前电商还处于摸索阶段，很多网站公布的售车数据都有大量水分，这已经是行内公认的事实。但这并不影响汽车厂家“触网”的热情。奔驰、奥迪、上海大众、别克、雪佛兰、标致、雪铁龙等多个汽车品牌都会通过天猫、汽车之家、易车网等网站开通网上售车平台。
庞大汽车集团总经理李金勇认为，“传统渠道的4S店，成为汽车电商的线下体验店、交车店和服务店，这肯定是未来的一个方向。”但目前赞成这种观点的车商并不多。“双十一的时候，汽车之家曾说过，可以给我们店两个名额，让我们店的两位客户通过网上支付，汽车之家将给他们每人补贴3000元。后来我们还是拒绝了。如果每家店都有两名客户通过他们购车，那么光我们品牌就能给他们贡献600多张订单，到时他们拿着这个销量去跟厂家谈判，未来厂家可能会考虑加大电商的投入，这对我们没有什么好处。”广州一位日系品牌经销商告诉，这是经销商不支持在线支付的一大原因。
一直以来，经销商都希望把网络当做一个宣传、集客平台，并不希望在网上直接实现销售。即使车主通过网络下定购车，但还是需要在实体店完成试驾、提车、上牌、买保险等各种流程，车商仍有机会在这个过程中以良好的服务征服车主，让他们到店维修保养。但经销商依然觉得电商平台在抢夺自己的资源。
毕竟，如果电商成为一个销售平台，那么厂家的宣传推广资源、商务政策也会根据情况调整，经销商的话语权将因此被削弱。
采写：林辉莹 叶可可
B 平行进口车也来拉仇恨了
车价下跌一直是去年下半年车市的关键词，但这并不能令打算买车的客户都走进4S店签单。去年以来，珠三角如雨后春笋般涌现的汽车综合卖场，也吸引一批消费者。它们的优点在于销售价格较为便宜的平行进口车，而这些卖场纷纷与保险公司合作开展汽车三包服务，并增设了维修保养场地，以完善的服务来增加对客户的吸引力。
此外，关于自贸区销售平行进口车的消息不断传来，上海自贸区已经成为**个吃螃蟹的勇敢者，而南沙很快应该也会走进这个队伍。这些都令消费者对于车价再次下挫有了期待。毫无疑问，销售渠道、维修保养渠道的增加给了车主更多的选择，但也加剧了车市的竞争。4S店需要以更加优惠的价格、更好的服务来抢夺客户。
平靓正的“水货车”
平行进口车，是指车商绕过总代理商直接从国外进口车辆到国内销售，这种车有着合法的进口报关完税手续。由于美国是很多豪华品牌的世界销量**国，因此通过平行渠道进入中国的各种版本产品中，美规车占比最高。虽然这些车型手续齐全，但仍然有些车主习惯用“水货车”来称呼它们，毕竟它们并非通过国内总代理进关。
1月7日，上海市商务委发布《关于在中国(上海)自由贸易试验区开展平行进口汽车试点的通知》。《通知》明确，在自贸试验区开展平行进口汽车试点业务是指注册在自贸试验区内的汽车经销商，经商务部进口许可，从事进口国外汽车的经营活动。而有消息称，刚被划进广东自贸区的南沙新区未来很快也可以销售平行进口车辆。
可以看出，平行进口车将会给未来购车的客户提供一个新选择。对车主来说，“水货车”的最大优点是价格便宜，有一种流传甚广的观点认为，由于中间环节少，平行进口车的售价能比4S店降低15%左右。但目前自贸区卖的车并非中国版车型，现阶段还没有可比性。
虽然林辉莹 叶可可
厂商博弈
经销商揭竿，厂家怀柔
一直以来，大家在谈到厂商关系时，都把厂家当做强势的婆婆，而经销商则是顺从的媳妇。但是这种情况在去年12月有了变化，在巨大的经营压力之下，宝马、保时捷、一汽丰田等品牌经销商纷纷站起来叫板厂家，经销商提出的要求主要是三个，一个是对2014年所销售的车辆进行补贴，一个是2015年的销售任务要切合实际，另外一个则是取消一些繁琐的考核项目。毫无疑问，这些事情将影响今年的汽车厂商关系走向。
经销商的考虑更趋现实
中国汽车工业协会周一称，2014年中国汽车产销分别完成2372.29万辆和2349.19万辆，比上年分别增长了7.3%与6.9%。这个成绩非常华丽。但很多投资人觉得自己在赔本*吆喝，由于销售任务重、库存大、车价倒挂等问题，多个4S店都面临严重的经营压力。
与奥迪、宝马、一汽丰田、东风本田等多个经销商交流后发现，经过2014年的种种重压之后，2015年投资人的考虑更加现实。他们希望4S店的经营能带来利润，会以谨慎的态度对待销售任务、库存量等问题，并没有太多的兴趣去争取厂家的销售前十名、售后服务精英等各项荣誉。
投资人这种考虑的原因有二。一是今年开年广州就面临着上外地牌难的问题，众经销商还担心“广州是否会提前限行”，所以今年会谨慎对待库存问题，否则一旦政策环境发生大变化，手里的库存车就成了烫手山芋。另外，库存车需要产生利息、停车费等各种财务成本，而现在投资市场火热，股市、基金都有不错的收益，但卖车的利润有限，因此投资人一番比较之下，自然不太愿意库存车占用太多资金。
这也就意味着，在年中、年底的冲量高峰期，经销商不会轻易增加提车量，而厂家不经车商同意就修改商务政策的行为，也会受到强烈的抵制。
商务政策将会更加宽松
从目前情况来看，今年车商的压力不会比去年轻。而在投资人变得现实的情况下，厂家也有调整商务政策来提升经销商的积极性。俗语云，重赏之下必有勇夫。未来在冲销售任务的高峰期，在高压政策无法令经销商加大提车量的情况下，厂家可能会增加提车补贴，以刺激4S店在某些重要时刻积极进货。
众所周知，去年宝马汽车给经销商发了一个50多亿的红包，其中顶住各种压力完成任务、帮宝马厂家扩大份额的经销商，每辆车可以领到几千元补贴；而去年拒绝提车、没有完成任务的车商能领到的补贴非常有限。这种做法很有可能被同行借鉴，厂家怀柔政策的最终目的是希望车商全力冲量。相信很多车商今年仍会看着前方的馅饼，奋力奔跑。
另外，在去年年底奥迪举行的经销商年会上，厂家调整了商务政策———增加部分固定返利，减少考核返利。奥迪宣布将14项经销商考核缩减至8项，取消了CSI和SSI等考核。而有日系品牌经销商告诉林辉莹 叶可可
售后冲击
4S店售后身陷“群狼”围攻
面对一年产值高达7000亿元的巨大蛋糕，2014年以来，汽车业售后领域的互联网创新项目层出不穷，其中O2O(OnlineToOffline)堪称最大特点。O2O这种将线下服务交易线上化，将主导权牢牢控制在线上，不仅取代了传统售后渠道的主导地位，也将大大压缩他们的利润空间。乍一回首，传统4S店发现自己已经身陷“群狼”围攻之中。
部分连锁服务企业不乏品牌优势
狼群中，嚎叫得最狠的一只狼，无疑是在软硬件及品牌认知度方面都有深厚底蕴的跨国汽车零部件巨头，昔日他们扮演着整车核心部件供应商角色，一旦从幕后走向前台，先天的配件生产品质保障，加上掌握汽车核心部件的维修实力，对4S店售后服务板块构成的威胁可想而知。与此同时，另一只饿狼也在虎视眈眈。个别配件质量、机修硬件设备都不落下风的豪华车专修连锁品牌企业，近年不断推出各种精细化、数据化透明检测模式，不仅业务范围扩大至部分中级车品牌，更形成了自己独立的配件物流渠道，其竞争优势让众多4S店只能羡慕妒嫉恨。尤其是注重性价比的入门级豪华车型车主，这种形式相当迎合他们的胃口。
另外，车主通过网上商城根据需求筛选门店，预订之后直接到实体店现场体验，觉得满意再为维修服务买单。这是个别连锁快修品牌两年前就开始尝试，并在去年已经成型的创新在线服务模式。该连锁快修企业在正式上线**个月，就带来了约8万元营业额。而且，自从推出网上商城模式后，该品牌的私家车主到店比例已经提升至接近四成。其中到店的80后、85后甚至90后车主比例仍在不断扩大。
“质保期外”客户争夺更趋白热化
如果说，4S店还不愁质保期以内的车辆不回店，那么，质保期外的各品牌车型维修服务市场，竞争将会无比惨烈。前几年，有个别深谙汽车厂家赢利之道的管理高层人士摇身一变，以一种创新保养服务模式出现在汽车服务行业，在这场近身“厮杀”中，他们更招招对准传统4S店的命门。因为，这类企业不仅拥有配件质量以及价格上的优势，更采用互动式保养流程，实现接单、施工、结算一体化高效操作，对于保养类客户有较大的吸引力。
采写：梁罗喆
政策施压
限购：区域销售布局可能推倒重来
限购，两年前让广州汽车经销商们欲哭无泪，但它的影响依然在扩散，而且地域已经不局限于广州。随着国内很多城市汽车保有量不断接近超负荷，“半夜鸡叫”式的限购还有可能发生。如果没有进行长远布局，各地限购带来的阴影将驱之不去。
两年前的广州限购、去年底的深圳限购，短短一两天内，都引发了市民抢购狂潮，一个晚上的订单相当于一个月，表面上经销商们*了个盆满钵满，但长远来看，经销商们的利益只会受损。限购之后，当地汽车经销商的调整无可避免，经销商之间也面临“洗牌”，特别是资金不够雄厚的经销商处境维限。下一个限购的城市是哪一个？当保证不会“突然袭击”的深圳市忽然宣布限购，那些交通拥堵状况更加严重的城市还会远吗？苦心经营的区域销售布局，随时都有可能被推倒重来。
反垄断：4S店售后利润进一步下降
同样，2014年轰轰烈烈的汽车业反垄断，所开罚单粗略计算已接近18亿元，创下历史纪录。奔驰、奥迪等外资巨头纷纷折戟。这让越来越多消费者认识到，传统4S店修车之所以昂贵，关键在于厂家对原厂零配件和技术信息的垄断。随着我国反垄断持续推进，将给传统4S店带来沉重打击。
然而，有豪华品牌经销商也指出，市场供求关系使得即使迫于监管部门压力下调终端零配件价格，汽车厂商也会通过强制向经销商搭售零配件方式转嫁损失的利润。厂商即使不主动下调价格，销售环节也会降价，而且所谓的价格大降，列入降价清单的零部件，也基本上是极少甚至不需要更换的下调。不过，零部件价格下调后，经销商从厂家处进货价格下降幅度也有限，导致售后维修这块利润，的确会比以前明显下降。
汽车品牌管理办法利弊参半
此外，汽车品牌管理办法的出台是把双刃剑，在带来利好的同时，也将导致更多市场经营者进入市场，从而让现有4S店的竞争压力加剧。
2014年12月16日，商务部委托中国汽车流通协会在北京召开了《品牌管理办法修订座谈会》，并就2015年实施的新《办法》进行了讨论。在汽车经销商因库存压力、亏本买车等种种问题与生产厂家矛盾日益激化之际，总算使双方的战意得到缓解。
新政策意在削弱汽车厂商的强势地位，提高经销商的话语权，该《办法》只是弱化而非放弃品牌授权制度，去掉政策名称中的“品牌”二字，与去年10月国家工商总局出台的“停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作”的政策出发点一致，意在给非授权经营提供政策空间。随着汽车销售业态鼓励多样化，售后壁垒全面放开，以4S店为主的现有经销商体系也将面临前所未有的冲击。
国家明确支持汽车维修业渠道放开
去年9月，保监会与交通运输部、国家发改委等部门联合印发《关于促进汽车维修业转型升级提升服务质量的指导意见》，针对汽车后市场的垄断乱象开出治本“药方”，保修期内只能去4S店的时代将终结。根据《意见》，自2015年1月1日起，汽车生产企业要在新车上市时，向授权维修企业和独立经营者公开汽车维修技术资料。该意见意味着原有的很多霸王条款将被破除，同时具备一定资质的连锁类企业也将借国家政策得到扶持。此消彼长之间，传统4S店的赢利空间继续受到挤压，已是不争的事实。
采写：梁罗喆
经营重担
经营成本上涨，4S店模式受考验
每到年终写总结、做预算的时间，经销商都在感慨经营成本、压力一年比一年大。虽然汽车行业已经与“高回报”一词失联，但是经营成本却不断上涨，卖车利润越来越薄，但劳动力、土地、市场推广等各项成本却在环比增长。这是4S店经营模式中深受诟病的一点，而一线城市的车行还面临着员工流失率高、经营维稳难的困境。这些都给车行的运营带来了严峻的考验。
运营成本高企难下
1999年，广汽本田4S店在深圳最早一家标准的4S店开业，汽车销售4S店模式正式进入中国，**的销售模式和服务模式令消费者感觉耳目一新。而4S店也逐渐取代了传统的汽车综合大卖场。
与汽车大卖场相比，4S店的优势很明显，但对于车商来说，人工成本、土地成本、利息成本以及市场推广费是运营费用中的几个大头，车行总的运营成本都在增长。“今年我们车行光是工资就比去年多了28万元。”奥迪品牌一位副总经理告诉，今年该店销售、售后等一线员工的工资都提高了8%—10%，而行政、保安等二线员工的收入提升5%左右。
当然，在车价促销幅度小、市场景气度高的环境中，这些都不会给经销商带来烦恼。但在经营利润薄如刀削的时候，各居高不下的成本就明显影响着利润率。4S模式的弊端就凸显出来。
全行业遭遇人才荒
汽车行业有句经典的话：交车只是销售的开始。在竞争激烈的时代，经销商希望通过良好的服务来赢得口碑，吸引客户到店维修保养，并让老客户介绍新客户前来买车，而贴心、细腻的服务需要一批训练有素的销售人员、维修师傅来实现。
但现在广州大部分车行都在感慨招人难，很多4S店常年在各大招聘网站上挂出招工信息。对车行贡献最大的销售顾问、维修技工尤其难找。
走访多个品牌发现，人才荒主要由两个原因造成的。一是一线城市的生存压力大，但工资跟二三线城市相比并没有高多少，很多外地员工在广州工作一段时间后，便考虑回家乡发展。另外，这几年珠三角新开的4S店、汽车大卖场、快修店非常多，他们也抢了4S店不少优秀人才。所以现在一有新店破土动工，很多老总就吩咐人力资源部经理“看好”公司员工，提防被挖走。
人员流动频繁的现状，不仅增加了4S店的培训成本，也影响着服务水平的提升。如何留住优秀员工，已经成为4S店总经理、人力资源部最为头痛的问题之一。
采写：林辉莹
