广州分站
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花房梦
■记者 陈琳/文 王云涛/制图
风情小客栈、小资咖啡厅、文艺鲜花店,据说这是小白们创业的三大梦想。三者之中,属花店的门槛*低,投资*小,既不用学习太复杂的专业知识,也无需购买繁多的设备,运营起来也相对简单。
在花城广州,花店就像便利店一样遍地可见。走在路上,不难遇到一个手捧鲜花丁香般美丽的姑娘。花店遍开的背后,是庞大的市场和可观的利润。鲜花利润高,翻个三五倍出售再正常不过。如果包上包装纸,扎上蝴蝶结,更是可以把价格卖到进货成本的十几倍。如果遇上情人节,配个精美的礼盒,价格又多了几重想象空间。
看上去,这是一桩很美的生意。美美地开一家花店,芬芳裹挟着满屋的鲜花,静静地坐在柜台数*,是多么美好的场景!
“只是看上去很美。”花店店主也有他们的烦恼。看上去鲜花利润高,但和水果一样,它们的损耗也很大。尤其是夏天,玫瑰花两三天就蔫了,百合花苞一夜之间肆意绽放,别说卖个好价*,能有人买就不错了。
和超市、水果店不同,花店讲求的是一种调调,一种感觉。所以即使每家花店销售的鲜花相似,但还是鲜有做成连锁店的。风格迥异的花店,经营状况也千差万别。有的花店月入十几万元,实现了“美美地开家花店”的梦想;有的入不敷出,只能靠着情怀和信心坚守下去;还有一部分花店昨天还安静地立在街角,今天已经消失在风中,无影无踪。
同时,因为门槛低,花店越开越多,竞争愈发激烈。部分传统的花店受迫转型,做**花店,靠着“一生只送一人”、承办名人婚宴等方式打出市场。在**花店把花卖出**价、钻石价的背后,隐藏着他们为维持品牌营销付出的不菲成本和心血。在**品市场低迷的当下,这些**花店又能走多远?
“鲜花总在远方,我一直在路上。”*后就把这句话送给可爱的创业者们吧。
***伴随高损耗,一枝没卖已枯萎也不奇怪
同样的昆明红玫瑰,平日8块一枝,节假日可以卖到20块以上;这个街区卖5块,旁边商场可卖10块;夏天五六块,冬天售价翻一倍……
长时间以来,开花店是不少小白的梦想之一,也是他们辞职创业的优先选择。一名花店店主告诉记者,她已经把花店打造成了梦想中的模样,如果还能从中*到*,那就是她心目中*理想的生活。
但开花店真的这么好*?答案是否定的,你不是负责美就行了,还必须接受鲜花折损率高的现实,还要想方设法积累和稳定客户。中国花卉协会副会长张玉香表示,目前全国共有30多万家实体花店,以及2万多家鲜花网站,行业竞争激烈,小花店生存艰难,大部分鲜花网站也难以持续。
■记者 陈琳
售价较进货价一般翻5倍 也未必*
在花城广州,花店可谓遍地开花,除了大街小巷,商场、社区、大型超市都能见到花店的身影。记者走访市内多家花店,发现鲜花价格不仅受季节的影响,也与地段有关。
位于天河六运小区的一家花店里,昆明玫瑰9元/枝(单价,下同),附近的城中村只卖6元。老板告诉记者,夏天玫瑰花放不久,批发价便宜,所以售价也就相对便宜。到了冬天,这样的玫瑰花一枝至少要卖12元。
记者从岭南花卉市场了解到,每一种鲜花都有多个品种,价格不仅与品种、产地、季节有关,也与鲜花即时的状态有关。如昆明玫瑰现在批发价28元一扎(20枝),冬天可能涨到60元一扎,情人节更是100块左右才能拿到货。同样的百合,如果花苞较多价格也相应的高一点。
天河区一家花店店主刘欣告诉记者,鲜花无论卖多少*,一般都是在进价的基础上翻5倍以上。以上述进价1.4元/枝的玫瑰为例,市场售价一般在6-8元/枝;进价1.5元/枝的单头百合卖5元/枝左右。人流多的商业旺地更要翻个七八倍,租金低、人流少的地段可能只翻二三倍。这还是平时的价格,到了情人节、圣诞节、母亲节,价格更是嗖嗖上涨,利润空间也更大。
不过,花店店主们都说,鲜花的折损率很高,所以翻几倍的价格也不是什么暴利,没经验的还可能亏本。位于南沙的图兰朵花屋店主蓉子告诉记者,店里主要出售鲜花和盆栽,其中鲜花的出货率更高,但鲜花一般只能卖出5成左右,剩下的20%降价处理,另30%通常只能枯萎扔掉。“有时候拿了几扎鲜花回来,一枝都没卖出就全枯萎了。”她称,算上折损率、交通费、铺租等,其实*不了太多。除非花店地段好,人流特别旺。
鲜花保养的问题在夏天尤为突出。如玫瑰冬天可以在常温下保存两个星期左右,但在广州的夏天,三天不到就开始枯萎。有的花店会添置冰箱用于鲜花保鲜,但所耗去的电费未必抵得上销售额。
旺季补淡季是常态积累老客户很关键
每到情人节、母亲节、圣诞节等日子,花店的生意往往红火,鲜花的价格自然水涨船高。一枝玫瑰25元也有人买,原价100多元的花束翻两三倍也不愁卖。在很多人看来,如果选得当,人流较旺,开花店颇有*头。
“花店没那么容易**,淡旺季很明显,都是旺季补淡季。”刘欣说,每年年底、两个情人节和母亲节是花店生意*好的时候,其它时间都比较平淡,6-9月更是淡季中的淡季。很多花店在旺季*的*,*后都在淡季变成了铺租和水电费。成熟的花店纯利润可以达到50%,但还有很多花店达不到甚至一直亏损。她的花店前期投资15万元,前4个月都是入不敷出,开了两年也没有完全回本。
记者了解到,目前市场上传统的实体花店大致分为三种,一种是以卖鲜花和盆栽为主,主要开在商场、菜市场、超市等人流密集的地方,严格意义上不算店,只是设置了一个鲜花区;第二种在卖鲜花的同时,还承接婚礼、开业的花篮服务,主要开在商业旺地;第三种在第二种的基础上还提供庭院、阳台的花艺设计,一般出现在社区周边。此外还有一些专业的网上花店。
与散卖鲜花相比,花店更欢迎顾客订购花束,这是他们的主要利润来源之一。欣雨花店店主张小姐告诉记者,由6枝本地百合扎成的花束可以卖180元左右,散卖6枝的话100块都不到,除去包装成本、人工和车费等,这束花可以*110元左右,不过这个利润并没有算上百合的损耗率。
对于后两种花店而言,承接鲜花业务和鲜花设计具有更大的盈利空间。以位于海珠区的欣雨花店为例,一个花篮售价250元,除去实物成本可*130元左右,但算上铺租、人工、交通等成本,纯利润肯定不到100元。该店曾花三天时间为客户打造了一个阳台,收费2000多元,仔细算下来利润在900元左右。
不过,鲜花不是生活必需品,多以家庭插花和送礼为主,新开的花店承接花篮和设计业务也并不容易,所以积累客户非常重要。花店经营前期大多都是亏损,主要原因就是积累的客户不够。
■从业者说
社区花店 熟人生意 量价增长慢
记者走访发现,开在菜市场旁的花店生意较好,开在普通小区旁的花店客流量相对较小,但社区花店的装修比较有设计感。
蓉子介绍,她的花店都是做熟客,所以价格不会虚高,都是给实价,经常来的顾客会给他们再打个折。尽管价格不高,但由于周边居民消费水平等原因,销量还是上不去。例如,一枝绣球花进价50元,在商场可卖到二三百元,但在她店里100元以下都有人嫌贵。
蓉子的店开在南沙区商业中心附近,但由于处于住宅区,且南沙现有的人流、企业有限,接单并不容易。曾有人建议她把花店搬到对面的商业区,她颇有顾虑,担心一搬,半年多积累的客户会流失。如果开第二家,现有资金又不够,只能再等等。
超市鲜花区
配套服务 价格实惠
一些大型连锁超市纷纷设立了鲜花和盆栽区域,面积多在5-10平方米,有的属超市自营,有的是供货商租了场地卖花。记者观察发现,超市的鲜花和盆栽价格相对市场较低。如一盆高15厘米左右的发财树连瓷盆只要18元,而在附近的花店标价是25元。
一家知名超市负责人告诉记者,超市内的鲜花和盆栽主要是做配套服务,该超市没有自营。好的时候一天有三四千的营业额,平时也有一千多。平均一个月业绩5万-6万,利润大概是30%,超市收12个返点,即一个月八九千元。“我们的优势是价格优惠,比购物中心内其它花店的花便宜5%-10%。”不过他也承认,由于缺少花店氛围,看起来档次不够等原因,随着附近花店数量的增多,超市的鲜花生意也受到一些影响。
商业区花店
售价贵但成本高
“我们价格是高一点,但这是由铺租、人工成本等等决定的,这里什么东西卖得不贵呢?”位于天河北沿街的一家花店已经开了三年,老板吴先生表示,再加上运输费、损耗费、包装费用等,都是笔不小的支出,所以将鲜花和盆栽的单价定高几元到几十元不等也是无奈之举。
这家花店面积20平方米左右,每月租金加水电费、管理费超过1万元,请了一个员工每月工资3500元,每周进货5000元左右。算下来,每月支出在3.5万元以上,不过纯利润也能达2.5万元左右。
“开花店,*不**,*多少都说不准的。”他告诉记者,有的花店开了三五年还在亏损,有的花店一年之内就做旺,一个月纯*五六万的都有。这不仅与花店的选址有关,和老板懂不懂做生意,会不会拉客户也很有关系,这都是学问。
附加值决定价格卖花也要卖格调
花店老板吴先生的生意越做越好,成为不少同行艳羡的对象;蓉子的花店于去年8月由她接手,因文艺调调在南沙颇具特色,曾被某大型商业地产商邀请入驻。在他们看来,如何能开好一家花店呢?需要注意些什么?
选址
不求显眼但求容易找
“开花店,*重要的是选址。”记者在走访过程中,几乎每一个花店老板都这么说。吴先生说,花店卖的不是每日必需品,不需要占据特别好的位置,但是要让人看得见容易找,这样客人有需要的时候才会想得起你。他举了个例子,他的朋友曾在某小区外面开了一家花店,虽然周边居民较多,但花店前面没有人行道,邻铺都是陶瓷、五金店,很少有人特意过来转转,结果做了半年就撑不下去了。在吴先生看来,在商业街区开花店比在孤立的社区更靠谱,虽然租金贵,但只要有人气,再贵的租金也*得回来。
同时,吴先生建议花店档次不能太低,因为鲜花的附加值比较高。“如果你的店破破烂烂,那跟去菜市场旁的花农那买有什么区别?人家还卖得便宜呢。”他建议把花店装修得雅致一点,*好让人眼前一亮,这样才能博得顾客好感,进而带动销量。
“如果想开社区型的花店,也要看周边的人流量和消费水平。另外,如果附近写字楼、商铺集中就更好,可以带来不少花篮和园艺设计的生意。”蓉子说。
进货
不要拘泥于一个渠道
对于鲜花这种颜值要求高的商品,拿货渠道非常重要。吴先生告诉记者,订量大的时候可以直接从云南进货,空运过来。有的花店会与附近的花农合作,由花农直接供货,压缩中间环节,这样成本自然就降下来了。不过这也适用订量大的花店或连锁花店。此外,刚开始做的时候一定要货比三家。批发市场一些常见的品种价格差不多,但有些你不熟悉的鲜花、植物或花盆价差挺大,所以一定要多看看多比较。然后选择你觉得性价比*高的几家做为固定的拿货点,与其建立长久的合作关系。
好的拿货渠道不仅能拿到性价比更高的鲜花,对花店的整体提升也有帮助。蓉子透露,她从广州岭南花卉市场批发鲜花和植物的同时,也去佛山的南风古灶挑选瓶瓶罐罐,因为那里的瓶罐比较有特色,与她的花店风格吻合,插花也很漂亮。有时候,她也去深圳转,她觉得那里的一些花店设计很棒,包括橱窗的设计,花艺、枯枝造景技巧等等,都是她学习的对象。
还有部分花店在网上拿货。但据一些店主反映,网上进货在价格、品质等方面不比批发市场更有优势,这种进货模式并不是主流。
经营
多与客户互动增加新鲜感
鲜花、植物都不是刚需,因此经营客户资源非常重要。吴先生表示,开业时将周边的酒店、公司、商铺等都转了一遍,告诉大家他的花店可以订制鲜花,制作花篮等等。
蓉子则更喜欢和社区的消费者打交道。从去年8月开业至今,她已积累几百个客户。每一名顾客第一次消费后,蓉子都会留下他们的手机号和微信号,方便互动。顾客有养护方面的问题都可以在微信上问她。每次进了新的花,她也会拍照发朋友圈,让大家看看有哪些新花。平时,她也会发一些有关鲜花的文化、养护等方面的知识,加强顾客的印象。
据了解,目前很多花店只懂得卖花,不懂花艺,会包装鲜花,但对花艺设计并不了解。蓉子认为,花艺对开一家花店非常重要,如果你学会了插花、造景,一方面可以把店里变得更美丽,另一方面也可增强顾客对你的信心。她介绍,有专门的培训机构和学校提供花艺、园艺设计课程,在网上也可视频学习。此外,花店每隔一个月就应该换一次格调,以给顾客带来新鲜感,这可通过移动店内桌椅陈设等完成。
目前广州及周边主要的花卉批发市场
●广州岭南花卉批发市场:地铁5号线滘口站附近,是目前华南地区规模*大、品种*多的花卉综合批发市场。多数花店选择从这里进货。
●广州市花地花鸟鱼虫批发市场:地铁1号线花地湾站附近,也有鲜花、植物批发,但规模、品种不及岭南花卉批发市场。
●广州南方花卉交易中心市场:位于花都区,方便周边区域花卉批发。
●番禺清河苗木市场、芳村广州花卉博览园,佛山顺德陈村花卉世界等:苗木花卉批发市场,侧重园艺、工程类型的花卉植物批发。
■延伸
**花店利润更可观
关键在于品牌营销
普通的鲜花、盆栽不**,弄不好还入不敷出。但现在衍生出一些永生花、**花店,利润可观。干花、永生花因美感度较高、保存时间较长,成为很多花店的畅销产品。据了解,一小把薰衣草干花进价在10元左右,到了**花店可以卖到100元。普通大小的永生花进价在100元上下,在**花店卖上千元也不稀奇。
传统花店竞争激烈,一些花店便转型走起了**路线,在包装、服务体验、品牌营销等方面下足功夫。国内*早的**花店是野兽派花店,2011年底开通微博,通过卖故事的方式卖花,赢得大批粉丝追捧。随后在杭州、上海开分店,并承办了周迅、高圆圆的婚宴及众多发布会。成名之后的野兽派花店还将品牌设计感拓展到饰品和日常用品当中,路子越走越宽。
roseonly则通过“一生只送一人”的情感营销打出特色,同时通过强大的人脉资源动员微博大V帮其转发宣传。只要在roseonly买花,收花人的姓名一经确定就不能更改,一辈子只能送这同一个人。记者在其天猫旗舰店看到,一款12星座专属绽放巨型永生玫瑰礼盒标价699元,月销153笔;999元的11朵厄瓜多尔玫瑰鲜花礼盒,月销158笔;杨幂设计的混搭花束礼盒售价699元,月销432笔……业绩相当不错。
广州也有初见花店、同异花店、走心花店等**花店,它们除了为消费者提供**定制服务,更重要的是通过文艺命名、个性服务等方式占领市场。初见花店曾在七夕时用《诗经》、《论语》中的词汇为花盒命名;位于万菱汇的同异花店则推出“职场期花”服务,白领们按月预订,每周一上午就有专人把插花送到办公室,花束都是迷你型,帮顾客准备合适的花器,并提醒她们换水。
某业内人士指出,**鲜花在于它的品牌附加值高,产品本身并没有太大优势,且容易被复制。对**花店而言,品牌营销和服务至关重要,然而这一块所需投入也不小。目前消费市场不景气,人们的消费有向理性的方向转变的趋势。这些都是**花店必须面对的问题。
部分畅销品种批发和零售价格对比
品种季节进货价市场价
昆明红玫瑰冬季50-60元/扎12-15元/枝
节假日90元/扎15元/枝
夏季25元/扎6-8元/枝
桔梗冬季50元/扎(10枝)15元/枝
夏季25-30元/扎10元/枝
冬季50元左右/扎15元/枝
多头百合四季80元/扎(10枝)15元/枝
3头百合四季60元/扎8-12元/枝
单头百合四季20元/扎5元/枝
多头康乃馨平时20元/扎(20枝)3元/枝
母亲节、妇女节28-32元/扎5元/枝
