饿了么创始人张旭豪：我的五轮融资感悟

在移动互联网大潮的催生下，O2O产业风口给予了“饿了么”****的机会。5月20日下午，在黑马成长营资本模块的课程中，“饿了么”创始人张旭豪登上黑马讲台，为黑马学员讲述了他的**之路。

口述 | 饿了么创始人 张旭豪

选择合适的时机开始**，越早未必越好

我们从2008年开始创业，“饿了么”创立就是要解决我们自己的一个痛点，同时也能够帮助中小型商户解决他们的问题，这是我们的初衷。

近几年来，资本市场越来越好。2008年我们对于“创业”两个字的认识很模糊。创业的念头起源于我们几个人看的一些硅谷**故事，后来才开始对创业两个字有一些认识。

2008年年底，国家开始有政策鼓励大学生创业。从那时起，大学生可以零元注册资本成立公司，我们当时很兴奋，也注册了一家。此后全国整个创业的气氛也越来越好，2008年到2009年的时候，我们用自有资源和运营的资金维持整个公司发展。我们当时不想过早**，因为担心越早**会越早被稀释。

在我看来，**就是卖你的血肉，以此谋求发展。我们当时希望能先把商业模式打造出来，有一定的数据和竞争力后再去**，这样会稀释得更少。到2011年的时候，“饿了么”开始**轮的**，这个时候我们的商业模式已经比较清晰。但我们当时是初出茅庐的大学生，很多投资人不敢投。毕竟我们没有工作经验，投资**疑我们自己创业到底行不行。所以我们当时要花很长时间去向投资人证明，我可以把这件事情做成。

酒香不怕巷子深

如果一种新产品能够被市场认可并且可以复制，可以快速成长，风险投资会很快进来。2011年，“饿了么”模式在交大附近获得成功时，虽然我们没有写过任何商业计划书，但是风投就来找到我们了。他们的工作就是找项目，中国***不多，只要把你的产品做好，在一个区域内有很好的数据支撑，我觉得很多投资人会来找你。

2011年有很多投资人找我们，但是我们自己是有选择标准的。“饿了么”是一个互联网项目，未来可能在海外上市，因此我们更偏向于美元的基金。我觉得美元的基金当时专业化，而人民币更注重于短期的利润。在美元基金里面要选择一些在价值观、战略、战术上跟你比较契合的投资人做你的合伙人。每一个投资人的风格都是不同的，你要了解他以前投资的案例。

A轮**很重要，要防患在源头

我们在**的时候，对整个投资协议的框架，包括核心条款，有一定的认识。**估值是很重要的，但是除了估值以外，很多条款也是相对来说比较重要的。特别是**轮**，它是你整个公司未来投资架构的基础。如果你**轮**很多条款不好，未来你要付出很大代价去修正；并且基本上你修正不了，除非你的业务有非常大的变化，或者你有非常强的话语权。好的投资人会站在你的角度看，在**轮的时候会为你做一些妥协，帮你把很多核心条款搭建好。如果**轮**条款很苛刻，那对后几轮**也是不利的。我今天觉得，在**轮**的时候，可以请一个律师，帮你把这些东西把好关。这不会花太多钱，而且可以让你的整个**过程更加顺利，千万不要省这些钱。

第二轮**后，你的企业开始进入成长期。如果你公司增长速度足够快，而且你的商业模式也在复制当中被验证，那么会有更多投资人加入进来。2011年整个资本市场比较低迷，2012年慢慢回暖，只要你有一个比较好的项目，基本上能够脱颖而出。

除了财务的投资，我们同时有战略投资人，比如腾讯、京东、大众点评。跟战略投资人的沟通，更多是一些战略资源上的合作。一般来讲，战略投资协议要比财务投资协议更花点精力，战略投资人更看重是战略资源的合作，你们怎么能拿到彼此的一些资源，都做了一些绑定。里面有一些条款不必谈得太细致，如果很细，整个谈判周期会很长。不过如果有一些条款在战略上会有冲突，还是要细谈。

总而言之，所有的战略投资最终还是在业务上是不是有互补性，光靠一个合同来约束双方，并不是一个很有利的一个保障。只有当你的业务足够强劲，彼此确实存在互补性的时候，双方的合作才会越来越好，分歧也不会那么大了。