广州分站
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其实我刚起头在网上卖鱼的时辰，良多身边的伴侣都感觉我疯了。
当每小我眼睛都盯在房产，科技，手机，汽车的时辰，我选择了卖鱼，这简直是一个很艰难的决议，但却很结壮。
2012年，我起头试着B2C在网上卖鱼，优菜死了，我活下来了。当然，这可能和我只是一个规模细小正在创业的公司有关，运营成本低廉，执行起来轻易，但此中的一些试探出来的经验我感觉仍是有必然价值，愿意拿出来分享给虎嗅上的列位，也许能给那些正在网上创业卖鱼卖菜卖生果的伴侣一点开导。
1、关于产物定位
我对产物的定位是：毫不做价*低廉的日常产物，做且只做中端。在初期，不做蔬菜和肉类，做且只做冻品海鲜。
我来诠释一下。我认为电商做生鲜你*大的竞争敌手就是本地的农贸菜市场。和他们比，我认为我是处于劣势的，其一，传统买菜的群体集中在中老年人，大大都毫不可能有在网上买鱼的习惯。其二，你可以说你在网上卖鱼能比摊位省下几万十几万的摊位费，可是残酷的事实是：相对于天天凌晨进一劣货，几乎***的商贩，一年下来，你的仓储成本，人工成本和配送成本要远远高于他们。
优菜网*要就是死在这里。察看一下它的产物布局，中**产物几乎为0，大部门都是以农贸市场常见的农副产物为主，这就直接面临了本地农贸菜市场的冲击。你想改变传统大妈的采购习惯，就和你想一会儿让牛改失落吃草去吃肉一样不实际。
而和超市比，我发现我的优势仍是挺较着的，进货周期短产物新颖(这里指的是统货的周期)，价*要廉价近40%(不要感觉超市很廉价)，客户群体年青化(我察看过，大大都逛超市的春秋段在25-40)，这很合适我的要求。
海鲜的分类也有良多，*要分活鲜，冰鲜和冻品(这里就**一一诠释，有乐趣的可以度娘本身领会下)。而活鲜对储存的要求*高，一条活鱼和死鱼价*差价能在50%摆布，所以并不适合我这种小成本运营的创业者。而颠末粗加工的冻品是*轻易保留的，并且损耗*小，一般来说只要温度达到，保质期在一年半到二年摆布(丁景涛说，优菜网的生鲜损耗率在5%，我底子不信)。
所以，我把我的竞争敌手定位于超市。我对自助餐厅，西餐厅，中**中餐厅，日式摒挡里有的一些原料产物进行甄选，产物利润高，市道上不轻易见到，轻易保质。如许我就避开了农贸市场对我的冲击，而产物自己的档次也对自身价值会有所晋升。
2、关于价*定位
分歧于手机，汽车，房子这类豪侈品，这个市场对价*是十分敏感的。
举例来说，同样一斤白菜，一条三文鱼，你只要比市场价*超出跨越5元以上，就不会有顾客对你感乐趣，你只能比市场价*低才能吸引到他们。而一斤白菜的利润，和一条三文鱼的利润，呵呵，我不说，你懂的。
关于价*，优菜网丁景涛说过：“同样是西红柿，价*可能会相差2到5倍。市道上的蔬菜品质参差不齐，营养平安方面不尽不异，而优菜网进货都尽量选择质量好的进。
好比黄瓜吧，有一块二的，一块五的，我们会选择一块五的。”
“所以优菜网上的菜价会比菜市场里的稍贵，丁景涛强调说，若是同样的质量，必定是优菜网更廉价。”
对于以上的那些话，我想说的是：丁总必然没本身卖过菜。
90%的大妈们绝对不成能去买高过市场价*的白菜，哪怕你把白菜吹得口不择言，哪怕你们家的白菜是绿色有机超等无敌牛X大白菜。大妈们很实际，谁家价*低，质量可以，就买谁的。
既然产物定位在农副产物，那么一丝一毫的价*波动城市十分影响产物的发卖，若是真的按照丁总的思绪，那么只能做质量勉强过关，可是价*大大比市场廉价的农副产物，以跑量这条路走，如许能以低毛利来抢占大份额的市场。可是从一个创业初期的公司来说，在没有市场经验和市场知名度的环境下，刚上手就像要以抢占市场为目标又是一件很是危险的事。
没有足够的毛利率，你甚至很难开展你的市场促销。可惜丁总的思绪既想做精品农副产物，又想让大妈们接管高过市场的价*，并且还不克不及就地验货。这无疑就是把本身迫近了死胡同。
所以，我给本身产物的订价很实际，必然要低于市场价*，但高利润。我不在乎市场份额，我只在乎毛利是否够高。
你赚1000小我每人1毛*，和你赚100小我每人1块*，这笔帐我仍是会算的。
3、关于渠道成本
我小我的一点小建议，做任何行业必然要有本身的特别渠道。这种渠道并不是说这个市场能被你垄断，而是相对产物的渠道很少，如许你的产物就会有必然的怪异性和稀缺性。
我在做批发的时辰就在思虑这个问题，解决起来也很简单，一是尽量避开竞争激烈的一线城市，没法子，你光着脚的怎么能跑得过开着车的。二是选择比力冷门的产地，我产物的产地集中三个处所，南美非洲和东北亚。大鳄们(也包罗其它大型水产公司)的弱点在于回身，身体复杂可是不矫捷，而我只需要察看市场，选对产物就可以本身定夺，等他们一级一级批复下来，我的产物渠道的根底已经做的稳稳了。
优菜把渠道定位在国内，门槛太低了，批发的道理其实和团购差不多，*要就是靠量，所以今天你可以和那些菜农们谈，明天他们也一样可以。今天你可以做个优菜，明天他们也一样可以复制出一个油菜花。
4、关于营销模式
这个我们必需重点来谈谈。
优菜网将本身定位在“像送牛奶一样送菜”，试图将本身打造成一个近似iOS如许封锁的生态系统，顾客足不出户在家中就可以享受到送菜上门的办事。这里面就牵扯到了2个问题：1.若何将潜在的顾客吸引到你的平台上?2.凭什么留下你的客户?(也就是丁总口中说的提高客户粘性)
我早前注重到优菜网是因为新浪的报道，因为产物不同不大，所以好奇去点了看看优菜，而打开它的UI，我感觉很让我失望。陈旧的界面，毫无设计感可言，除了产物的种类和价*介绍，没有任何其他相关的咨询，不敷丰硕的品种却又包含着近似消毒液，牙膏这种和“菜”八棍子撂不着的产物……
我真的不知道优菜网能靠什么留住顾客，打开它的网页，我仿佛走进了一个路边八门五花的杂货店，甚至健忘了我原本居然是来看“菜”的。
仅仅靠订单-送货-售后这种毫无立异的牛奶式发卖模式来吸引顾客，无疑是优菜*大的败笔。
所以，我在*初起头做之前，就请人将我的产物做成各类菜肴，光一种螃蟹，我就做成了煲，汤，炒，炖等等。然后请了专业的摄影师进行艺术加工，让菜肴看起来尽量可口甘旨。
在这一点上，其实我借鉴了宜家的理念，以制品诱惑顾客，而只卖半制品给顾客，让顾客充实体味到成就的快感，远比你给他一个制品要来的强烈得多。
后来，良多顾客在QQ上交流的时辰，我爽性就和他们谈若何用我的原料食材来做菜，而不谈这鱼这螃蟹有多甘旨。淘宝其实卖的不是产物，是图片，生鲜也是如斯。*后，我爽性就不吆喝卖产物，只和那些吃货聊怎么吃才能*好吃。
其实定位在顾客年青化这个群体，良多人喜好吃，只不外他们不知道怎么吃，但他们确实想吃，这时辰你得教会他们怎么做才好吃。(在这一点上有的时辰我甚至感觉公共点评更适合做生鲜)。
后来越来越多的顾客反映都很好，我察看到他们中80%的人是吃货，20%的人是因为伴侣的介绍来尝鲜。为此，我专门成立了几个QQ群，只要不违反天朝法令的前提下，自由交流吃货的经验，对比别家的海鲜。不要怕竞争，越是竞争就越是能凸显你产物的怪异性和价*优势。
在模式上，优菜其实是想做电子+商务模式，但我小我认为，其实这也是一个败笔。选择的路有二条：一是可以做成淘宝那种只专心做平台的模式，和线下多量批发商成立关系，平台自己不做商务。二是可以只做商务，敏捷成立各类地区式的分销平台，可以选择的良多，包罗SNS，地域性的BBS，微博营销，微信营销等等。专心抓渠道质量和价*。
我倾向于后者，究竟结果能垂直接触到你的顾客。
我此刻的模式是线下主营批发，*要是供给酒店，自助餐厅，摒挡店等等。线上主营零售，价*比线下略高一些。但我不做本身的平台，我只从属在其它几个我们本地热点的BBS社区内，经由过程他们的流量来吸引到顾客，而顾客若是对该产物反映不错，就会敏捷病毒式的传布。
甚至有的时辰，顾客会自动上传他们本身烹调的菜肴照片来“炫耀”，一般我还会赐与一些额外小小的奖励，长而久之，QQ群内几乎很少有顾客会退群，交流越来越多，到客岁下半年，我几乎不需要本身在网上吆喝，都是顾客帮手评价的。
如许做的另一个益处在于可以解决信赖危机。在中国做线上的生鲜，除了尺度化难外(这个后面会讲到)，别的一点就是群体对收集生鲜的卫生没有信赖感，说白了，履历过喝着三鹿吃着苏丹红鸡蛋的劳苦公共们已经对商家**具有很强的信赖度，但若是靠口碑传布，这一点是可以解决。
而在盈利模式上，我采用的是小批量零售，我*低的尺度也是五斤装，毫不一斤、二斤零售，当然价*是很诱人，同时量也上去了。
5、关于仓储物流
我敢说除了采购成本，仓储和物流绝对是另一个支出大头。
这里面包罗了人力+交通+仓储费用+损耗。
优菜采纳的做法是采用牛奶箱的灵感，天天定点挨个送货。我感觉这里面存在一个很大的问题：假设，我今天快下班前在优菜上订购了一斤白菜，二斤五花肉，半斤姜蒜，但我回抵家发现其实我网上看到的和我实际看到的差别很大，我决议不要了。而优菜客服也很好，沟通后承诺无前提退货。
我的问题是：那我今晚的晚饭怎么办?
若是有一次如许的体验，我生怕今后再也不会为了节流几块*而在优菜上采办农副产物，因为我会饿肚子……
而优菜损失的不仅仅是跳单和顾客流逝，并且还面对着损耗(有些产物留宿或者出库一段时候就会品质变差)，还有往返损耗的人工+交通费用。
这就是电商做生鲜碰到的*大的一个问题：怎么解决产物尺度化。
诚恳说，对于这个问题，我今朝也没有什么好的法子。我也听到过近似“怎么和网上照片不太一样”如许的埋怨，我能做的就靠办事去填补，不对劲就退。
因为我的公司小，所以我只能节约成本，按照区域订单量的几多，我按时送货，当面验货，如许一方面可以当面给顾客诠释消弭误会(有些确实是因为顾客不敷领会产物造成)，一方面可以避免二次取货这种反复损耗。
这也是个鬼话题，睁开来说还有很多，这里就简单的交流下，若是哪位伴侣有更好的解决法子接待邮件交流。
