专业化营销之引力

“在基金公司传统的营销中，增加规模往往摆在*位，而投资者的利益却没能引起足够重视。但是，在现在公司数量快速增长、基金产品越发丰富、渠道竞争白热化、投资者日趋成熟的市场环境中，如果继续忽视投资者利益，与投资者关系必将日益疏远，进而造成基金行业规模的更加萎缩；如果继续让利促销，其结果是恶性循环，*后将无利可让、让无可让。”许小松一针见血地点出了基金传统营销的弊端。

而国外**的资产管理公司的发展，也给中国基金业提供很好的参照。欧美共同基金业80多年来，涌现出一批资产管理规模万亿美元级别的基金公司，它们的营销无一不是高举专业化的大旗，为投资者提供各类专业化的投资服务。任何行业的营销，随着行业的成熟，必然经历从4P营销（产品，Product；价格，Price；渠道，Place；促销，Promotion）向4C营销（ 顾客，Customer；成本，Cost；便利，Convenience；沟通，Communication）的转变。所谓专业化营销，就是4P向4C转变的重要体现。许小松参考国外的成功案例，结合自身的学识以及多年积累的经验，提出了做好专业化营销的策略并开始实施。

专业化营销中的核心，是基金投资机会的发掘。在组织架构上将投研和营销紧密结合，安排合适的专职人员充分利用公司投研平台的资源，在符合监管要求的前提下，充分发掘基金投资机会，转换成投资者需要的资讯、观点和策略。同时，也要注重在合适的时机把合适的产品推送给合适的人，以达到*佳的效果。普通投资者不能像专业人士那样长时间持续关注市场，如果提前量太大，投资者容易在机会来临前失去耐心；如果没有适当的提前量，投资者将没有消化资讯和采取行动的时间。

专业化营销中的基础，是基金产品的设计。基金产品的设计和创新，不仅要满足公司产品线完善、规模扩张的需要，更要满足投资人在不同市场环境中资产保值、增值的需要。基金公司要充分研究市场，为投资人设计出能挣*的产品。同时，老产品的持续营销也在专业化营销中起到越来越重要的作用。

“专业化营销就是要以投资者利益为中心，以投资机会和专业服务为主要内容，实现基金公司、渠道客户经理及投资者三方良性的互动。专业营销也是基金公司回归资产管理者*基本定位的必然体现。基金投资，就是帮助投资人享受经济的长期增长，并享受专业的资产管理人所带来的超额收益和增值服务。”许小松说道，“做好专业化营销，才能重新拉近基金公司与投资者的距离。”许小松的这一措施，目前正在组织、安排之中，未来将形成招商基金与投资人之间密不可分的引力。

(本文来源：中国证券报)