广州分站
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6月底，很多楼盘打出“价格牌”时，中海锦城已在清尾货。南都记者张明术摄
特写
在上半年的淡市中，中海锦城这个对于老佛山人来说“有点偏、还靠近横竖两条快速路”的广佛大盘，却在不声不响打开了庆祝业绩的香槟。这个总货量5000套的大盘，仅用了大约一年半时间已实现基本清盘。单是今年上半年就成交了2000多套住宅，以30亿元的销售业绩**大佛山楼盘销售**。**的原因何在？南都记者深入调查后发现，中海锦城**的诀窍在于两大因素：一是对目标客户群体积极“扩容”，凭借区域优势瞄准广州客户；二是具有前瞻性地做出价格调整。
先人一步降价
南都记者了解到，碧桂园不少项目能够快速出货靠的是性价比，而中海锦城亦是如此。“只不过略有不同的是，中海锦城的价格并不能算很低，只是产品素质相对价格来说更高。”
2012年底至2013年元旦期间，中海锦城开盘，以整体均价9字头、*低7字头且带装修的价格吸引大批打算在桂城置业的佛山买家以及广佛候鸟。随着产品地理位置更优，售价在今年1月份达到项目的峰值，江边单位均价达到1.4万元/平方米。随着价格上调至单盘*高位，区域的客源也逐渐被消化，本地客户对于价格的接受度也到达了“天花板”，随即，中海锦城快速启动了价格调整策略。
今年3月，就在佛山很多楼盘的营销团队还在纠结于“降价还是不降价”的时候，保利、万科、时代和中海等品牌房企已开始掀起一股价格调整潮，其中包括中海锦城。
据记者了解，中海锦城的价格调整并不是大张旗鼓，而是先人一步。*先，在多数楼盘还在澄清没有降价的时候，中海锦城已将主力产品的价格从“峰值”下调。4月份前后，其主力成交产品的均价约为1.2万元/平方米，比1月份的均价约回落了2000元/平方米。其次，中海锦城的价格调整避开了已开售的楼王单位，江景单位价格保持平稳，而**园景组团的价格与前期产品明显拉开价差。此举既可以深得准买家青睐，也不会影响到前期购房了的业主的情绪。中海地产佛山公司相关负责人将此称为“随行就市”。进入6月份，佛山各区出现大规模楼盘大幅促销，从此可见，中海锦城的调整确实是先声夺人。
“*早、*及时做出判断的项目，更能先行掌握‘切蛋糕的工具’。”中海锦城负责人以此比喻今年4月份开始的包括价格调整等策略为项目带来的市场先机与优势，“等到大家都拿起这个工具的时候，****已经下降。”
据记者了解，今年4、5月，中海锦城单月销售额均超过10亿元，这两个月的销量也成为奠定其上半年**位置的关键“一仗”。在6月底大多数楼盘开始打出“价格牌”的时候，中海锦城已经仅剩余100套左右的货量。
价差是吸引广州客的有力武器
同是推出“高性价比”、“先行价格调整”策略，为啥禅城的不少大盘甚至动作更早却效果大打折扣呢？答案在于：广州客户。
广州客户是支撑今年南海总成交相当一部分比例的客户群体，对于位于南海东部广佛交界处的中海锦城优势更加明显。
“一边是价格策略的调整，另一方面是市场的扩容。”据项目销售负责人介绍，在2013年项目开盘伊始，桂城乃至南海本地客户占比至少超过50%，是项目的成交主力。但随着本地市场消费力的逐渐消化，以及价格逐渐上升至万字头以上水平，南海本地客户的接受度开始下降。这亦是今年上半年中海锦城开始主打广州市场的原因之一。
从效果来看，有着万元出头的价格、接合部的区位、中海地产的品牌、公共交通以及轨道交通的贯通和桂城千灯湖的城市化发展进程等优势的中海锦城深受广州客户青睐。在今年成交的单位中，来自“广佛候鸟”型买家占据成交的**主力。
综合来说，相比西侧的金融区其他项目1.3万-1.5万元、东侧广州区域楼盘1.8万元以上的单价来说，中海锦城的售价一直都处于洼地水平。这个项目与两侧动辄价差2000-5000元/平方米的楼盘，却只相距5-10分钟车程。融合价格优势和区位优势这两方面的原因，*终才能够让这一项目在上半年的成交中脱颖而出。
采写：南都记者 路漫漫
