常娟在数十家代理商中杀出重围 成为销冠中的销冠

常娟

威水史：小团队卖出了心海州超过2亿的住宅货量

所在楼盘：心海州

职务：Q房网销售经理

特点：设身处地，换位思考，细节决定成败

今年上半年，珠海主城区商品房共网签2386套，而其中，心海州单个楼盘以614套住宅和160套商业用房的成绩，占主城区上半年网签数据的32%，远远甩开其他楼盘。心海州开了港珠澳三地联合代理的先河，总共请了数十家代理公司，Q房网世华地产便是其中一家。过去半年多以来，Q房网销售经理常娟和她所带领的7人小团队，至今已售出心海州200多套房源，总成交金额超过2亿元，相当于珠海一些小楼盘一年的成交量了。常娟说，团队里不少同事这半年多以来收入都能达到六位数。

秘诀1遍布全市的门店都来贡献力量

谈到作为**的技巧，常娟表示，她所在的Q房网采用的是联动模式，不仅靠内场销售，外场的同事也贡献了不少力量。“公司现在有五十多家门店，两个快销中心，总共有1500多位同事支持我们。”

此外，常娟认为要打好销售战役，*重要的是保持团队的凝聚力和战斗力。“对此，公司会定期组织一些培训、讲座和活动来维持员工的状态和能力。”

秘诀2不是哪些房源贵就**哪些房源

“我觉得所谓的必杀技，就是你要尽可能站到客户的角度去考虑问题。用心去了解他的需求再去**，而不是说现在公司主要想推哪些户型，或者哪些贵就**给他。换句话说，我们要做的就是*大程度地迎合客户的需求。”在常娟眼中，只有适合客户的才是*好的产品。

她表示，和客户初次见面时，双方都处于陌生的状态，想要让客户信任你，不仅要通过不断地磨合，还要*大限度地发掘并满足他们的购房需求，这样做才能**自己跟客户之间不是***买卖。“这个过程中不仅仅只有成交这一环节，良好的售前和售后服务也必不可少。作为专业销售，要根据客户购房原因、工作情况、家庭情况、承受能力等等帮客户去分析，只要你认真负责去做了，客户就会记住你、信任你，从而促成成交，达到共赢。”

秘诀3赢得了客户信任，还被拉入家人**群

随着移动互联网的普及，**也成了联络客户的一种新途径。在常娟的团队里，每位同事的**都有相应的客户，随时保持联系。令常娟印象深刻的是，出于对销售员的信任，有一个客户甚至把自己团队里一位售楼员拉进了他们家族的**群里。“因为他们家在我们这里买的房子有3套，家族也挺多人的，而且他们觉得每次有问题都要一个一个去问很麻烦，不如把我们的销售员拉进去统一解答更省时更有效率，反正他们也挺聊得来，这也说明了客户对于我们同事的信任。”说到这里常娟也忍不住笑了起来，不过正是因为和客户保持良好互动，回头客也占了不少比例。

汗水1胃病基本人人都有

辉煌的背后，往往都离不开辛勤的汗水。常娟表示，做地产销售这行，有胃病的人不在少数，差不多已经是种职业病了。“我们与客户交谈的时间不固定，有时刚送走了一个还没来得及休息就又来了一位，到了饭点还要继续谈。周而复始吃饭时间不固定就带来了胃病。”

汗水2休假是梦想，加班无止境

“公司规定一个月休息四天，但在认筹、解筹、签约期客户量比较大的时候别说休息的假期，能够偶尔正常下班陪陪家人都是一种奢侈了。我们的假期基本为零，加班基本无止境。”不过即使如此，常娟认为也是应该做的，因为这也是对公司、对客户的信任和支持。

汗水3手机随时开启“夺命狂呼”

做地产销售还有一大特点是“机不离手”。常娟数了一下，高峰时期一天下来她的手机会有上百个电话打进来，一个电话短则几分钟，长则半小时以上，一天之内换两块电池都是家常便饭，大容量充电宝更是他们上班的*爱，甚至接听电话多了都会出现幻听。

[卖楼宣言]

所谓的必杀技，就是要挖掘客户的真正需求。适合他的，才是*好的。

采写、摄影：南都记者　陈育　实习生　湛兆丰