张雪君只要服务到位 没有成交不了的买卖

威水史：上半年共卖出超亿元房产

所在楼盘：格力海岸

职务：销售代表

特点：不拼销售技巧，而以服务取胜，勤勤恳恳，服务周到

张雪君是唐家湾海景盘格力海岸2013年和今年上半年的销售**。他的业绩一直****，为项目销售了超亿元的房产。他估算了一下，半年间的收入在六位数是没有任何问题的。

从2008年起，张雪君就已经在格力地产工作，也算是格力海岸项目的元老级销售，加上过去几年珠海楼市行情不错，所以工作也算比较顺利。“我现在正在供两套房子，而且也快做爸爸了，*下来的*主要用在房贷和养家上面。”

秘诀1贴心服务，还帮收快递打扫卫生

谈到当销售**的原因，张雪君笑着说自己*大的秘诀就是客户随叫随到。“这句话说起来简单，其实不是每个销售员都能做到。买我们房子的客户都是有*人，他们的时间很不固定的，有时可能晚上才来。”

在张雪君看来，好的销售员应当与客户之间建立一种联系，而不只是局限于物业之间。由于项目建立之初他就在这里，所以他也就有许多熟悉的老客户。有一位张雪君认识的业主，人经常在外地，所以有空的话张雪君会帮他做些送货、取快递、打扫卫生之类的事，也因此，那位业主很信任他，有需要的时候会经常联系，有朋友想买房也会介绍过来。“事无分大小，能帮得上的都会帮一下。”张雪君说。

秘诀2每天至少50个电话“Call客”

做地产销售，打电话联络客户可以说是家常便饭，有时多打一个电话，说不定就能多一笔成交。在这方面，张雪君也有自己的一套方法。“我打电话时特别仔细，会把表示不打算买房的客户在备注里写上‘待定’，而不是立刻就‘判死刑’。

此外，张雪君对于再度回访也非常重视。“有些客户态度比较模棱两可，不说买，也不说不买。所以我有*新消息都会告诉他们，即使他明确表示不买，只要不是态度特别恶劣的，我也会隔段时间再打一次。因为我总想着，或者他态度会有转变，或者他身边有亲朋好友想买，所以机会总是有的。”张雪君说，如今他平均每天打50个电话，其中有效电话大约10多个。

秘诀3从朋友圈了解客户喜好，投其所好卖楼

除了电话，张雪君会特别注意用好**这个新工具。“*先，我会主动添加来参观的客户的**，另外，我会非常关注客户**朋友圈的*新动态，比如说，有的客户很喜欢在**晒自己的小孩子，那我就会向他们**我们项目前面的主题公园；有些客户在**谈到游艇，我就会向他们**我们项目的游艇码头。应该说，为客户量身定做的话，一来客户会觉得你很有心，二来客户也不会对你推送给他的信息反感。”

秘诀4送客绝不马虎，一定要对方离开视线为止

看过房的市民应该都有体会，一般看房结束时，销售人员*多把你送到售楼部门口，如果一忙起来，客户也只能自己离开，但这方面，张雪君却与众不同。“我记得有天来了一个客户，他看了后没有买的打算，准备离开的时候我送他出去，一直送到他上车。没想到就这么一个小动作，第二天那个客户就痛快地成交了。他说，他本来真没打算买，只因为我全程送他出去，没有走开，就这样得到了他的尊重。在那之后，我也给自己一个要求，就是送客户离开的时候，一直要等到他们的车离开我的视线，我才会回售楼部。”

汗水1一年只休息了20岁天

卖楼是一份艰辛的工作，有收获，就肯定离不开努力和汗水。“很多工作需要重复地做，几乎没有间断性，休息时间会被挤压得很少。像去年我个人只休息了20多天，也是我们售楼部里休息*少的人，一年下来累计有40多天的假期都没有休息。”

汗水2容易忙昏头，以致忘事

张雪君说，第二个辛苦在于工作有时会比较费脑。“一天下来，可能有很多事情等着我去处理，有时候会顾此失彼，很容易遗忘。”所以每天他都要把重要事情记在手机的备忘录上方便查询。

张雪君

[卖楼宣言]

营销书上喜欢把客户分为外向型、冷静型、沉默型……但我觉得不要刻意分类区别对待，无论哪种类型的客户，只要服务跟进到位，都是有可能成交的。

采写、摄影：南都记者陈育实习生湛兆丰