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盛唐地产**策划专员万丽芳：
文案改二三十次不气馁才是好策划
万丽芳入职盛唐地产策划专员已经有一段时间。“刚入职时坐大巴回家时看到T字牌，觉得这些文案这些词语我怎么可能写得出来？没想到进入这个行业之后，一直在做着之前自己觉得做不到的事情。”
让万丽芳能迅速进入状态的，是盛唐地产倡导的“师傅带新人”公司文化，有什么困难可以找“师傅”求助。万丽芳逐渐发现，策划是一个需要全方位知识的岗位，从营销策略到文案到活动到方案，方方面面都要历练。除了师傅手把手带，公司资料库里的案例等如果都吃透，也会省掉很多弯路。
万丽芳逐渐发现，过去很难的、觉得自己做不了的，其实都可以做得很好。她记得**份通稿是写璐易豪庭开盘，她写了一整天，心里没底，有同事鼓励她说“这次虽然要**，也许下次只要两三个小时就完成了”。经过一年多来的学习实践，她的工作确实越来越顺手。
经过这么久的时间，她感觉做策划*为关键的是营销思维。这就需要大量的积累才能有所突破，尤其是网上找到的案例大多为大盘，像中山大量中小楼盘的案例，更要自己主动寻找才行。有时看到**为汇泰三期信手拈来“骄傲的房子”这样的宣传语，更感觉到自己作为新手的差距。因此在工作之余万丽芳在做大量的学习，比如工作完成后，大家会主动在网站和微博**上收集设计稿。万丽芳手机里至少有300个万科、碧桂园等比较***的**，睡前都会看看，看别人项目做了哪些活动，认筹、开盘是怎样做的。“年轻就是要奋斗，想这样让自己快速成长起来，不虚度光阴。”
年轻的万丽芳也不是没犯过错误，她印象*深的是一次由于自己没有确认和跟进设计稿，给开发商做的门头标题没有及时按新方案修改，仍按旧方案做成成品，让广告部损失了几千元*。虽然广告部同事没有责怪，公司也没有追究，但她之后对工作特别谨慎。
现在万丽芳自己也开始带新人了，她觉得策划新人比较容易浮躁，由于对地产策划行业认识不深、低估了工作量，遇到困难容易觉得不耐烦。“当新人的设计稿和文案被改了二三十稿后，能否这样反复受挫而不气馁、也不自我怀疑，可以说是考验自己是否适合当一个策划的**步吧。”
[导师点评]
盛唐地产总经理赵常笑新人**收集500份案例是基础工作
“盛唐地产策划新人淘汰率是5：1，压力会很大，但能在公司待上半年的，离职率就很低了，成长也会很快，像万丽芳已经*立操盘了三个项目。”赵常笑说，策划是一个综合类岗位，真正**的策划必须有大量的积累和沉淀。盛唐地产要求策划新人注册所有房地产相关网站，要求他们每天收集500份的案例。同时通过实践检验、刺激新员工的学习兴趣，“比如有个稿子要做，会要求三套以上的方案，每个方案可能都要改十次，这时候可能有人就会兴奋不服输，有人苦瓜脸，有人看到的是机会，有人看到的是辛苦，有人看到的是负能量，这就有个淘汰过程了。”但赵常笑同时表示，盛唐地产对新人的错误极为包容，无心的失误或非常规的错误都不会有惩罚。
为了帮助新人尽快沉淀、尽快成长，盛唐地产这几年沉淀了系统化培训的标准化体系，所有文件都要在标准化体系里面分类。新入职的员工要做一个售楼部的包装方案，他可以查找标准化文件，从模仿开始，“让新人蒙着头去做是不行的”。
赵常笑还表示，中山地产行业的发展现状，让不少从业人员缺少系统的培训。比如他在面试时见到40来岁的策划总监和经理，很多人说的很好，但让他们拿出以往的案例、或是给他们一个题目回去做时，99%的人都会卡在这里。“企业真正到了一定规模，书面表述能力还是很重要的。”
合富辉煌中山公司市研主任蓝应星：
主任不易做，大年初一半夜起床采集数据
入职中山合富辉煌不到一年，蓝应星已经做到了市研主任。
他*开始的岗位是市研助理，说起他刚进来的“菜鸟”样，他笑称刚开始想象的地产行业市场部，应该跟普通白领、公务员一样，早九晚五工作稳定，结果入职后才发现地产行业的工作压力真不小。
刚入职时，蓝应星负责收集统计中山楼盘库存、活动和报纸广告数据，每天都要收集几份报纸的地产相关广告和城市规划、建设新闻等，库存数据则是从中山市国土局网站中摘录统计。
“国土局只会告诉你一个楼盘有多少套，但不会告诉你总数，你必须自己去复制粘贴、复制粘贴……不仅很繁琐，而且必须是每周都要做的。”蓝应星笑着说，为了**库存数据的正确性和及时有效性，他们必须要在周末、月末的凌晨开始统计，一般至少耗时两个小时，有时国土局网站不是很稳定，统计工作做完后已经是凌晨4点。而且这个工作即使是休假也不能间断，去年大年初一时正好是周末，别人都是家人团聚，蓝应星和另一位负责统计数据的同事却在半夜爬起来收集数据做月报。
通过数据的不断积累，以及和其他城市数据的比较，蓝应星对中山楼市有了越来越深的认识。“一开始只是知道中山库存比较大，今年4月才发现中山库存已经到6万套。”他说，深圳有备案的库存才有3万多套，而且中山的常住人口、购买力都比深圳低很多，他**次发现这个事实时很惊讶。
除了统计各种媒体上的数据，市研部门每周末都会去踩盘。蓝应星还记得自己**次踩盘是远洋城。老同事带着他开摩托车先绕楼盘一圈才进去，“同事说，这是为了先看周边配套，对整体情况心里先有个底，比直接走进销售中心能获得更多信息。”
蓝应星当时伪装成老师的身份去踩盘，为的是能掌握到项目价格、优惠和后期推货等真实信息。“当时好紧张，问到后来脑子有点儿短路，问了容积率、均价等‘专业词汇’，感觉到对方明显楞了一下。”不过这次踩盘还是蛮成功，基本到了到了几乎可以签约的阶段，折扣打到了*低。
为了取得楼盘的开盘真实信息，蓝应星也经常自己去认筹，“记得**次认筹了5000块，看到大家都很激动，自己也很激动，但也知道是为了工作、为了成交数据去的，终究不会买。这样一边激动，一边想着还不能买房，一边还要计销控板上数据，感觉好忙。”而现在的他自嘲有些“老油条”了，有不少方法可以获得开盘实际数据。
[导师点评]
合富辉煌中山公司市研经理谢仲娟：“感觉”比数据更重要
“做市研，可能有人会要求新员工马上开始统计数据，但我的要求是先跑市场，必须要对整个中山有感觉才开始做统计。”谢仲娟说，否则的话，一个盘存货多少、价格如何等，对于新人都只是一个数据，这个盘为何卖这个价、卖得好不好的可能原因是什么，他可能都说不出来，甚至这个盘位于哪里他可能都不知道。“所以我们鼓励新人主动学习为主，一有时间就去跑盘。在现场看一次比在网上看十次都好。”
谢仲娟要求市研人员到了楼盘现场，*基本的配套、户型、价格这些基本的数据要踩到，回来还要自己说出楼盘的优缺点。“不要求说出的优缺点一致，甚至更希望不一致。记得蓝应星头两次踩盘回来很兴奋，他会说‘有好多人来’，但他不会问客户从哪里来。就像这样，新人可能会比较机械的问数据，但我还是鼓励他们去问越细越好的东西。”
“需要学习掌握的资料量确实很大，可能很多新人不适应。”谢仲娟说，“积累对新人是很重要的，没有积累就没有其他东西，而这些积累不是在正常工作时间就能搞定的。”
美域视界**视觉设计李菊兰：
别因为常被甲方否定，就失去建议的勇气
一个偶然的机会，李菊兰正式进入美域视界这家专门服务地产行业的广告公司，担任视觉设计，设计地产项目的折页、单张等。
李菊兰觉得，虽然都是把文案人员的妙语用*好的画面表现出来，但地产行业的广告明显要比其他行业广告更加细腻精致，同时也需要找到海量的素材，“比如文案里写了交通，我们可能就要找一个道路桥梁的图标，文案里写了园林、公园，我们就要找一个树林的图标，这样视觉上更直接、更好理解一些。所以平时就要注意收集户外房子的外立面、天际线，或者小图标。”她说，一个好广告肯定要把网页“翻烂”才行。
李菊兰觉得，做地产广告需要对文案有更深的理解，要和文案充分沟通，延续他们的理念，把它们画面化。“比如近期做天奕国际广场的广告设计，文案中突出的是‘中心’，我就用很繁华的图片代表它，用著名建筑如东方明珠等的剪影来代表中心，*终被甲方接受，有些小成就感。”她还觉得，作为地产广告人，对中山的房地产市场情况、各个楼盘的情况也要了解一些，在中山街上看到有意思的地产广告后，她常会去楼盘看看。“对楼盘了解的更多，才能真正知道广告是否反映出了楼盘*大的优点。”
李菊兰仍在努力学习，她觉得现在自己的排版水平还不够好，文字和图像排布还是比较常规。李菊兰认为，新人常见的错误是字太大，把主打广告语、详细介绍信息都弄成大字，主次不分、画面密密麻麻，实际上应该大小协调。此外画面重心也不该放在中间，而该像拍照的九宫格一样，放在其中一个交叉点上，做到黄金分割。她对新人的另一个建议是要坚持向甲方提意见建议，而不是完全接受甲方意见。“提意见的习惯还是应该坚持，这是对自己工作的负责，也是提高的途径。”
到目前为止，李菊兰做的*有成就感的案例是天奕国际广场的一套广告，从设计到出街修改了近10天、前后四五稿。仅是主调颜色就提供了几套方案给甲方，*后通过的是“绅士”的深蓝色，与项目的“中心”定位相符合。“虽然工作时可能很苦，但广告出街时，你真的会非常有成就感。”
[导师点评]
美域视界创意总监邓华辉：哪怕做降价广告，也该想办法不显低端
地产广告相对处于行业链条的下端，经常处于乙方甚至“丙方”的位置，要同时面对开发商和代理策划公司，所以邓华辉认为，对于地产广告人员，除了勤奋这一必须具有的特性外，悟性也是十分重要的，要摸得透别人想什么。“很多时候甲方乙方说的话并没有完全表达出他的真实意思，或是一口气提出一大堆意见，你要挖掘、发现、去伪存真，找到他背后的真实意思。”
邓华辉对员工的另一个要求是作为地产广告人，楼盘的基本概念如容积率、外立面、立面图等必须要掌握。“像之前有过一个设计师，别人叫他做一个户型水牌--就是放在样板房门口展示户型的，但他不知道是什么又不问，可能自己上网去搜索‘水牌’，找到的是写字楼或酒店的水牌，*后拿出的稿件当然也完全不对。”除了地产专业知识的学习，邓华辉也要求员工多去楼盘现场，因为广告、折页的字体大小在电脑上可能没那么直观，但到了楼盘现场，适不适合阅读、效果如何一看就知道。
邓华辉认为，地产广告新人常见问题是盲目自信、有些清高，产品往时尚杂志的风格上靠，但开发商往往不认可这些东西，“会嫌字太小”。他觉得这两方面可以折衷，平时学习可以做设计感强、比较创意的东西，但具体到商业上，还是该结合发展商的需求做调整。“虽然中山*好使的是降价，但怎样把降价信息体现得不低档，还是有广告人的发挥余地的。”
星光礼寓置业顾问谢昊峰：
不轻视每一个客人，哪怕他穿大裤衩拎塑料袋
谢昊峰是一名“80后”退伍军人，入职地产销售才5个月。他之前没有在地产行业做过，可以说是“老兵新人”。
说到为啥进入地产行业，谢昊峰觉得地产行业平台大、未来发展也好，可以锻炼人的语言、交流能力，还可以见识很多不同的人。不过他入职前对地产销售的工作看得有些过于天真：“当初以为有客人过来，我就带他去看房，他喜欢就买就行了，不用跟客户交流太多的。入了行才发现卖房也是好复杂，客户会对比周边的楼盘，我们要学习怎么排除竞争，还要能向客户介绍产品亮点重点。”
入职培训时，谢昊峰**次知道房地产的知识原来这么广、这么多，好几本书砸下来。虽然自己已经买过房，很多东西原来也只知道皮毛。“当初只知道有‘五证一书’，培训过后才知道这‘五证一书’和买房关系这么大，直接关系到房子能不能合法卖，如果我连这个都说不清，客户怎么放心把几十万交给我。”
刚开始，谢昊峰*担心的是客人问“怎么这么贵，我不买了，去对面买便宜的。我都不知道该怎么回答这种问题。”谢昊峰笑着说，现在他知道了，带客时要了解客户所需，“真的想买楼的客户会问题特别多，也会真的找毛病，这也不行那也不行，其实是为了讲价。先让客户坐下来喝杯茶先，问问客户想要什么样的价格，慢慢谈。”谢昊峰觉得，自己目前的控客能力还有些不足，对客户的判断、把握不能很精准，跟对方侃价的水平也不够，“自己性子比较急，有时会被客户控制住，被客人一逼的紧就到*低价，把优惠都很早的交出去了。有时说试着申请一下还有没有优惠，如果申请不下来，客人就会以为价格还可以低，就走掉了。”不过5个月下来，谢昊峰已经逐渐成长，目前已经连续几个月都能完成销售任务。也学习、总结出了自己的一些经验。“作为销售，不一定说得多就是好。该说的要说，不该说的不要多说，说得太多，一是客人可能觉得烦，二是说出来的可能有错的。”
谢昊峰觉得自己的优势是对待每位客户都一视同仁，都很热情，这也给他带来了成交。“那天有个客户穿着一个大短裤，提着环保袋过来看房，从外表真看不出是买家，虽然当时还是挺忙，但我还是把他当买房客来热情接待。”结果第二天客人就过来交*，并问谢昊峰是不是部队的，原来客人也在部队待过。“神奇的是看房时双方都没透露过自己曾经在部队待过，只是大家都能感觉到双方身上有种很亲切的感觉。”
[导师点评]
天睿地产销售中心经理马建宏：“控客”并非怠慢，聆听需求是关键
“谢昊峰入职后我和他聊了两次天，然后我就跟经理说，日后阿峰会成为一个比较‘TOP’的销售。因为他具备*天然、也是我*注重的素质———勤奋，如果不够勤奋，再聪明也只不过是一个阶段。”马建宏说，谢昊峰如果觉得有东西没了解，他会主动钻进去，问过大量如何与客户交流的问题。从第三个月开始，每个月的销售任务都能完成。
马建宏觉得，谢昊峰热情对待每位看房者的心态是好的，但技巧可以再完善一下。他记得很清楚，在星光礼寓二期开放示范单位时候，谢昊峰一个人只带一批客户去看房，剩下两三批客户留在了销售现场。马建宏问他为什么不带上去，谢昊峰说“怕应付不过来”。“销售人员是不应该怕客户多的，因为销售是主导，不要被客户牵着走。”马建宏说，如果15分钟内销售人员都不能让客户下诚意金、下订的话，就应该转移目标，到第二批客户身上。“如果把时间太多放在某个客户上，就可能冷落、错过其他可能成交的客户。”
另一方面，马建宏还要求销售人员带客时不要太多介绍而不让客户说话。“我觉得销售人员带客户看房时、谈价*时，都不要让客户觉得只有你在说。要聆听客户，才能听明白客户心里的需求是什么，想要得到什么。”
采写、摄影：
南都记者 韩晶元
